近兩年來，轉型成為了經銷商群體的一個熱門話題。行業形勢在變，經銷商唯有調整才能發展得更快更好。由于山東市場的特殊之處，當地經銷商大部分都比較傳統，他們運作思路、與廠家合作模式近兩年來都沒有太大的變化。不過根據筆者的觀察，發現當地酒企在這兩年都有一些新的發展思路，這也正是山東經銷商調整的大好機會。
山東酒市出現三大機會
經銷商的發展和酒企息息相關，尤其是對于中小型經銷商來說，很多時候他們要依附于酒企，而超商、大商也能夠在同酒企合作的過程中，找到新的發展思路。因此，酒企新的發展思路，也給經銷商創造了新的機會。就山東市場來說，筆者發現當地經銷商可得到的機會不少。
首先，新品機會。山東經銷商公司的產品主要有三種，一是本地酒企的產品，其中包括廠家自有產品和開發產品，這與其他市場很不一樣。因為山東酒企眾多，當地經銷商開發一款本地品牌并不難，有時開發一款產品并不需要花費太高的費用，很多經銷商都能滿足酒企的開發條件，所以當地開發品牌眾多，消費者更是難以分清哪個是自有產品，哪個是開發產品。二是全國性的產品，這些產品的代理權大部分在當地的大型經銷商手中。三是一些區域強勢品牌的代理商。山東是白酒消費大省，很多品牌都希望撬開這個市場，有機會的話，它們都會不遺余力地進入山東。從山東市場情況來看，這兩年無論是本地還是外省酒企，都為當地經銷商創造了不少的新品代理機會。據山東知情人士介紹，從去年下半年開始，景芝白干再現山東市場，企業集中精力推廣這個產品。景芝白干是山東景芝酒業的一款老光瓶產品，最初售價每瓶只有4、5元，前些年，景芝將主要精力放到了芝麻香型的產品上，該產品逐漸淡出當地市場。這兩年，隨著白酒行業的調整，景芝開始大力推廣中低檔產品，去年升級了景芝白干的包裝，市場零售價格提高到了10～20元／瓶。據了解，該產品是景芝的占位產品，因為目前魯酒企業在此價格帶上并沒有突出性的產品。此外，山東的二線酒企也在推廣“簡裝酒”。眾所周知，山東曾經有過“內供酒”現象，雖然是光瓶酒，但是定價在100元以上／瓶，隨著國家限制“三公消費”以后，“內供酒”也在山東市場上消失。不過最近，山東二線酒企開始推起了“簡裝酒”，定價在幾十元，但是瓶體設計得非常有特色，體現出企業的歷史文化感。有的企業會給簡裝酒配上簡裝的袋子，但大部分企業并沒有外包裝。比如，百脈泉去年專門成立了光瓶酒事業部，今年春季糖酒會上，其光瓶產品集中亮相，主推的是青照光瓶酒，售價在16元左右／瓶。山東溫和酒業推出“溫河”簡裝酒，售價在60元／瓶，主攻小型餐飲店，企業給出了非常大的支持力度，餐飲店賣一箱，企業再送一箱酒，不過前提是沒有亂價現象。這些產品的出現，給本地經銷商提供了更多的選擇機會。此外，除了本省品牌之外，全國性產品近兩年也在推新，它們在山東舉辦招商會，意味著本地經銷商新產品的選擇機會在增多。
其次，合作廠家的再選擇機會。對于經銷商來說，找到一個合適的合作廠家，能夠助力其未來的發展，如果不合適，就要及時調整，而今年山東的經銷商就有再選擇合作廠家的機會。山東大部分的企業都集中在本地競爭，據筆者調查了解，今年它們也在爭奪本地的優質經銷商資源，比如孔府家、扳倒井公司的副總經理都開始兼職大區經理，他們需要動用自己的資源來尋找各地的經銷商資源。當然，廠商合作是一個雙向的選擇，并不是經銷商選中了這個廠家，廠家就愿意與其合作，只有那些有渠道、有資源的經銷商才容易吸引廠家。因此，經銷商需要加強公司渠道的建設，以促成同更多優秀的企業合作。
