——西鳳2014年經(jīng)銷商大會(huì)報(bào)道

　　2015年1月12日，陜西西鳳酒2014年度經(jīng)銷商大會(huì)暨紀(jì)念巴拿馬金獎(jiǎng)100周年大會(huì)在西安市陜西賓館召開。陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司黨委書記、董事長(zhǎng)、陜西西鳳酒集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)秦本平，總經(jīng)理張鎖祥，陜西西鳳酒股份有限公司總經(jīng)理徐可強(qiáng)等領(lǐng)導(dǎo)及來自全國(guó)的300多位經(jīng)銷商到會(huì)。

　　對(duì)于白酒行業(yè)來說，深度調(diào)整時(shí)期考驗(yàn)著每一個(gè)企業(yè)，特別是2014年，一切的未知讓人感覺很迷茫，但卻又更加放心，因?yàn)樵凇靶鲁�態(tài)”的背景下，每個(gè)企業(yè)又站在了同一個(gè)起跑線上，誰調(diào)整到位，措施得力，誰就會(huì)迎來更大的增長(zhǎng)。從這個(gè)角度看，2014年增長(zhǎng)與一卜滑已經(jīng)變得不是特別重要，重要的是如何規(guī)劃未來。本次經(jīng)銷商大會(huì)上，徐可強(qiáng)在回顧總結(jié)了西鳳酒2014年的成績(jī)之后，另一方面則重點(diǎn)與參會(huì)經(jīng)銷商共同分享了他對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷和廠商的應(yīng)對(duì)之策。

塑核心，強(qiáng)聯(lián)盟，2014西鳳直面酒業(yè)新常態(tài)

　　2014年給白酒行業(yè)留下了深刻印象，調(diào)整仍在繼續(xù)，市場(chǎng)持續(xù)低迷，多數(shù)企業(yè)都受到了不同程度的影響。但同時(shí)一些全新的探索和發(fā)展態(tài)勢(shì)正在出現(xiàn)，徐可強(qiáng)在講話中表示，在消費(fèi)主體同歸、渠道重新界定、企業(yè)發(fā)展分化等多方而因素的共同作用下，白酒行業(yè)進(jìn)入到了一個(gè)市場(chǎng)容量微增長(zhǎng)、消費(fèi)更加多元化、渠道更加碎片化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化、全新、常態(tài)化的發(fā)展階段。

　　為應(yīng)對(duì)行業(yè)新常態(tài)，西風(fēng)酒在2014年進(jìn)行了一系列的變革和調(diào)整，在產(chǎn)品戰(zhàn)略深化、營(yíng)銷模式創(chuàng)新、品牌價(jià)值提升等方而進(jìn)行了有效推進(jìn)。

　　核心產(chǎn)品體系逐步建立。這幾年，西鳳一方面不斷打造核心形象產(chǎn)品，一方面精簡(jiǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品，重點(diǎn)扶持。2014年7月，旗幟西鳳酒正式上市，成為西鳳發(fā)展史上的一件火事。旗幟西風(fēng)酒一方面?zhèn)鞒辛?952年被評(píng)為四大名酒的西鳳品牌形象特征和內(nèi)涵，另一方面在新的歷史時(shí)期創(chuàng)新發(fā)展，重塑西鳳酒品牌“高大上”的光輝形象和內(nèi)涵。在旗幟西風(fēng)酒的引領(lǐng)下，西風(fēng)對(duì)白營(yíng)核心產(chǎn)品體系的構(gòu)建初步完成，以鳳香經(jīng)典年份酒為旗幟占住高端，中檔系列以大鳳香、十五年六年、陳藏、柔順為主導(dǎo)的腰部產(chǎn)品線，滿足主流市場(chǎng)支撐企業(yè)發(fā)展；以西鳳頭曲、鳳翔燒為中低端產(chǎn)品，滿足縣級(jí)以下市場(chǎng)廣大消費(fèi)者的需求，支撐公司—卜量上規(guī)模。同時(shí)總經(jīng)銷品牌中形成了以國(guó)花瓷、華山論劍、友緣、三星柔等一批明星品牌，成為支撐公司銷售的主力軍。

