只要一提到“洋河”二字，行業中人很容易將其和“創新”二字聯系起來。2003年洋河藍色經典的問世，使行業進入了“綿柔時代”，藍色經典也為洋河步入百億軍團貢獻了不小的力量。不過，從2012年下半年開始，行業進入調整期，在此期間，全國性的名酒企業也難逃利潤、業績雙下滑的境況，洋河也如此。那么，調整期我們為什么看好洋河呢？

業績趨于穩定，占穩行業前列位置

　　根據2013年的年報顯示，洋河股份1到12月份實現營收150.2億元，同比下降13.03%;凈利50.15億元，同比下降18.51%。不過洋河股份業績白2014年以來較2013年開始回暖。據2014年半年報顯示，洋河股份1到6月份實現營收86.53億元，同比下降8.05%，凈利28 54億元，同比下降13.10%。2014年三季報顯示，洋河股份1到9月份實現營收123.05億元，同比下降5.73%，凈利39.83億元，同比下降11.45%。洋河股份的營收、凈利降幅在進一步收窄，已經同升至個位數水平。根據業績顯示，洋河的業績排在上市酒企中的第三名，而縱觀這幾年洋河的業績情況，其已經穩穩地站在了行業的前列。

　　而作為上市企業，除了業績方面，投資方對其也有較高的估值。雖然行業進入調整期，企業的日子都不是特別好過，洋河方而的調整給予投資界不小的信心。比如，企業為了適應新的行業形勢，推出了200元以下的新品，并且加大了其他中低檔產品的推廣力度。據江蘇本地的經銷商介紹，洋河的中低檔產品今年整體銷售情況不錯，并且在名煙名酒店的投入較大。此外，在省外市場上，洋河在河南、河北、山東、湖北等地表現不俗，堪稱企業的樣板性市場。

　　有經銷商介紹，今年洋河為了保證業績，大力度運作根據地市場，采取渠道下沉、精耕細作等方式，讓產品深入到江蘇的縣鄉（鎮）市場，這也是其銷售不錯的主要原因。洋河業績的穩定，給經銷商和投資方帶來了非常大的信心。

產品結構清晰，推創新性新品

　　相比其他企業來說，洋河的產品并不多，卻都發揮了很大的作用。據經銷商普遍反映，今年洋河的業績主要是由天之藍和海之藍貢獻的，而且在南京的年度銷售任務已經提前完成，鑒于這樣的表現，廠家又新增了一些任務。相對洋河的其他產品來說，“藍色經典”屬于企業的超級大單品，這款產品已經運作了將近12年的時間，不過由于這兩年高端酒市場受到了阻力，夢之藍在市場上表現一般，這兩年銷售表現突出的是海之藍和天之藍。而為了進一步促使企業業績增長，洋河這兩年開始推出新品。

　　自從大眾酒成為企業的增長點以后，眾酒廠都在紛紛關注大眾酒市場，洋河也不例外，企業順勢而上，重新定位洋河老字號的產品，價格定位在80~160元/瓶，主要面向宴席及商務大眾用酒消費。該系列從高到低依次有元字號、明字號、清字號三款產品，均有38度、42度、46度、52度四個度數，商超、酒店、普通、品鑒四個版本，其中主要產品是曲系列和壇系列。有經銷商表示，今年是“大眾酒年”，選擇一款合適的大眾酒，對于經銷商來說非常重要，這能在一定程度上增強經銷商的抗風險性。此外，洋河老字號有強大的品牌背書和號召力，這也有助于經銷商的推廣工作。

　　除了大眾產品外，洋河也沒有放棄對中高檔市場的運作。盡管這兩年中高檔酒的銷售有所下滑，這一次，洋河走的依然是創新之路：微分子酒是洋河今年推出的新產品。據了解，微分子酒共有兩款，分別是33.8度和43.8度，但特殊的地方是口感上更接近40度和50度。售價方面，500ml 33.8度的零售價是478元／瓶，500ml 43.8度的是598元／瓶，目前只運怍團購渠道，且主要針對商務團購。之所以這么做，廠家方面解釋到，這主要是為了保護團購經銷商的利益，防止價格透明，而使經銷商利潤變薄。此外，洋河對微分子酒的團購支持力度很大，不僅報銷團購商的相關銷售費用，還會根據銷售額給予獎勵。

深扎根據地市場

　　一個企業是否具備發展潛力，首先要看的就是其根據地是否穩固，而洋河在這方面堪稱典范，江蘇市場為洋河貢獻了大部分的業績，在行業變冷的情況下，企業更是加強了對江蘇市場的掌控力度。

　　筆者近日和江蘇多名經銷商交流，他們普遍表示，今年洋河在江蘇市場還是做了不少調整的，其中就包括對根據地的深耕，其已經下沉到江蘇的縣鄉（鎮）市場，穩扎穩打獲得了不少業績。眾所周知，江蘇是一個消費大省，其消費能力高、消費者接受新鮮事物強，所以吸引了很多廠家的注意，洋河除了要面對本土品牌的競爭壓力，還要抵御省外品牌的重壓，在這種形勢下，除了要掌控渠道，還要求銷售團隊必須保持高效的執行力。據了解，洋河要求業務人員每次舉辦活動時，基本都是辦事處全員出動，同時發動經銷商的業務員和促銷員事先做好宣傳工作，并且及時布置好現場，每完成一處，還會將照片發到公司的微信群，讓所有人看到工作的進程。

　　憑借地利、人員、產品、渠道等優勢，洋河今年在根據地市場表現突出，這在行業的調整期是非常重要的，為其業績穩定提供了強大的保障力。

涉足電商，創造業績

　　洋河除了在產品方面有所創新外，其營銷策略也廣為業內學習，這也成為了我們看好洋河的另一大主要原因。前幾年，很多業內人士都在深挖洋河的團購和酒店運作模式，甚至效仿的也不少，這也成為業內津滓樂道的“洋河模式”。但是到了現在，團購渠道壓力增大，洋河還能出什么新招？近兩年，隨著電商的興起，很多企業都開始關注這個新興的渠道，但是卻沒有一個企業像洋河這樣“觸電”之深。

從附表我們可以看到，洋河深度運作電商平臺，是從2013年開始的，而這一年也正是廠商大力開展“消費者運動”的一年。針對洋河的“觸電”之舉，蘇酒集團董事局主席張雨柏談到，公司去年全面啟動電子商務工作，包括B2C、O2O等建設，今年一季度電商銷售收入1個多億。他表示，通過O2O、微信、B2C等積累了一些數據，數據營銷可能是未來的重點。公司不僅把互聯網當做渠道，更是作為一種思維。在大數據時代，消費者成為了廠商竟相關注的對象。準確地說，電商銷售并不是洋河的獨創，但是作為一家白酒企業，它卻將電商銷售運作得風生水起，不得不承認，洋河在新鮮事物面前，總是走在行業的前列。縱觀這兩年行業發展態勢，電商趨勢已經不可阻擋，而洋河無論在B2C還是O2O方面，都運作得不錯。那么在未來幾年，洋河也定會在這方面有所斬獲。

　　調整期，洋河除了在產品方面有所創新外，其營銷策略也廣為業內學習，這均是我們看好洋河的主要原因，此外，洋河對根據地市場的掌控堪稱業內典范。

附表：洋河電商發展大事記

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