五 糧 液21.30+1.286.39%
中國遠洋7.15-0.35-4.67%
盈利是商業之本質，誠信是商業之基礎，創新是商業之動力，這是任何一個行業中都存在的通用法則。在本輪經濟出現所謂拐點之后，全球經濟逐漸放緩已成基本事實。
在中國，從普通老百姓的日常普通消費，到目前一線城市不斷關閉的高端會所，再到各大商場不斷更換品牌店面的商家，甚至從衣食住行等各方面影響著中國人的生活消費。
單從酒水消費而言，隨著高端會所、高端餐飲品牌湘鄂情、凈雅等出現的賬面虧損，甚至出現營業收入下降幅度超過50%的現象，隨著高端餐飲酒樓開始走“平民”路線，在質量與服務的基礎上，通過打造菜品套餐、調整菜品結構等方式來迎合不同層次顧客的需求。高端餐飲品牌開始轉型規劃，將以“多業態組合、多模式發展、多資本運作、多品牌經營”的戰略目標進行資源轉型。
經銷商
顯而易見，之前依附其高端餐飲的高端酒水銷售也經歷了一場較為慘痛的“滑鐵盧”，高端酒水銷售的餐飲渠道出現嚴重萎縮，第一張多米諾骨牌倒下之后，緊接著高端酒水團購銷售進入“泥潭”，下游的經銷商酒水庫存不斷高漲，導致現金流出現斷鏈。最后出現低價拋貨、串貨等現象在行業中已經不是什么秘密。
酒水行業調整已兩年有余，身處在整個行業最前沿的酒水經銷商卻經歷著行業發展以來最為持久、最為徹底的一場調整“革命”，盡管在這場調整中有些規模偏小、內部管理混亂、高度依賴團購為主的經銷商退出了市場，但是放眼全國，大部分的經銷商還依然在行業中保持著原有的份額，大商還依然是大商，甚至很多大商在本輪調整中不斷開拓市場，在原有名酒資源的基礎之上，搶奪了更多的名酒資源，以備消費者市場回歸之時大舉進攻消費市場。
相對而言，在這輪調整過程中，在流通經銷商層面比較突出的特點依然是以誠信、創新、跨界為主的細分內部或外部的調整，而這些詞語不僅僅只出現在各家大商的宣傳口號之上，落地的實施也極為耀眼。
于是，一場行業調整期內的“內功修煉”開始在酒水流通大商之間上演，誰會存在，誰吞掉誰，怎樣做到以上的六個字叫人不得不深思。
“誠信”是活力之本
美國人說：“智慧在中國人的腦袋里，金錢在猶太人的口袋里。”因為營銷的關鍵是將客戶的錢從別人的口袋轉移出來袋，將產品和企業的思想裝進客戶的頭腦，同時不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務好你的客戶，不僅要“借勢”，還應“攻心”，從而全方位地創造良好的顧客感受，使顧客感動和聯想，進而激發其購買欲望。
猶太人做生意的精明是全世界公認的，同時猶太人有著自己賺錢的十二條準則：為女性服務、為錢走四方、78:22法則、為嘴巴服務、用腦去賺錢、節流更需開源、惜時如金、靠信息搶占先機、誠信是根本、善于整合資源、站得高才能望得遠、談判創造價值。
其中誠信是猶太人在經商中最注重“契約”，猶太人信守合約幾乎可以達到令人吃驚的地步，猶太人一經簽訂契約，不論發生任何問題，決不毀約。他們認為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時經常連合同也不需要。這在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。
同樣，誠信在酒水行業中也極為被重視，中國酒類流通協會多年前就開始在每年的營銷商大會上評出年度誠信經銷商，以鼓勵在其在酒水流通行業中做出的誠信經營貢獻。
