——對(duì)話江西竹山藍(lán)天竹纖維有限公司董事長(zhǎng) 楊燕輝
有人說(shuō)，不會(huì)賣酒的經(jīng)銷商賺不到錢，也有人說(shuō)，抓不到機(jī)會(huì)的經(jīng)銷商賺不到錢。過(guò)去酒行業(yè)在“黃金十年”發(fā)展期，不會(huì)賣酒的經(jīng)銷商也能賺錢，但如今形勢(shì)變了，不會(huì)賣酒的和抓不到機(jī)會(huì)的經(jīng)銷商都只能出局。行業(yè)的調(diào)整給經(jīng)銷商帶來(lái)挑戰(zhàn)和困難的同時(shí)也帶來(lái)許多機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)有的浮在表面，有的卻藏在暗處。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只給有準(zhǔn)備的人，要把握機(jī)會(huì)，就需要有一雙會(huì)發(fā)現(xiàn)的眼睛。
2014年年底，安徽某經(jīng)銷商王經(jīng)理就通過(guò)觀察和尋找，抓住了公司騰飛的新機(jī)會(huì)。他選擇的不是酒類產(chǎn)品，而是一個(gè)業(yè)外多元化拓展的機(jī)會(huì)，即代理江西竹山藍(lán)天全竹系列天然生態(tài)用品。為什么王經(jīng)理要選擇竹山藍(lán)天，其能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么騰飛的機(jī)會(huì)？為此，記者采訪了江西竹山藍(lán)天竹纖維有限公司董事長(zhǎng)楊燕輝。
經(jīng)銷商變革勢(shì)在必行
提問(wèn)：從2012年下半年開始，酒類行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。從黃金十年發(fā)展到如今的深度調(diào)整，對(duì)此，您有什么感受？您又是如何看待當(dāng)下酒類行業(yè)形勢(shì)的？
楊燕輝：盡管現(xiàn)在白酒行業(yè)已不如前些車景氣，但是其作為中國(guó)傳統(tǒng)的行業(yè)之一，我認(rèn)為它不可能是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而是一個(gè)長(zhǎng)久且有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，我很看好。但就目前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和酒類行業(yè)的情況來(lái)看，我認(rèn)為存在兩個(gè)矛盾。第一，消費(fèi)者對(duì)健康養(yǎng)生的需求的加強(qiáng)與“喝酒傷身”慣有思想之間的矛盾。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者的養(yǎng)生需求越來(lái)越高，而現(xiàn)實(shí)是，在許多應(yīng)酬場(chǎng)合，喝酒是免不了的事，而喝酒就很有可能影響身體健康。盡管喝酒不一定對(duì)身體健康有害，但是這種潛在的“約定俗成”的意識(shí)影響了他們對(duì)酒類產(chǎn)品的看法。第二，國(guó)家限制“三公消費(fèi)”等政策的出臺(tái)與酒類行業(yè)高速發(fā)展之間的矛盾。受國(guó)家宏觀政策影響，公務(wù)接待用酒、費(fèi)用等大大縮減，而酒類市場(chǎng)由于前些年的高速發(fā)展，其市場(chǎng)上的產(chǎn)品并沒(méi)有被完全消化，而新產(chǎn)品層出不窮，這二者的矛盾，導(dǎo)致酒類市場(chǎng)發(fā)展緩慢起來(lái)。
提問(wèn)：酒業(yè)環(huán)境的變化勢(shì)必會(huì)影響經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)，您認(rèn)為經(jīng)銷商的出路在哪呢？您為什么會(huì)選擇與酒類經(jīng)銷商合作呢？
楊燕輝：酒類經(jīng)銷商是酒業(yè)環(huán)境變化最直接的感受者和被影響者，行業(yè)的深度調(diào)整意味著酒類經(jīng)銷商已經(jīng)告別了過(guò)去坐著就能賺錢的日子，必須尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這樣的背景下，經(jīng)銷商要么坐著被動(dòng)等死，要么主動(dòng)出擊，尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。顯然，應(yīng)該選擇第二條。
根據(jù)市場(chǎng)周期定律，現(xiàn)如今酒類行業(yè)正處于成熟期。在這個(gè)時(shí)期，酒類行業(yè)的格局基本已定，酒類市場(chǎng)將逐漸進(jìn)入一個(gè)寡頭競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，強(qiáng)勢(shì)的品牌如茅臺(tái)、五糧液等老名酒品牌將越來(lái)越強(qiáng)，而地方小酒企的市場(chǎng)份額將逐漸縮小。這意味著經(jīng)銷商的發(fā)展機(jī)會(huì)也會(huì)隨之變小。在這個(gè)發(fā)展背景下，酒類經(jīng)銷商除了做好原本的產(chǎn)品，還要適時(shí)多元化拓展，減少所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。相比其他行業(yè)，酒類行業(yè)經(jīng)銷商擁有較為強(qiáng)大的資源和團(tuán)隊(duì)、豐厚的資金、先進(jìn)的營(yíng)銷理念。因此，酒類經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型和多元化發(fā)展很容易，這也是我們看中酒類經(jīng)銷商的主要原因。
