中國葡萄酒商，一個特殊而不可或缺的群體。他們伴隨著中國葡萄酒產業的發展而成長，更是推動中國葡萄酒產業不斷前行的引擎與動力。他們所處的地域不同，但都同樣熱愛葡萄酒，同樣有著一顆創建葡萄酒大事業的情懷，規劃著各自心目中葡萄酒產業發展的大藍圖！正是因為有了這樣一群敏銳、進取、團結、勇敢的葡萄酒商們，中國的葡萄酒產業始終蓬勃向上，被譽為最受矚目的朝陽產業。而業內對葡萄酒商群體的系統分析則鮮少有之，所以，我們特別籌劃了本期專題。在宏觀經濟環境和行業變化的大背景下，中國葡萄酒商們的格局也在悄然改變，進行著調整與突圍。那么，不同區域的酒商表現及狀態如何？不通類型的酒商又都采取了哪些應對措施？2015年，對于不同的酒商而言，他們該何去何從？

　　巡禮中國葡萄酒商，讓我們一同發現與感知，從而找到未來中國葡萄酒產業的新路標！

　　每一個行業，都有著與其相輔相成的特殊群體，葡萄酒也不例外。在中國，葡萄酒商們或許沒有地產商那么風光無限，較之白酒商動輒十幾億元的規模也略有不足，但他們卻憑借著對葡萄酒的一腔熱愛之情，將來自全球各地的尚品佳釀帶給消費者。他們創業，引入國際品牌在全國市場展開品牌運作；他們亦守業，在各個區域市場，不遺余力地將產品布局在每一個銷售終端，堅守并穩固著數十年打拼奠定起來的渠道網絡；他們開拓新領域，從其他行業投入至此，有效整合多方資源，最優化啟動市場策略；他們更不斷進取，與時俱進，借助新技術工具與新興消費渠道，設立不同類型的銷售平臺。正是因為有了這些不同風格、不同類型卻目標相同的葡萄酒商們，中國的葡萄酒市場才愈發精彩；正是因為有了他們在各自所屬領域的努力奮戰，中國的葡萄酒產業才發展得更快更好！

他們，是創業者——品牌運營商

　　品牌運營商這一角色群體與葡萄酒息息相關，其最早在行業中出現，便是來自于葡萄酒產業。在原瓶進口葡萄酒初入中國市場之際，國外供應商紛紛選擇與頗具實力的中國酒商合作，并將旗下的獨立品牌產品拿出來交由合作商進行全國市場的獨家運作，由此便誕生了一批“品牌運營商”，這其中最具代表性的便是法國卡思黛樂旗下的10家品牌運營商（現已增至11家）。之后，各大國際知名供應商在發展中國市場時紛紛采取此類合作方式，中國市場的品牌運營商也隨之迅速增加，成為一個在葡萄酒領域最具代表性的群體。

　　品牌運營商，他們將一個完全陌生的品牌在中國市場上推而廣之，讓越來越多的消費者認知并熟悉這些品牌，從懵懂到主動購買，進而形成品牌意識。所以，他們無疑是富于遠見的創業者。不過，現階段在中國市場的品牌運營商，集中度還相對較高，往往一家運營商手中，掌握著多個品牌的中國總經銷權，這在創業初期是有利于市場資源的綜合利用，降低傳播與操作成本的，但在發展到一定階段之后，也存在因運營商精力過于分散而使得市場精細化運作成本增加的風險。所以，對品牌運營商而言，需要區隔化選擇所運營的品牌，讓不同品牌產品間形成差異化定位，可以賦予每個品牌一定的專有屬性，針對特定消費人群展開推廣，從而真正實現消費者需求的多元化滿足，進入到創業的更高層級中。

他們，是守業者——渠道代理商

　　如果說品牌運營商是中國葡萄酒市場的開路者，那么，渠道代理商便是中國葡萄酒市場的鋪路者。他們在各自所屬的區域中，將品牌產品鋪進各大銷售終端，或直接分銷給消費者，協助品牌運營商實現產品的最終落地。

　　區域強勢酒商，他們就好比是打開區域市場銷售大門的金鑰匙，唯有找到合適的區域渠道代理商，你的產品才能真正進入到該地的消費市場中。而渠道資源的積累并非一朝一夕就能達成的，所以，渠道代理商往往穩定，且在某個區域市場內沉淀多年，擁有強大的“地面部隊”，如促銷人員、終端門店、銷售團隊、物流配送體系等，這些都是渠道代理商的核心優勢。在中國葡萄酒市場的發展過程中，不乏優秀的渠道代理商，如北京市糖、湖北人人大、江蘇蘇糖煙酒等，當然，這其中也有部分渠道代理商在發展壯大的過程中嘗試自主運營品牌的，但其在區域市場的主業卻從未動搖過。