同時，在今年中國酒類流通協會為認真貫徹落實《食品安全法》、國務院食品安全委員會辦公室“關于進一步加強酒類質量安全工作的通知”(食安辦201123號文件)和商務部《酒類流通管理辦法》，商務部辦公廳關于做好2014年商務系統食品安全工作的通知。
為進一步規范酒類流通秩序，努力營造安全放心的消費環境，鼓勵誠信經營，樹立典型，引導行業自律，打擊非法生產，銷售假冒偽劣酒行為，促進酒類行業健康發展，保障消費者飲酒安全，在今年開展了創建“中國酒類流通協會國家級放心酒示范店”。
國家級放心酒示范店明確要求酒水經銷商在過去經營過程中要做到誠信經營，做到保證消費者消費的根本利益為宗旨，在對全行業整體誠信口碑做出貢獻的經銷商予以表彰和鼓勵。
作為一個新代表，華澤集團董事長吳向東在兩會期間共提交了4份議案。其中，《依托全社會的力量解決食品安全問題》、《關于呼吁國家加強食品安全管理的九點建議》的議案，是他對于酒類行業的一份深刻見解。
雖然我國早在2009年就出臺了《食品安全法》，用以保障人民的安全，提升生活的幸福感，但是，目前國內食品安全形勢依然嚴峻，尤其近年來爆發出的各種食品問題，更是不斷挑戰著人們的心理底線，威脅公眾的生命安全。
吳向東接受《華夏酒報》記者采訪時表示，食品安全是一個很大的課題，是我國民眾最關心的問題之一，它首先是一個民生問題。
“民以食為天，食以安為先。近年來，毒牛奶、地溝油、速成雞等‘舌尖’上的問題頻出，讓公眾對食品安全的信任度急劇下滑，國人的態度甚至已經變得麻木和無奈。食品安全問題被‘妖魔化’，既極易牽動公眾敏感神經，引發社會情緒波動，又容易對企業造成覆滅性打擊，蔓延全產業鏈，從而造成更大范圍、更具體的社會問題。”吳向東說。
對于食品安全問題產生的原因，吳向東特意去了解了近年來發生的食品安全事件，并剖析其原因：食品安全問題是不容回避、由來已久的痼疾。
其原因可以歸結為三種：出于私利或盈利目的違法行為;因檢測標準不完善、監督追蹤懲罰機制缺失、地方保護主義等，導致違法成本過低，問題食品不斷流入市場。
吳向東表示，長久以來，華澤集團在原料采購、生產、流通等領域一直執行著嚴格的標準和管理制度。“在原料采購和生產方面，華澤集團所執行的企業標準一直高于國家標準，所出廠的每個批次產品的各項指標都會經過嚴格的檢測，保證消費者在正規的消費場所可以買到并喝上華澤集團的放心酒。”
在華澤集團看來，保證最基本的酒質安全就是對消費者最大的誠信，而在酒水市場的終端流通中，酒水實體店的經銷商也在通過不同的方式保證酒水最終銷售到消費者手中的品質。
酒水行業的發展好似過山車一樣，天津也不例外。瘋狂時，賣酒的人恨不得比喝酒的人還多，競爭進入“白熱化”程度，經歷過“市場價格戰”、“公關人情戰”、“領導后備箱戰”等等大大小小的“戰役”，金威煙酒能夠堅持下來就是因為“誠信”。
金威的定位主要是高端為主，酒水產品是以汾酒為主的全國知名酒廠的知名產品，所以價格會比較高。因為價格比較高，消費者消費的時候就會很小心，都怕買到假酒，所以趙長洪和所有的創業者一樣經歷了一段漫長且痛苦的過渡期。
“在做金威煙酒的頭幾年，我們花了近10萬元買了一臺激光打碼設備，專門為進入金威煙酒的商品在原有廠家防偽的基礎之上再做金威煙酒自己的防偽識別碼。一方面保護消費者的利益，另一方面有效地保護了金威煙酒的品牌信譽度。”趙長洪同時表示，最早金威煙酒也是貼防偽標，但是防偽標可以用特殊手段處理后，揭下來二次使用，最后出現貨物質量問題很難界定責任，出現分歧會對金威煙酒品牌的信譽造成傷害，所以最后選擇高成本的激光防偽碼。
