又是一年夏來到，白酒銷售淡季在此時拉開了序幕。有產品需求的經銷商，往往會在這個時候調整產品結構，積極尋找有潛力的品牌，而酒企也會在此時舉辦各種形式的招商會，這也意味著“新品季”即將到來。作為公司發展的“左膀右臂”，產品對經銷商來說非常重要，只要順利地將產品推廣起來，公司就會上升到一個新的臺階。不過，在新品的推廣過程中，經銷商可能會遭遇各種問題。因此，只有準確地認清這些問題，新品推廣之路才會一片光明。
1業務員不嚴謹，急壞經銷商
具體表現：去年，李經理打算補充一款零售價位在300元以下的產品，趕巧的是，有家企業推出了這個價格帶的產品，并且在他所在區域舉辦了一場招商會。會上，企業負責人介紹了公司的招商政策：打多少款就可以贈一部手機，此外還有全年的活動支持。這其中包括節假日的促銷品、宴席上的贈酒等。李經理考慮到，新產品上市必須得有一定的力度，才能提高終端的推廣熱情，也能夠吸引消費者的注意，該品牌在這方面的政策不錯，有利于帶動產品的銷售，于是他果斷地代理了這個品牌。事后，李經理每次報銷推廣費用時，雖然手續很繁瑣，但是廠家也算痛快，每次都能及時地把費用返給李經理，但是，今年卻出現了一些小插曲。經過一年的鋪市之后，新產品漸漸在當地有了一些氛圍，李經理打算在宴席上加大推廣力度，增加產品的人氣。于是他做了這樣一項活動：凡是結婚的新人，只要拿結婚證和戶口本，就可以領取兩瓶酒，但是他手下的業務員并沒有嚴格執行這一政策，對方沒有提供結婚證的情況下也贈了酒，只是在他們的宴席上拍了照片。不過將這些照片提報到廠家時，廠家卻不給報銷。廠家方面稱，必須要提供對方的結婚證，對此李經理只能認倒霉。
分析總結：新產品上市時，業務員通常要花費非常大的精力來推廣，公司能夠提供一定的支持，能夠幫助業務員開展銷售工作。而他們又有任務壓力，為了完成這些銷售指標，白然要想盡辦法。一般情況下，宴席消化酒水的量比較大，他們也愿意通過宴席來銷售產品，這種情況下，也不再關注新人是否提供了足夠的證明，就匆匆贈送了產品。如果要避免這一現象，經銷商必須制定制度，業務員在贈酒時嚴格按照要求做，否則遇到苛刻的廠家，經銷商也只能自掏腰包了。
2投入大，動銷卻一般
具體表現：新產品上市時，所有的企業和商家都必須投入很大的精力和財力，一方面在導入期，商家需要為產品造勢；另一方面，投入大了，終端會對產品有更大的信心，也會更樂于推廣這些產品。湖南的段經理代理了一款新產品，企業的實力不錯，對經銷商的支持力度也不錯，不過湖南市場開放性強，因此競爭品牌非常多，只有廠家的支持還不夠，于是段經理自己投入了不少費用。廠家做戶外廣告、媒體方面的投入，他就加強了終端方面的投入，買贈以及提供促銷品等，段經理使出了不少招數，不過結果他并不滿意。廣告也做了，酒也贈送了，但是終端的動銷情況并不理想。對此，段經理不由得焦急了起來，市場競爭的白熱化使公司的各項費用都在上漲，如果產品再不動銷，段經理不知如何是好，而且過了導入期后，廠家就會逐漸降低對市場的投入，那么他的資金壓力將會更大。
分析總結：現在全國各地區的市場競爭都非常激烈，沒有足夠的資金支持，經銷商很難將產品運作起來。其實，常規的渠道推廣產品費用高、難度大，對于沒有實力的經銷商來說，很難將一款產品運作起來，不如從其他渠道上入手。比如筆者認識的一名經銷商，他在當地成立了一個商會，邀請有社會地位的老鄉加入，并舉辦活動，贈送酒水等，逐漸地將一款外省產品運作起來。
此外，選擇一款產品進入市場時，經銷商還應該做好市場調研，市場對該類型的產品接受程度如何，以及該產品的競品情況等，這些都是經銷商選品前應考量的內容。
3促銷不得法，銷售難持續