最后，新型手段爭奪核心消費群體的機會。核心消費群體對經銷商來說非常重要，他們既能提高產品的銷量，又能引導其他消費者的購買，因此經銷商從未停止過對他們的爭奪。但是隨著互聯網的迅速發展，經銷商對核心消費群體的掌控，并不能只停留在原有的形勢上。根據筆者的了解，山東酒企這兩年也在做這方面的調整。比如景芝、扳倒井、花冠等企業，他們開始運作社區營銷，建立各種圈子，并推出了自己的微信公眾號，在這些圈子中介紹企業文化、主推產品等內容。同樣的道理，經銷商也可以利用這樣的平臺，來宣傳自己的公司品牌和產品，以進一步增強與核心消費群體的黏性。
尋路方向
在新的酒業形勢下，山東經銷商具體可以做哪些方面的調整呢？筆者在與山東部分經銷商溝通過程中發現，大部分經銷商都在依據形勢做出調整，不過不同類型的經銷商，調整方向也是不一樣的。 總體來說，超商、大商對渠道掌控較好，他們更要做好平臺方面的工作，吸引更多的合作伙伴，來實現公司多元化的拓展。而中小型經銷商就要做好渠道深耕和核心消費者的掌控工作。
對于大部分的經銷商來說，都面臨著產品方向的調整。無論是超商、大商還是中小型經銷商，市場在變化，那么產品的結構也會發生變化。比如超商、大商，山東這個類型的經銷商大部分代理的是全國一線品牌以及當地的區域強勢產品，很多都是以中高檔產品為主，但是行業形勢變化之后，這些經銷商就要往大眾酒方面傾斜，這樣才能抓住更多的消費者。而他們的網絡和團隊以往都適應了中高端酒的推廣方式，因此對于他們來說，還要在推廣方面更加“接地氣”。當然，由于他們資金雄厚，二批網絡較強，很多廠家愿意同他們合作，只要找到合適的品牌就有機會推廣成功。而中小型經銷商合作的品牌不夠強勢，大部分都是以大眾酒為主，他們面臨的競爭也非常激烈，一、二線品牌都在往這方面發力，各種投入費用在不斷增長，自己的產品品牌力也不是特別大，還需要他們做出更多的努力。此外，據山東銳利品牌行銷策劃機構總經理武藝介紹，現在山東酒企都在做調整，尤其是對于縣級經銷商來說，廠家希望他們成為配送商，有網絡、資金的縣級經銷商，會成為他們愿意合作的對象。當前形勢下，有的經銷商不愿意擔太大風險，不愿意更換品牌，但是有更多的經銷商，希望引入新的產品來提高公司的活力。因此，除了白酒方面，經銷商還應該引入更多的品類，比如飲料、乳制品、預調酒、果酒等，這樣才能真正地增加自己的核心競爭力。山東很多酒企是通過開發產品運作起來的，比如扳倒井。對于有核心渠道的經銷商來說，可以適當地開發一些當地的產品，從市場的角度來看，這樣的產品反而更容易運作起來，當然開發產品也有一定的弊端，不過包銷產品價格不容易透明，經銷商的熱情通常會更加高漲，這也不失為山東經銷商一個好的選擇。
經銷商還需要增強自身對渠道的把握能力，運用一些新的技術手段來把控消費者，比如一些APP、互聯網平臺等，雖然這些手段一時之間無法讓經銷商提高銷量，但是對其品牌宣傳還是有一定作用的。畢竟在這樣的大勢下，經銷商應該及時把握，而不是漠不關心。更為重要的是，經銷商還應加強對核心傳統渠道的深耕細作，才能應對競爭對手的激烈爭奪。除此之外，還要做渠道下沉的工作，以實現渠道的進一步延伸。
近兩年，山東酒企都有一些新的發展思路，這也正是山東經銷商調整的大好機會。