在擁有金威煙酒自己的防偽碼后，趙長洪便在所有店面內標注“不管產品銷售出店多長時間，只要能夠確認是金威煙酒銷售出去的產品，不管什么問題公司都會負責。”
這之后引起很大的反響，很多消費者開始知道有金威煙酒，開始有試探性地消費，隨后，金威煙酒的銷售額出現一個又一個讓趙長洪興奮的變化。
“有些超市的貨銷售出去后，出現問題就不承認了，責任很難鑒定。因為有時候可能是消費者買完貨之后被人調包，但是消費者自己不知道，就去找商家，所以最后雙方都很委屈。但是我們不一樣，有了這個防偽碼我自己放心，消費者更加放心了。尤其是高端消費人群，甚至出現越高端的人越來金威消費的情況。”趙長洪說。
趙長洪提前做好了品牌保護措施，通過時間的積累，誠信的經營，做長線發展的規劃，使金威煙酒迅速在天津建立起品牌效應和知名度，新店隨著口碑的增長不斷增長，最終做到了天津煙酒連鎖的“龍頭”。
在嚴峻的市場環境下，中國釀酒行業更應該用心塑造誠信形象，白酒行業屬于傳統行業，多年來的透明度確實不高，但是，隨著近2年的調整，通過酒行業協會和企業的共同努力，通過各個媒體客觀的對白酒行業的報道使白酒行業的誠信度和公眾形象不斷提升，對中國酒水行業而言，只有保持最基本的“誠信”才能使整個行業創造“活力”。
創新模式成就大商
創新是動力，創新同樣是源泉，在本輪調整期間，經銷商的創新始終被行業稱贊，一方面在面對市場動銷不佳的狀態下，利潤明顯下降，大商在行業調整期間承受著重大的壓力，其在堅挺保護原有價格體系的同時，開創了全新的產品合作和廠商新模式。 大商通過類似的創新在酒水消費市場經受最大考驗的同時為消費者提供更加多樣性的產品和服務，保障著市場正常運行，也成就著自己在行業中的地位。
在今年的調整期內，不同的創新模式不斷從酒業人智慧的思想中得以實現，不管是西鳳與全國大商的“利益捆綁”，大家同做一條船，都是主人的“混合所有制”的合作模式，還是五糧液和粵強的直分銷模式其實都是調整期內經銷商們與酒廠敢于創新的一種魄力，同樣這種合作也改變著原有的廠商合作模式，這對酒廠、經銷商、消費者來說都具有一定的意義。
伴隨著新一輪的搶商大戰之后，陜西西鳳酒成為了一個突出的資源組織者，它將有實力的經銷商資源掌握在手中，通過資源的整合發展西鳳最新推出的旗幟西鳳酒。
周艷花所說的創新方式，就是最近比較流行的混合所有制，西鳳將這款代表西鳳的主導產品資源拿出來和全國有實力的經銷商一起參股運作，大家共同出資成立陜西西鳳酒旗幟營銷有限公司。酒廠持大股占股51%，聯合全國計劃10家有規模、有實力的大商共同來運作西風旗幟產品。因為陜西省是主銷市場，所以省內經銷商占到11%，省外合作的經銷商占到3%～5%，目前已經確定了除酒廠外的7家大商合作。
“簡單地說，大家都是主人，大家都用自己的資源去做這款酒，年底做得好大家都可以分紅，利益捆綁。”周艷花說。
西鳳采用的請經銷商走進來的方式合作，使各方面的資源共享，共同占有產品最后的分紅成果，一方面是利益共享，一方面則是風險平攤，同時有效地調動了經銷商的積極性。