在選擇與酒類經(jīng)銷商合作之前，我很少關(guān)注酒類行業(yè)，直至去年連續(xù)有多個(gè)來(lái)自不同區(qū)域的做酒的經(jīng)銷商找到我，我才意識(shí)到酒類經(jīng)銷商確實(shí)需要轉(zhuǎn)型，而我們恰好能滿足酒商轉(zhuǎn)型和多元化發(fā)展的需求。
直擊痛點(diǎn)，才有爆點(diǎn)
提問(wèn)：酒類經(jīng)銷商為什么會(huì)主動(dòng)找到貴公司？竹山藍(lán)天能滿足經(jīng)銷商什么需求呢？
楊燕輝：當(dāng)一個(gè)人主動(dòng)尋求變化時(shí)，必定是內(nèi)在的痛點(diǎn)激發(fā)著其去改變以緩解“痛苦”。而竹山藍(lán)天所提供的天然全竹系列產(chǎn)品恰好能直擊酒類消費(fèi)者的痛點(diǎn)，因此我們要做酒類經(jīng)銷商痛點(diǎn)的擊破者，只有擊破痛點(diǎn)，才能迎來(lái)發(fā)展的爆點(diǎn)。
第一，國(guó)家宏觀政策影響的酒行業(yè)正是每個(gè)酒商心中的痛點(diǎn)，而竹山藍(lán)天是天然全竹系列日用品連鎖領(lǐng)軍品牌，是國(guó)家支持的環(huán)保產(chǎn)業(yè)，迎合了國(guó)家發(fā)展大勢(shì)。2015年1月16日，國(guó)務(wù)院新聞辦召開了新年度首場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策例行吹風(fēng)會(huì)，談到國(guó)家將在以下六大消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)力，以確保2015年經(jīng)濟(jì)增速換擋不失速：即信息消費(fèi)、綠色消費(fèi)、住房消費(fèi)、旅游消費(fèi)及教育、文化、體育消費(fèi)和適應(yīng)中國(guó)老齡化需求的相關(guān)消費(fèi)。由此可以預(yù)見的是，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)必將是——不天然，無(wú)市場(chǎng)。而竹山藍(lán)天在2014年下半年就將品牌定位從原來(lái)的竹纖維制品為主提升到天然全竹系列生態(tài)用品連鎖專賣，這一定位轉(zhuǎn)變升級(jí)借助了國(guó)家層面推出的綠色消費(fèi)普及推廣東風(fēng)，竹山藍(lán)天未來(lái)的發(fā)展將十分有前景。
第二，模式痛點(diǎn)。高成本、低利潤(rùn)、庫(kù)存壓力大是目前壓在酒類經(jīng)銷商身上的三座大山。暢銷產(chǎn)品沒(méi)利潤(rùn)，利潤(rùn)產(chǎn)品沒(méi)銷量，而廠家仍在不斷壓貨，這令許多經(jīng)銷商苦不堪言。竹山藍(lán)天的操作與合作模式剛好能夠解決經(jīng)銷商這幾個(gè)問(wèn)題。
在成本方面，竹山藍(lán)天與經(jīng)銷商有兩種合作模式，一種是“1+N”的易復(fù)制模式（即1個(gè)專賣店+N個(gè)特色分銷專柜或者N個(gè)社區(qū)型專賣店），經(jīng)銷商只需要在當(dāng)?shù)亟⒁粋�(gè)100平方米左右的旗艦店，然后通過(guò)原本的渠道拓展N個(gè)終端分銷店即可。
在利潤(rùn)方面，竹山藍(lán)天所在的竹產(chǎn)品行業(yè)屬于新興環(huán)保產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，且竹山藍(lán)天的天然全竹系列定位遠(yuǎn)離了傳統(tǒng)竹纖維經(jīng)營(yíng)中赤膊血拼的價(jià)格殺場(chǎng)，全系產(chǎn)品也能滿足消費(fèi)者綠色健康消費(fèi)需求，為經(jīng)銷商帶來(lái)更多的盈利空間。同時(shí)，竹山藍(lán)天在全國(guó)范圍內(nèi)跨行業(yè)率先提出了面向各個(gè)竹山藍(lán)天終端門店的“SOS緊急救助援助保障系統(tǒng)”（即竹山藍(lán)天加盟連鎖系統(tǒng)不允許存在虧損的加盟店），以確保各個(gè)終端門店能夠?qū)崿F(xiàn)正常盈利。
在庫(kù)存方面，與竹山藍(lán)天合作的區(qū)域總經(jīng)銷商不必承擔(dān)分銷商或分銷終端店的所有庫(kù)存，也就是說(shuō)，當(dāng)經(jīng)銷商在與終端分銷店或者專柜合作時(shí)，無(wú)需建立大型中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，而是由廠家從公司總倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，做到零庫(kù)存。在管理方面，經(jīng)銷商擁有自主管理權(quán)和長(zhǎng)久代理權(quán)，在利潤(rùn)分成方面，年底時(shí)，竹山藍(lán)天將根據(jù)其拓展的情況，給予相關(guān)比例的利潤(rùn)分成。這種不壓貨、零庫(kù)存、短期開發(fā)、長(zhǎng)期收益的模式，也能夠幫助經(jīng)銷商解決現(xiàn)金流不足的問(wèn)題。
