“2014年，做白酒生意你賺到錢了嗎？”這對一些酒企來說，也許不該問。盡管各個酒企或經銷商，在經過“三公”和“品類瘦身”后，都采取了不同的營銷“救市”策略，以尋找各自的突破點，但整體看來，白酒行業還是存在降價不走量、不促不銷、甚至促銷不暢銷的尷尬局面。鑒于白酒行業的營銷問題，筆者將其歸納為以下幾個方面：
問題一：
價格戰還要打多久？
年底將至，白酒市場進入了銷售旺季，為了抓住這一“黃金”季節，各大商場和名酒專賣店推出各種優惠招攬顧客。相比去年，今年白酒促銷力度更大，有的甚至多種活動組合促銷。隨著白酒行業的深度調整，為了保住原來的市場份額，多數高端白酒企業一邊采取制售中低端白酒，一邊采取降價策略。目前，無序的競爭導致白酒市場出現了很多問題。頻繁降價、促銷，只能讓消費者對產品的品質、品牌本身的信譽度產生懷疑，甚至因此而流失一大批忠實的顧客。長期如此，酒企最終將走進一個“不促不銷”的怪圈，甚至是“促也不銷”的惡性循環中。
如何走出這個怪圈呢？一要以客戶為出發點，制定切實可行的戰略計劃；二要開拓新的細分市場，在創新中發現利潤的增長點；三是產品及銷售過程中的增值性服務；四是從差異化中找出“價格戰”的死結。比如現在很多酒廠都在忙著轉型、進軍大眾酒市場、開網店等，這些策略看似美好，實際上卻無法將沉睡的美酒激活。面對這種情況，筆者認為不如做一些差異化創新，比如把鈞瓷與美酒融為一體，開發滿足消費者個性需求的“鈞瓷酒”。不僅能迎合人們多樣化的生活、審美和收藏需求，又能在當前酒廠爭相降價搶占中低端酒市場時，找到了低端酒提升品牌和提高酒價的新策略。
問題二：
如何走出產品同質化的怪圈？
隨著競爭的進一步加劇，白酒行業同質化問題更加明顯，無論是“老牌”還是“新品”大都在相互借鑒、相互模仿。真正創造并實施特色營銷模式的品牌廠家并不多，所謂差異化營銷就是“換湯不換藥”，創新營銷就是“換瓶不換酒”。
如何走出產品同質化的怪圈？企業應根據自身實際情況和市場競爭環境來制定一套適合自己品牌發展的特色營銷模式，在制定中，要考慮的企業所處市場的同質性、企業自身產品周期、企業自身資源能力、環境變化所帶來的機會和威脅、消費者行為分析、外部環境分析等諸多方面。在制定模式時，要把握符合消費者需求、產品接地氣、產品有特色、目標市場、差異化、激勵消費者六個原則。總之，這種特色化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發產品的新功能，賦予品牌新的價值。
問題三：
電視廣告語口碑營銷哪個更重要？
從目前電視廣告的特征來看，存在三大不足：一是讓消費者產生聯想，認為“好的東西是不用廣告宣傳的，好的產品會自己說話”；二是電視廣告雖會帶來一定效果，但容易陷入不廣告無銷量的怪圈；三是電視廣告比不上消費者的口碑。換句話說，電視廣告做得再好，最后也要經過消費者最終消費來證實它的真實性，倘若產品真的如廣告所說，那么產品才會有良好的口碑，電視廣告才能起到真正的宣傳作用，否則，不僅浪費了資源，還會落個罵名。通過這兩點說明，廣告是與消費者的口碑相聯系的，但為何白酒行業不直接走“口碑”營銷的直徑呢？雖然，口頭交流只發生在親戚朋友鄰里之間，只是對某一產品和服務的評價，傳播范圍窄，但可信度高。相比那“硬邦邦”的電視廣告，更容易讓人接受和試用產品。特別是普通的老百姓及熟人圈子，他們寧愿相信產品的口碑營銷，也不相信白酒的電視廣告。“金杯銀杯不如老百姓的口碑”這句俗語，正是對口碑營銷重要意義的詮釋，也說明了口碑傳播的巨大威力，在影響消費者購買決策方面，作用不能小覷。
問題四：
如何抓住90后市場？
如今已漸漸成為90后主導的市場，誠然，一些白酒廠商也開始打起“80后、90后”的主意，做起了“年輕人”的生意。但透過市場調研及部分商場導購的反映，生意并沒有多大起色。“青春小酒”如何進入90后市場？如何抓住90后的消費者？在沒開發90后市場之前，廠商又對90后了解知多少？筆者認為，白酒行業欲要搶占90后市場，首先要了解90后的行為特征，才能有的放矢，快速進行營銷迭代。90后是握著鼠標長大的一代，他們會在網絡上盡情地展現自我，卻在現實中沉默寡言；他們會在網絡中有很多密切交流的網友，卻在現實生活中很難找到知心朋友。互聯網這個虛擬、高包容性的空間，是90后表現自我和宣泄情感的渠道，他們崛起在這個“娛樂”時代，他們喜歡各種社交活動，但總是感慨自己的孤獨。無論是虛擬的網絡，還是真實的聚會，都是90后的社交平臺。在白酒營銷中不能再僅僅依靠傳統媒體的力量去影響這群與網絡共同成長的人，而是必須利用好這個平臺去走進他們生活，切入90后頻道。他們需要創造一個屬于他們的文化圈，打上個人標簽或潮流符號，企業要去尋找符合90后口味的營銷元素。白酒品牌除建立平臺和機制外，還要通過與他們互動、體驗，進而產生黏性和持續的溝通，并與他們建立長期關系，只有這樣，才能產生你的品牌效應和帶來一定的產品銷量。另外，白酒廠商一定要懂得他們，不斷地進行順勢利導，你的營銷才能真正走進90后的新時代，抓住90后消費者。