西鳳酒近年來采取的廠商新模式方式效果可觀，陜西省內的西鳳六年，十五年成功的廠商合作模式為西鳳酒旗幟西鳳在全國開展的新混合所有制奠定了基礎，同時西鳳在大環境不佳的背景下，果斷采取廠商利益捆綁的形式開拓新品全國市場，為困局下行業的發展提供了樣板的作用，同時也為困局下的經銷商帶來了信心。
西鳳酒在困局下將經銷商推向主導的地位，隨著酒廠新政的不斷出臺，經銷商開始慢慢轉變身份，從過去的流通角色逐漸變成了酒企業高銷售紅利的受益者。
一方面是經銷商開始作為主人的身份出現，另一方面利潤分紅也是經銷商最后獲利的機會。同時，在廠商合作新模式中經銷商的話語權越來越重，這對整個行業未來發展的走勢是利好的消息。
經銷商身處在銷售的最前線，對市場有著極為敏感的嗅覺，一旦市場發生變化，經銷商會及時最初調整，而通過經銷商話語權的不斷加大，倒逼酒廠的行為也會越來越普遍，為市場正常良性的運行起著功不可沒的作用。
五糧液在今年與廣東粵強酒業有限公司建立的直分銷模式同樣引起了行業的高度關注。這種直分銷模式從某種程度上講，解決了五糧液原有小經銷商打款少的情況。
“我們堅持關于五糧液品牌策略目標“控量保價、量價平衡，實現價格攀升，穩定商家基本收益”。五糧液公司華南營銷中心主任田常春介紹，目前有些商家經營信心不足，渠道商還停留在“貿易”水平階段。而推出的五糧液直分銷模式，使商商合作得以實現，進一步實現產品深度分銷，提高五糧液市場全面覆蓋水平，直分銷模式是渠道商走出當前經營困境，實現優化經營的必要，直分銷模式下開展的三方協議合作秉承了廠家深化廠商合作關系的原則。
在大環境市場不佳的情況下，名酒廠的調整改革思路尤為重要，不僅關乎著企業的發展同時也綁定著許多經銷商的命運，提振經銷商信心，維護原有經銷商體系成為了名酒廠調整的目的之一。
田常春稱，新的營銷模式下，經銷商不與五糧液公司直接發生財務關系，優點在于少進貨，降低資金等風險，與服務商共同分配產品順價后溢價產生的利潤，以輕裝上陣，精心培育各自區域市場，實現“小市場、大發展”的目標。
風險平攤共進退，在經銷商們看來其實并不是一句空話，多年前白酒行業的黃金十年間，無數的大大小小的經銷商都嘗到了這個行業甜頭，也嘗到了名酒廠所帶來的名利雙收，目前在行業發展乏力的階段，在酒廠承受壓力的同時，更多經銷商其實并沒有放棄這種原有的合作契約。曾今有經銷商說過，現在大家都在講微利，雖然不如之前的利潤高，但是大部分人還依然沒有放棄，甚至更多人是在尋找方法“突圍”。
“我們成立商源商學院，就是要建造這樣一個平臺，打破行業傳統的局限性，構建市場創新的時代性，將‘商源’的正、反經驗，以及多年積累起來的知識最大程度地激活和管理起來，同時把商源優秀的企業文化、企業精神、管理經驗等，更廣泛地傳播出去，更完善地傳承下去。”朱躍明告訴記者。
為了形象地說明商學院的作用，朱躍明舉了個例子。他把人才的素質用橫軸和縱軸兩個維度來表示，橫軸表示能力，包括學習能力、適應能力、協作能力、創新能力等;縱軸表示人品，包括忠誠、誠信、敬業等。這兩根軸就構成了四個象限。
第一象限代表能力強、人品好的人才，這樣的人才是所有企業都希望的。
第二象限代表人品好，但能力偏差一點的人才。
第三象限代表能力強，但人品稍差一點。
第四象限代表能力也差，人品也差的人，這樣的員工肯定會被淘汰掉，企業都不會用。
那么第二和第四象限的人就有一個培養發展的過程。通過這個過程讓他們進入第一象限，所以商源提出一個人才價值鏈、人才發展的理念——怎么樣幫助員工跑到第一象限去？
