相比白酒，我國黃酒產能和消費規模相對要小得多，主流黃酒企業銷售規模總計不超過100億元，主要集中在江浙滬地區。但黃酒的流派卻并不少，近年來，除江浙滬之外，湖南、山東、陜西、安徽等地的一大批黃酒代表品牌也相繼進入加速成長軌道，它們各具特色，比如湖南勝景山河、山東即墨老酒、陜西謝村黃酒、安徽古南豐等。此外，還有一支黃酒流派在2015年加快了創新求變的步伐，這就是福建黃酒代表性品牌——閩派黃酒惠澤龍。
福建黃酒期待破繭重生
福建與江浙滬地區接壤，在地理環境和飲食習慣上相對接近，是江浙滬之外黃酒消費相對成熟的重要市場之一。其中閩東地區黃酒消費容量最大，比如福州連江縣、寧德霞浦縣、福安縣等，普通百姓，如漁民，普遍習慣帶幾箱黃酒出海，黃酒已與當地氣候、飲食、日常生活融為一體。
福建地區黃酒市場總體銷售額大約在3億～4億元，消費檔次基本位于100元以下，被各大黃酒品牌視為全國化拓展的戰略要地，各路人馬競相爭奪。在福建黃酒市場競爭格局中，本土黃酒企業相對弱勢，多數市場份額被會稽山、古越龍山、塔牌等浙江黃酒品牌分食，本土黃酒企業中，只有惠澤龍的品牌和體量最大，其他黃酒企業規模普遍較小。這種現狀阻礙了福建黃酒集群效應的形成，也從整體上洚低了福建本土黃酒的競爭力，福建黃酒亟待扭轉這種被動局面。作為福建黃酒領軍品牌，定位于閩派黃酒的惠澤龍在2015年謀求通過產品創新來實現全國市場突破。
惠澤龍發力養生酒
記者了解到，惠澤龍當前銷售額約為7000萬～8500萬元，傳統紅曲黃酒是其最大產品特色。近年來雖然開始進入發展快車道，但由于基數較小，市場規模優勢仍不明顯。為了打造企業發展的新增長極，惠澤龍通過技術創新開始發力養生酒，2015年其養生酒品牌“冠牛”將正式登場，惠澤龍試圖將養生酒板塊作為開啟全國市場的一把金鑰匙。
冠牛養生酒營銷顧問陳震寧告訴記者，與惠澤龍傳統黃酒產品相比，“冠牛”養生酒具有顯著的差異。其一，冠牛養生酒以惠澤龍傳統紅曲黃酒作為基酒，加入了瑪卡等名貴中藥材；其二，產品所用水源來自福建5A級風景區——白水洋原生態山區；其三，低糖是產品亮點，含糖量只有0.9%；其四，產品采用閩東北傳統技藝——小壇發酵工藝釀制而成，產品閩派風格更加鮮明。
從產品定位來看，惠澤龍冠牛養生酒主要鎖定兩種消費需求，產品相應分為兩種規格，一種是常規包裝520ml，售價40元／瓶；另一種是小包裝138ml，售價12元／瓶。在前期市場運作中，冠牛養生酒以138ml推廣為主。“浙江黃酒企業雖然在福建反客為主，相比本土黃酒品牌更顯強勢，但各有各的方式和手法，惠澤龍也有自己的策略和優勢”，陳震寧顧問分析道，在冠牛養生酒的運作上，本土品牌的優勢體現得淋漓盡致。據其介紹，在省內區域市場開發上，冠牛養生酒分三步走：第一步：集中企業團隊資源，利用1～2個月的時間快速完成區域市場的高密度鋪市；第二步：全面啟動消費拉動，集中市場資源大力開展品牌落地推廣活動，比如各種戶外傳播、終端活動等，提升終端消費者對品牌和產品的信任度和好感度；第三步：在產品加速動銷的前提下，擴大區域招商力度。“從2014年10月選擇省內部分區域進行試點運作至今，先后有16家經銷商加入了冠牛養生酒的經銷商行列”，陳震寧顧問總結認為，這主要得益于前期的快速鋪市以及到位的終端消費拉動，消費氛圍的形成有力地帶動了招商進度。
在市場拓展上，冠牛養生酒確立了以小瓶酒為主打，以縣（市）級市場為主攻方向的發展策略。陳震寧顧問分析說，福建總共有60個縣市，而冠牛養生酒完成布局的才16個，省內空間還很大。與此同時，全國市場布局也已經被他提上了日程，“省內市場依托主場優勢持續深耕布局，省外市場計劃整合一批優秀經銷商，充分放權，高度自治，在全國市場逐步培育和建立一批亮點市場，墻里墻外都要開花。”據了解，目前冠牛養生酒已經在浙江溫州、江西蘆溪縣等地建立了經銷商網絡。