　　記者從大會(huì)上獲悉，2014年西鳳酒銷售額達(dá)38 3億元，銷售量達(dá)到53653噸。銷售量同比增長(zhǎng)了14.44%。

　　廠商聯(lián)盟模式獨(dú)樹一幟。2014年，西鳳酒積極倡導(dǎo)多元化的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，多種銷售模式并行發(fā)展。首先，旗幟西風(fēng)酒公司導(dǎo)入了全新的“廠商聯(lián)盟”模式，與全國(guó)多家一流經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，達(dá)成了公司通過與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，從戰(zhàn)略高度共同培養(yǎng)企業(yè)核心品牌的戰(zhàn)略構(gòu)想。其次實(shí)施“文化營(yíng)銷”策略，西鳳酒在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)先推行了“文化館營(yíng)銷”。逐步在傘國(guó)開設(shè)西鳳酒文化館，集中宣傳西鳳的歷史、文化、工藝、產(chǎn)品、質(zhì)量、酒海等獨(dú)有的文化，并以文化館為窗口開展定制酒營(yíng)銷和定制酒服務(wù)。

　　在新的發(fā)展環(huán)境下，經(jīng)銷商能否與廠家同甘共苦、風(fēng)雨同舟關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展。西鳳的廠商聯(lián)盟模式讓其擁有了一批堅(jiān)強(qiáng)的、穩(wěn)固的、鐵桿的西鳳酒經(jīng)銷商隊(duì)伍。這種穩(wěn)固的廠商關(guān)系也成為西鳳在此輪調(diào)整期中的最強(qiáng)利器，為西鳳穩(wěn)步發(fā)展提供了強(qiáng)大支撐。本次經(jīng)銷商大會(huì)上，徐可強(qiáng)高度贊揚(yáng)了西鳳十五年、六年陳釀酒公司總經(jīng)理王延安，以及陜西一批優(yōu)秀的、忠于西鳳為西鳳做出杰出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商、省外市場(chǎng)開拓先鋒代表。記者從會(huì)上獲悉，2014年西鳳優(yōu)秀經(jīng)銷商盟友中，智德通、華山論劍、國(guó)花瓷等幾個(gè)核心大商為西鳳貢獻(xiàn)了超過十億元的銷售業(yè)績(jī)，占到了西鳳全年銷售額的近三分之一。

　　品牌價(jià)值持續(xù)提高。品牌傳播方而2014年西鳳做了很多工作，央視廣告、事件營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)等多種方式組合，持續(xù)推廣傳播西鳳文化，使西鳳品牌的知名度、美譽(yù)度不斷提升。在中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)主辦的“華樽杯第六屆中國(guó)酒類品牌價(jià)值評(píng)議”上，西鳳酒品牌價(jià)值高達(dá)330.88億元，較2013年（281.19億元）增長(zhǎng)近50億元，成功蟬聯(lián)中國(guó)白酒前五強(qiáng)品牌。

立足新趨勢(shì)，西鳳變中求進(jìn)

　　現(xiàn)在是白酒行業(yè)的新起點(diǎn)，立足自身，結(jié)合趨勢(shì)，規(guī)劃未來，成為歲末年初每個(gè)企業(yè)的重點(diǎn)。2015年白酒行業(yè)會(huì)有哪些發(fā)展趨勢(shì)，徐可強(qiáng)在大會(huì)上給出了他的觀點(diǎn)。

　　第一，市場(chǎng)容量趨于穩(wěn)定，不會(huì)大起大落，但各名酒廠家產(chǎn)能進(jìn)一步釋放，市場(chǎng)供大于求的狀況將更加突出。

　　第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，白酒企業(yè)進(jìn)入到擠壓式的發(fā)展階段，一二線名酒努力保持市場(chǎng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，一些三四線酒企將面臨淘汰和破產(chǎn)。

　　第三，消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，黨和政府的“八項(xiàng)規(guī)定”和“反腐倡廉的高壓態(tài)勢(shì)”常態(tài)化；高檔白酒將會(huì)持續(xù)低迷，從而進(jìn)一步加劇中檔腰部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，新產(chǎn)品推廣難度加大，老產(chǎn)品成長(zhǎng)空間收窄，酒企與經(jīng)銷商整體利潤(rùn)，較前兩年會(huì)有較大的下滑。