　　在中國葡萄酒市場，每個成功的渠道代理商，都是在酒圈中摸爬滾打過多年的，也因此，他們的銷售渠道網絡扎實而穩固，且耗費了大量的心血。但是，新媒體、新渠道的興起，也在一定程度上令傳統渠道銷售受到影響，這在未來甚至影響到整個葡萄酒或酒類產業的銷售模式與格局。由此，中國的渠道代理商們，他們的守業，不是對傳統渠道模式的愚忠，而是對自身十幾年甚至數十年發展的堅守，是對商業原則與信念的堅守。同時，也是對中國葡萄酒產業從供應到消費這一產業過程的護守，因為唯有他們在這一過程中所發揮的作用，才能讓產品真正地落地。而在這一守業的過程中，渠道代理商們更會結合自身特點與時代趨勢，找到符合現代服務業規律的提升路徑。

他們，是開拓者——跨界整合商

　　也許是葡萄酒行業太過精彩，也許是葡萄酒行業尚待開發，越來越多的外行業投資者將眼光瞄準了葡萄酒，由此，也便有了“跨界整合商”這一相對特殊的葡萄酒商群體。他們或擁有雄厚的資本實力，或擁有龐大的銷售網絡，或擁有先進的管理模式，或擁有獨特的專屬資源，他們將葡萄酒作為其經營的延伸產業，他們看中的是現階段的行業占位，是可持續的未來發展。

　　跨界整合商，對葡萄酒產業而言，他們無疑是開拓者。一方面，他們從別的領域踏入進來，目標是要開拓自身在葡萄酒領域的業務范疇，是要在原有業務基礎上開辟出一片新天地；另一方面，他們是葡萄酒領域的新加盟者，可以為葡萄酒行業注入其他行業的新思維，也是葡萄酒產業原有視野的開拓與擴充。如今，嘗試開拓的跨界者有很多，先是地產行業，如保利集團、嘉里集團都下設保利酒業、嘉里酒香等公司運作葡萄酒；再是快消品行業，如娃哈哈集團、統一集團等都曾大手筆選購進口葡萄酒；還有家電行業，如美的成立美隆堡酒業、國美開設國美酒窖等；此外，近期表現最為搶眼的則屬聯想旗下的佳沃葡萄酒。層出不窮的跨界整合商們，不斷提升著葡萄酒行業的信心與市場熱度，而其要想真正做好這個領域，其實也并非易事。如何借助原有資源而實現雙贏或多贏，如何打破原有思維深入葡萄酒行業，如何快速把握市場信息、掌控行業發展規律等等，都是跨界整合商們亟待解決的問題。

他們，是進取者——網絡平臺商

　　隨著葡萄酒產業在中國市場的快速發展，酒商們也在迅速提升。一方面是適應新消費趨勢、購買方式應運而生的電商平臺，另一方面是借助保稅區、自貿區交易中心、商業地產項目等而搭建的綜合服務平臺。所以，這里所說的“網絡平臺商”是涵蓋了多重概念在其中，不僅僅是線上的電商網絡，還包含線下的保稅區網絡或其他綜合服務網絡。

　　網絡平臺商，是時代的產物，是中國酒商銷售推廣的一種渠道表現模式，也是一種綜合發展的提升。葡萄酒電商如也買酒、品尚紅酒等，它們是基于葡萄酒產品銷售與傳播的線上渠道；廈門優傳、格蘭閣等則借助保稅區優勢以供應鏈模式實施推進；而在上海，外高橋自貿區內匯集了多家不同類型的葡萄酒酒商，同時還有葡萄酒交易中心，這些新的酒商企業，其所樹立的是一種推廣與銷售平臺，也可以理解為另一種角度的“眾籌”。即大家匯聚在一起，再通過這個匯聚的平臺去吸引目標客戶群，目標客戶群再在平臺上根據各自的喜好和需要選擇適合自己的合作企業或產品。這就形成了一種“集約效應”。

　　對于現階段的平臺商而言，需要做好三方面的工作：一是要確保平臺內合作商的信譽與產品品質，搭建起真正值得信賴的購買平臺；二是要為平臺內的優秀企業提供有價值的資源，從而吸納更多的好企業進入到平臺中；三是要不斷完善平臺的綜合服務功能，真正讓消費者、合作方等體會到未來的價值。

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