問題五：
如何整合白酒渠道資源？
在目前眾多的白酒渠道中，筆者認為直銷（零渠道）將會成為白酒行業渠道資源整合的“重頭戲”。目前，大多數白酒廠商確實都已“亂了方寸”，對目標客戶沒有真正的了解，在策劃和宣傳上也不到位。在消費者的選擇上，很多酒企也沒有明確的認知，比如，有白酒潛在需求的“女性”和“年輕的90后一族”，表面上他們對白酒的需求不大，實際上，他們很有潛力，比如女性。一般來說，男人喜歡的好東西，女人也不例外，除非你沒有給她一個喜歡的理由。
總而言之，要整合白酒渠道資源，首先分析渠道最終用戶需求，接著研發定制渠道需要的產品，再尋找渠道最佳接觸點，最后設定渠道結構、選擇品類組合、制定渠道驅動政策、進行渠道運營和渠道評估。
問題六：
為何沒有研制出讓客戶尖叫的產品？
雷軍有一句話：“站在風口上豬都會飛”。這句話的意思是說，處在新媒體的時代，我們要懂得“造勢和借勢”。白酒廠商要會利用社會化營銷傳播方法，制造非常好的內容或者借助非常好的平臺去營銷自己的產品。中國白酒具有悠久的歷史文化，從天然發酵到生產酒；從作坊式手工操作，發展到科技型生物制造，白酒廠商究竟有多少品牌或產品能讓消費者為之“歡呼雀躍”而發出尖叫呢？答案是屈指可數。為什么iPod可以在眾多mp3產品中脫穎而出？為何更多的手機用戶愿意掏錢買小米的產品？答案是創新。筆者走過很多酒企，了解過不少廠商，但是在公司設立產品經理及專職市場調研人員，并發揮實際作用的并不多。酒企要創新并不難，簡單來說，手段就是通過在現有產品的基礎上進行研發及改進，但只要結果非同凡響，目的就達到了。因此，白酒品牌及產品應做減法策略及屬性依存策略，只有打造出讓市場驚艷、讓消費者尖叫的產品，你才是贏家。
問題七：
如何能獲得忠誠的“粉絲”
目前白酒營銷中存在幾個問題，第一，沒有對消費者進行深入的研究；第二，產品目標定位不準確；第三，沒有建立一個相互互動交流的平臺。其中最關鍵的是第三個問題，即建立平臺，通過互動交流，讓粉絲主動為你宣傳。要做到這一點，不管是內容的選擇，還是產品的體驗和服務的感受，都要對不同粉絲的想法兼顧平衡；若不能，就采用組織活動的方式來讓不同的粉絲有著共同的體驗目標，從而最大化地滿足他們的物質和心理需求。另外，在具體的營銷活動中，還要讓這些粉絲們為你的“白酒事業”而宣傳吶喊，從而提升你的品牌及產品的營銷效果。
如何獲得忠誠的粉絲？一是依托Facebook、新浪微博或微信等建立；二是通過虛擬ID來識別粉絲和進行渠道養粉，形成大的社區和差異化圈子；三是對品牌與粉絲之間的信任關系強度進行量化；四是通過品牌與粉絲之間的互動、粉絲與粉絲之間的互動以及線上與線下、圈子內與圈子外的互動中不斷積累；五是捕捉粉絲自己更新、發布的需求和生活方式，獲取有價值數據信息；六是建立見面會、特定活動、粉絲定制產品、粉絲限購等圈子、社區；七是通過獎勵機制來提升粉絲社群的活躍度；八是提供個性化禮品或體驗活動，從互動開始，到社區，再到細分群體的圈子；九是開展主題化的客廳活動，培養粉絲的信任關系和對品牌的忠誠度。
問題八：
如何利用自媒體營銷？
自媒體是低成本的，它破除了傳統媒體的門檻，靠影響力傳播。白酒企業可以通過自媒體，如微博、微信、facebook、twitter等，讓成千上萬的人知道你的品牌、產品和服務，建立長期的影響力。
白酒廠商怎么用自媒體營銷呢？首先要建立社會化賬號，可在國內建立企業的微博、微信，如果要走國際化路線，則在國外建立facebook、twitter等賬號；其次就是要有專業的人負責內容制作，通過高質量的內容來擴大你賬號的粉絲和關注，還要定期的組織線上和線下的活動，提高你賬號的黏合度。再次，運用后臺應用程序，定制更全面的企業服務內容，如優惠券、訂單查詢、人工客服、項目支持、線上支付等來完備服務功能；最后，讓用戶所有的問題在任何時間、任何地點都可以得到解決，通過用戶的口碑和體驗贏得更多的客戶。
種瓜得瓜，種豆得豆。今天白酒營銷出現尷尬的現象，主要還是白酒行業營銷失誤所造成的。要想改變目前的營銷窘況，廠商一定要秉承共贏的理念，從產品的消費者入手，從終端經營者的需求人手，從零渠道人手，從90后人手；整合—切資源，走差異化、低成本之路，共同扭轉白酒行業的不利局面，合力創造屬于白酒行業的真正的“營銷盛況”！