　　第四，消費(fèi)群體的變化。隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)的主體，各名酒企業(yè)關(guān)注、研究、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷與新消費(fèi)群體適應(yīng)的產(chǎn)品會(huì)成為趨勢(shì)。“新的消費(fèi)群體將是一個(gè)不可逾越的、迫在眉睫的公關(guān)難題。”

　　第五，廠‘商關(guān)系的變化。在新常態(tài)下，白酒廠家不僅要有知名品牌的好產(chǎn)品和優(yōu)秀管理銷售團(tuán)隊(duì)，還應(yīng)當(dāng)有穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)新的商業(yè)模式與經(jīng)銷商企業(yè)結(jié)成廠商聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能生存和發(fā)展，反之將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

　　未來幾年白酒競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)將是一種常態(tài)化模式，對(duì)此廠商應(yīng)該怎么辦？徐可強(qiáng)給與會(huì)經(jīng)銷商提出了新的要求。同時(shí)這些“要求”也是所有經(jīng)銷商在2015年需要認(rèn)真思考并落地執(zhí)行的。

　　首先，在白酒競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)下，廠商要高度關(guān)注和瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，徹底改變營(yíng)銷觀念和思路，以最大限度適應(yīng)和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求。廠家要始終堅(jiān)持打造知名品牌，打造消費(fèi)者信得過的品牌，這是廠商求生存和發(fā)展至關(guān)重要的頭等大事。

　　其次，白酒競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)下，名酒廠家必須下大力打造培育大單品，培育在消費(fèi)者心中扎根的知名產(chǎn)品，擴(kuò)大銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這是廠商求生存和發(fā)展的重要保證。旗幟西鳳酒的上市以及其他核心西風(fēng)產(chǎn)品，就是西鳳酒廠立足大單品戰(zhàn)略的有效舉措。

　　當(dāng)前，廠商要調(diào)整心態(tài)，追求合理的利潤(rùn)空間，是廠商在新時(shí)期求生存和發(fā)展的必由之路。對(duì)公司打造推出的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，主推的綜合主導(dǎo)產(chǎn)品及一些區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，西鳳會(huì)重新制定科學(xué)的、合理的價(jià)格體系；出廠價(jià)、代理價(jià)、分銷價(jià)、終端價(jià)都要制定合理的利潤(rùn)空間，找到利益分配的平衡點(diǎn)。只有這樣產(chǎn)品銷售才有持續(xù)性，廠商聯(lián)合才有穩(wěn)定性，廠商的生存發(fā)展才有可能性。

　　第三，白酒競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)下，西鳳酒廠將嚴(yán)管市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)竄貨、亂價(jià)行為的管理力度，維護(hù)西鳳的品牌形象、維護(hù)西鳳的市場(chǎng)銷售秩序，保護(hù)做市場(chǎng)的經(jīng)銷商運(yùn)作積極性，這是營(yíng)銷策略最重要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和手段。

　　第四，白酒競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)下，西風(fēng)會(huì)加強(qiáng)根據(jù)地建設(shè)，加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)，加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，培育和打造樣板市場(chǎng)，這是廠商而臨殘酷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下求生存和發(fā)展的重大支撐和依托。

　　同時(shí)，2015年西風(fēng)要下大力氣提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)，提高執(zhí)行力，提升企業(yè)為市場(chǎng)、為經(jīng)銷商服務(wù)的水平，只有這樣才能贏得經(jīng)銷商的信賴，贏得市場(chǎng)。

　　第五，在白酒競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)下，廠家始終嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全關(guān)，這是西鳳對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者永遠(yuǎn)不變的承諾。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，食品安全是企業(yè)對(duì)社會(huì)對(duì)消費(fèi)者承擔(dān)的責(zé)任。西鳳會(huì)把抓好產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全作為自己贏得消費(fèi)者信賴、贏得市場(chǎng)的頭等大事來抓。

　　2014年對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)來說很不平凡，西鳳亦是如此。在連續(xù)幾年高速增長(zhǎng)之后，西鳳也正在慢慢沉淀下來，重新理清思路再度出發(fā)。

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