“讓與我們合作的經銷商先賺到錢，讓實實在在進行市場操作的營銷人員賺到錢，最后企業才能賺到錢！”惠澤龍董事長邱允滔如是說。
惠澤龍的全國化構想
作為惠澤龍著力鍛造的新增長極，冠牛養生酒能否成功實現全國化推廣將關乎惠澤龍的整體成長速度和成長空間，以及行業競爭地位的轉變。從組織架構來看，惠澤龍針對傳統黃酒產品和冠牛養生酒分別設立了兩個營銷中心，惠澤龍傳統黃酒營銷中心主要負責傳統產品在省內市場的拓展，而冠牛養生酒營銷中心的職責是推動其養生酒產品成長為全國性品牌。
在全國營銷網絡的搭建上，冠牛養生酒重新定義了“優質經銷商”的概念。陳震寧顧問介紹說，“冠牛養生酒的理想合作商并不是大型經銷商，也不是盤踞一方的強勢經銷商，而是要招小商”，在其看來，經銷商的發展階段與品牌發展階段相匹配至關重要，作為成長性品牌，具有自己成熟品類結構和產品結構的大商并不會將冠牛養生酒作為重點運作，動作執行往往不到位；而那些同樣處于成長期的小經銷商，他們扎根市場，親自跑終端的積極性更高，動作執行也必然更到位，與品牌具有共同的成長愿景。這樣的“優質經銷商”才是冠牛養生酒拓展全國市場所需要的。
為了順利推進全國營銷網絡的構建，冠牛養生酒將為經銷商提供一系列扶持政策。陳震寧顧問告訴記者，小經銷商有熱情，但畢竟經營實力不足，所以作為品牌方非常有必要給予一定的指導和扶持，以保證其實現從小到大，由點及面的良性運轉。
陳震寧顧問將一系列扶持政策歸結為“八大政策”。第一是為區域經銷商提供人員支持。陳震寧顧問分析指出，小經銷商不僅人員數量少，而且有經驗者少，人員支持不僅能增加市場戰斗力，也能提供行之有效的指導。
第二是為經銷商提供一定比例的品牌建設費用。在其看來，立足縣級市場，產品鋪市和消費拉動是加速產品動銷的關鍵，而其間的品牌建設投入必不可少，專款專用，保證經銷商的前期動作成功轉化為市場動銷。
第三是品鑒會實貨支持。品鑒會是消費拉動的有效手段，也是需要相當投入力度的品牌營銷活動，免費提供品鑒會用酒直接為經銷商減壓，也保證了經銷商的營銷“規定動作”充分到位。
第四是消費者培育活動支持。陳震寧顧問強調說，“消費者培育是苦活兒、累活兒，但消費者培育是產品動銷從量變到質變的不可逾越的路徑，沒有捷徑可走”。因此，冠牛養生酒在這方面給予了經銷商最大限度的支持。比如戶外活動，廠家將為經銷商承擔用酒、場地以及促銷員費用等開支。
第五是終端聯誼會支持。在前期運作中，陳震寧顧問認為終端聯誼會對于產品在區域市場的導入和動銷具有微妙的效果，比如一次組織20個優秀終端老板開展聯誼活動，平均每月兩次，能夠有效維系和提升與終端的客情。所以，在全國市場推廣過程中，冠牛養生酒將終端聯誼會固化為經銷商的“規定動作”，并針對該項操作加大對經銷商的扶持力度。
第六是渠道費用支持。該費用主要針對經銷商鋪市，鋪市需要技巧也需要成本投入，加大該項投入，一是為了激勵經銷商積極鋪市，二是提供鋪市補貼。
另外兩項支持分別為瓶蓋兌付支持和物料費用支持，都是為了強化品牌落地和消費拉動所采取的動作保障政策。
“讓經銷商輕負荷操作，這是我們渠道運營的一項基本理念和原則。”陳震寧顧問認為這是冠牛養生酒全國化布局的核心優勢之一。福建黃酒全國化，惠澤龍已經上路了！
作為惠澤龍著力鍛造的新增長極，冠牛養生酒能否成功實現全國化推廣將關乎惠澤龍的整體成長速度和成長空間，以及行業競爭地位的轉變。