具體表現：在產品競爭激烈的時期，酒水促銷顯得更為重要。如果促銷活動不得當，有可能會影響終端的推廣熱情以及消費者的購買積極性。當然，對于新產品來說，促銷既是為了產品銷售，也是為了增加產品的曝光率，提高其在消費者心目中的影響力。
河南的陳經理代理了新產品后，就開始規劃促銷活動，打算在短期內迅速提高產品的氛圍。活動上，他主要分為兩條線，一種是針對終端方面的，由于當地煙酒店比較強勢，他將產品陳列到該終端時，除了給對方陳列費、進店費，還給煙酒店提供了一些買贈的支持。煙酒店只要前三個月超額完成規定的任務后，就可以贈送他們一些家居用品，如電磁爐、電飯鍋等。另一種活動是針對消費者方面的，只要消費者購買陳經理代理的酒水，他們就可以買兩瓶贈一瓶同款的小瓶裝產品。此外，陳經理為了加大造勢的氛圍，還在當地客流量大的商場前做了一些促銷活動。活動期間，產品倒是有一定的銷量，不過活動之后，銷量就難以保證了。這些常規的促銷活動確實起到的作用有限，很多業務員對此也有怨言，畢竟產品銷量上不去，他們拿的提成就少，再加上任務方面的壓力，時間長了以后，業務員難免會失去積極性。
分析總結：現在促銷的同質化現象非常嚴重，不單陳經理如此，很多經銷商都面臨著這樣的問題：不促不銷。但是商家也不可能將活動一直持續下去，最大的限度也只是定期開展。而且促銷活動多了以后，終端或者二批商那里也容易出現亂價等現象，這將會影響新產品未來的發展。其實，促銷需要做，但是還應該同其他的線下活動結合起來，不能只“抱著”促銷這條“大腿”，它并不是萬能靈藥，銷售更應該落地。就算是促銷活動，經銷商也可以設計一些有趣的環節，而不是簡單的買贈等，這樣的方法消費者見得多了，有利于產品的短期銷售，但很難持續。經銷商可以設置類似的積分制度，消費者購買一瓶酒，就可以積多少分，積分越多，能享受的折扣或者其他福利就越多。
4二批不積極，產品難推廣
具體表現：隨著團購工作的受阻，很多經銷商把精力放到了傳統渠道上，那些對傳統渠道掌控不夠好的經銷商，遇到了前所未有的競爭力。一直以來，浙江的王經理以做團購為主，隨著行業形勢的轉變，這兩年王經理的銷售一直沒有太大的拓展，于是他打算代理一款新產品，踏踏實實地運作市場。不過事與愿違，現在傳統渠道的投入資金要求很高，酒店、商超、名煙名酒店等都需要很多的費用，而他在這方面的掌控力度也不夠，導致其在傳統渠道方面的工作不夠順利，新產品雖然有一定的鋪市率，但是動銷卻很慢，而且與廠家要求的終端鋪貨率還有一定的要求，王經理對此非常著急。
之后，王經理想到了一個辦法，他尋找了當地有傳統渠道的二批商，由他們完成在傳統渠道上的鋪貨，雖然產品面市率高了，但是二批商缺乏產品的推廣熱情，也影響了產品在市面上的推廣。王經理對此不由得感嘆：傳統渠道看起來很美，但運作起來一點都不簡單。
分析總結：二批商可以彌補經銷商渠道不足的問題，但管理不當，也會從中產生不少的問題。政策支持不夠，二批商沒有積極性；如果政策給得多，二批商又可能亂價。如何才能杜絕這些問題？經銷商在和二批商合作時，最主要的問題就是要分配好彼此之間的利潤空間，尤其是新產品上市時，經銷商一般會將利潤向二批商多傾斜一些，來鼓勵他們的積極性。此外，經銷商也不能將全部賭注押到二批商身上，王經理雖然傳統渠道掌控得一般，但是其有操作團購的經驗和人員，如果當地商業足夠發達，也可以通過商務團購或者圈層營銷來推廣產品，就算銷量一時難以上去，能夠及時地把握這些核心消費群體，也能對產品銷售起到一定的促進作用。
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