商學院要做的第二件事就是人才發展——跟人力資源部門一起合作，打造商學院人才發展的體系，讓所有人在商源都能人盡其才，才盡其用。
經銷商們的活躍度最終在行業調整的第二個年頭開始井噴，在酒廠讓利共進退的前提下，經銷商們開始不斷尋找可以更好發展的模式，從人才培養，內部管理，戰略戰術的運用，從思維創新等等方面不斷“武裝”自己，在這個只要站對風口，豬都能飛的時代，經銷商們目前正是用創新的思維尋找正確的、適合的“風口”。
跨界“玩’的就是活躍度
北京市糖業煙酒公司在今年開始做新一輪的調整，開始進入跨界的范疇，重新推出產品新包裝，在適應市場的環境下，開始引入全新資源，在各方力量的優勢集中下，打造適合市場發展的全新產品。
“在目前酒行業的環境下，很多咨詢公司都開始賣酒，業務范圍不再局限咨詢服務，而且，其中遠景咨詢和牛欄山的合作確實在安徽看到了效果，至少牛欄山在安徽市場有了一席之地，同時，遠景方面也有了不少的資金收獲，可謂兩全其美。”北京市糖業煙酒公司副總經理白宇濤對《華夏酒報》記者說，在行業現在的背景下，咨詢公司更多的是要拿出實戰性的東西，而不是滔滔不絕地講成功案例。
咨詢公司的省份開始變為了經銷商的角色，也是一種跨界，但是隨著行業分工開始變得模糊，行業上下游之間的“混搭”似乎越來越平凡，所以純粹意義上的經銷商的定義也在發生這一定的變化。
“我覺得現在多方面的股份進入酒企業具體操作環節中，這種模式就是原來大家說的社會分工越來越清晰，但是，我認為現在的社會分工其實是越來越模糊的，因為商業環境的邊境會變得越來越模糊。這個發展趨勢不取決于個人，不是說我不想干什么，而是說這個商業模式倒逼使得各方的分工變得越來越模糊，現在開始發展成經銷商們也開始在做酒廠的做的工作，酒廠也在做經銷商們應該做的工作，同時咨詢公司除了涉及咨詢和戰略規劃之外也開始做一些具體操盤的工作，現在進入了一個分工不明確，混搭的時代。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務咨詢公司總經理李振江對《華夏酒報》記者說。
分工的模糊使得酒類生產、流通、推廣等各個環節都在做出調整，就目前行業的發展而言這也似乎成為了一種常態化的發展趨勢，同時跨界的混搭模式也成為各行各業中比較流行的模式，例如企業做新媒體，媒體運作賣酒，本輪在酒類行業中的跨界活動也極為突出。
李振江認為，從商業的變化角度分析從社會分工清晰到分工模糊，跨界和資源整合一定會越來越頻繁，所以說無論是這種廠商的合作模式，還是酒類咨詢公司、廣告公司的一體化銷售，這個方式的合作和介入一定是會變成主流。
“現在商業環境發生著巨大變化，市場經常談的是企業的核心競爭力，其本身就是綜合競爭力，無論是酒類企業還是酒類經銷商最后拼的都是核心競爭力。拼產品策劃、拼產品創意、拼研究消費者、拼消費者模式，這些方面都會涉及。行業內的發展一定是會越來越綜合，企業想要綜合發展達到預期的目標，一定會重新尋找更多更專業的人才，一個成功的企業一定是要做資源的組織者，無論是廠商還是咨詢公司，其實都扮演著一個關鍵資源角色。”李振江對《華夏酒報》記者說。
現在各行各業的資本開始不斷進出酒類行業，有的賺得滿盆彩的離開，有的最后不歡而散。
但是，最終這個行業的發展還離不開來來往往的經銷商，經銷商的誠信、創新、跨界決定著自身的地位，同時也決定著這個行業的發展。