第三，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)痛點(diǎn)，多元化不僅能夠分散風(fēng)險(xiǎn)，更是一劑黏合劑。由于酒類行業(yè)發(fā)展不景氣，產(chǎn)品動(dòng)銷慢也帶來(lái)了很多問(wèn)題，比如與渠道黏性的下降、團(tuán)隊(duì)急功近利等。經(jīng)銷商多元化拓展后，可以通過(guò)新產(chǎn)品的引進(jìn)為渠道客戶提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)增加與渠道客戶聯(lián)系，加強(qiáng)黏性。而在團(tuán)隊(duì)方面，多元化的新產(chǎn)品也為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了更多賺錢的機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品的運(yùn)作更是一次練兵的機(jī)會(huì)。
第四，終端拓展痛點(diǎn)。現(xiàn)如今許多經(jīng)銷商都十分重視終端店，甚至有些經(jīng)銷商開始了社區(qū)的O2O配送模式，即社區(qū)店在其輻射的社區(qū)范圍內(nèi)，利用網(wǎng)上訂購(gòu)，線下配送的模式服務(wù)消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者需求是多元的，全方位地滿足消費(fèi)者才能形成持續(xù)的重復(fù)購(gòu)買。竹山藍(lán)天旨在為客戶提供一站式購(gòu)物，打造一個(gè)全新的天然健康居家生活館概念，擁有十幾大系列上千個(gè)單品的天然竹纖維產(chǎn)品，開一家竹山藍(lán)天相當(dāng)于開了十幾家其他品牌專賣店，沒(méi)有淡旺季之分，所有產(chǎn)品都屬于重復(fù)消耗品，十分適合社區(qū)消費(fèi)者的日常消費(fèi)，正好與酒類經(jīng)銷商的終端渠道無(wú)縫對(duì)接。
做一個(gè)多元化的“竹籃子”
提問(wèn)：作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，竹山藍(lán)天未來(lái)有什么規(guī)劃，將如何保持與經(jīng)銷商的持續(xù)共贏呢？
楊燕輝：我們與經(jīng)銷商的合作理念是付出綠色之愛、輕松賺錢、賺長(zhǎng)久的錢。竹山藍(lán)天是一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、連鎖專賣于一體的綜合性企業(yè)，公司的天然全竹品牌定位為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至全球市場(chǎng)唯一。再加上公司產(chǎn)品精準(zhǔn)的大眾化定價(jià)策略，以及公司的加盟項(xiàng)目與目前的政策走向和消費(fèi)者健康需求的新趨勢(shì)高度契合，可以肯定的是竹山藍(lán)天一定會(huì)創(chuàng)造一個(gè)較高的發(fā)展速度。未來(lái)能夠持續(xù)滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品必定是既有益于消費(fèi)者健康、又能適合大眾化消費(fèi)的天然綠色健康環(huán)保類的產(chǎn)品，且同時(shí)要力避產(chǎn)品線組合單一的風(fēng)險(xiǎn)。很多酒類經(jīng)銷商在尋找多元化發(fā)展的機(jī)會(huì)，而我們的項(xiàng)目可謂是他們多元化發(fā)展的理想選擇。酒類經(jīng)銷商要改變以往從一而終做產(chǎn)品的傳統(tǒng)思維定勢(shì)，一定要有與時(shí)俱進(jìn)的意識(shí)，要樹立時(shí)刻滿足目標(biāo)消費(fèi)者新需求的超前理念。為了保持與經(jīng)銷商持續(xù)的合作，我們將繼續(xù)豐富天然全竹日用品的系列組合。未來(lái)，我們將考慮推出天然竹筒酒、竹節(jié)杯、竹炭?jī)羲鳌⒅窆S有機(jī)食品等新產(chǎn)品，做一個(gè)多元化的竹籃子，以更好地滿足各地經(jīng)銷商的需求。
提問(wèn)：今天聽了您的分析，我真的感覺(jué)到綠色消費(fèi)不僅僅是一個(gè)單純的“不天然、無(wú)市場(chǎng)”的商業(yè)行為，它應(yīng)該是國(guó)家政策調(diào)整和產(chǎn)業(yè)調(diào)整的一個(gè)清晰的折射，也是消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)覺(jué)醒的表現(xiàn)。我們衷心地期待“山藍(lán)天”能夠?yàn)閺V大酒商帶來(lái)一個(gè)新視角、新思路和新商機(jī)、新路徑。謝謝！
