株洲作為“火車拉來的城市”廣為人知，也是新中國成立后首批重點建設的八個工業重鎮之一。作為長株潭城市群三大核心之一，其在整個湖南省酒水市場中的角色不容小覷。該地區的消費者偏好高度白酒，大眾暢銷價格帶為100～200元，商務宴請和婚壽宴的消費水平偏高。其商超渠道頗具特色，商超中的產品價格下調后，其不再只是樹立價格標桿的功能，而逐漸承擔起一部分銷量。在品牌格局變化中，本地品牌和外來品牌相互角力，高端酒市場份額此消彼長，正形成更加激烈的競爭格局。
消費形態：偏好高度，商超渠道銷量漸起
株洲地區的消費者大都偏好52度高度酒，這個特點決定了酒企在開拓此市場時，要選擇適路的產品。一個典型的案例是2013年五糧液推出的新品低度系列酒（35度、39度、42度）在湖南招商，每一款酒找一個經銷商做省代。由于沒有考慮到湖南消費者對高度灑的偏好，招商效果大打折扣。即便后來要求每個專賣店都擺上低度系列酒的產品，消費者的自點率仍然很低，自然也沒有取得令人滿意的銷量。不過從另一個角度看，低度也可能是一個突破點。正是由于偏好高度的消費特點過于明顯，導致市場上品牌以高度為主，競爭也很激烈。如果能夠通過一款低度灑逐漸培育出消費者，就能與其他品牌形成區隔，從而占取市場份額。
株洲的大眾消費價格帶在100～200元。由于株洲屬于工業重鎮，商務宴請水平偏高，在300～500元。當地婚壽宴用酒價格則更高，在400～600元，很多婚宴的酒席上都能看到水晶瓶五糧液的身影。這主要源于當地人好面子、互相攀比的心理特征導致。
同大多數地區一樣，株洲地區的主銷渠道也是名煙名酒店。由于白帶酒水率高和進店費昂貴，酒店渠道的銷量并不大。受國家政策的影響，團購渠道的銷量萎縮嚴重。據當地一名大商反映，公司團購業務量由3000萬元銳減到150萬元，因此不得不開始重視起流通和小型餐飲店渠道，并針對該渠道引進相適應新產品。值得一提的是，當地商超渠道白酒的價格沒有像其他地區一樣，只是價格的標桿。本地商超品牌株百商場的五糧液標價在680元左右浮動，而茅臺則在980元左右，當地的沃爾瑪、家樂福等從上海總部進貨，價格則更低。相對實惠的價格和絕對保真的酒質，使得商超渠道也有不錯的銷量，尤其是逢年過節時再加以促銷活動，批發部和大眾的采購量很大。
品牌格局：本地品牌與外來品牌相繼發力
以價格帶劃分，株洲地區的品牌呈現百花齊放的格局（見表），具體分析如下。
80元以下：
該價位段并沒有十分暢銷的產品。之前株洲市場的低端酒以瀘州老窖產品為主。但是近幾年其開發品牌較多，導致消費者對瀘州老窖的主產品印象不深。據了解，原來僅株洲市就有12家瀘州老窖貼牌商存在，積壓了很多庫存。在整個湖南省氛圍不錯的小貴賓郎、邵陽老灑和三兩三裝的酒中酒霸，同樣在株洲有不錯的市場氛圍，其消費場所依然是C、D類餐飲店，不過酒中酒霸和邵陽老灑出現產品老化現象。此外，由株洲南方商貿有限公司代理的開口笑Q系列也開始在小型餐飲店發力。
100～300元：
此價位段涵蓋了株洲大眾消費的暢銷價格帶，各品牌之間的競爭也非常激烈。其中洋河海之藍占據一定市場份額。據洋河藍色經典總代理商株洲南方商貿有限公司董事長楊福元介紹，整個藍色經典年銷售額約1500萬，而海之藍占據70%的份額。據記者調查了解，今年洋河在整個湖南省的投入力度都非常大。在全國百強縣長沙縣，可以看到洋河的廣告可見率很高，其銷量也在增加。而在工業重鎮株洲，新增約50家店鋪招牌。此外與優質的名煙名酒店簽訂協議，按銷量進行返點。酒鬼老壇今年開始在湖南省內招商，T3、T6市場零售價分別為198元、298元，采取扁平化運作，取消省代模式，在株洲市區設立一個總代理，縣鎮則由廠家親自操盤，目前還處在市場培育階段。西鳳酒憑借喜氣的包裝和“八大名酒”的品牌背書，在當地大眾宴席市場攫取了部分市場份額。而在地產酒品牌中，開口笑15年市場表現可圈可點。
300~500元：
300～500元價位段主要以洋河天之藍、劍南春、湘窖為暢銷品牌。洋河在株洲市場對藍色經典系列的投入力度加大，除夢之藍價位偏高沒有得到消費者認可外，其他兩款產品都有較好的市場氛圍。劍南春的促銷力度很大，消費者拿到酒的價格是380元，拿瓶蓋可以兌換40元的現金，消費者實際上買一瓶劍南春只要340元。不過，雖然目前劍南春的銷量不錯，但經銷商并沒有多少利潤可賺，如果解決了利潤問題，劍南春仍有上升的空間。湘窖作為地產酒里的高端品牌，在當地市場的年銷售額約2000萬，在300～500元價位段里搶占了很大部分市場份額。華澤集團董事長吳向東本是株洲地區醴陵市人，在株洲地區積累了廣泛的資源。憑借地緣優勢和資源優勢，以及并不太高的價格定位，湘窖能夠成為該價位段的佼佼者也在情理之中。
500~1000元：
在500元以上的高端酒中，茅臺、五糧液、國窖依然是最為暢銷的三款產品。到目前來看，茅臺的市場情況無疑要比后兩者穩定。雖然業界對茅臺不斷放量的政策持懷疑態度，并認為有可能破壞目前的價格體系，但在株洲市場沒有看到價格下挫的趨勢。當地茅臺二批價在850～880元，依然順價銷售。且據當地一位經銷商反映，近日聯系了3家茅臺經銷商購買110瓶飛天茅臺酒，均得到缺貨的同應。這表明茅臺在株洲市場的表現很穩健。五糧液的年銷量在5000件以上，呈現增長趨勢。其價格下調后，成為消費者心中性價比較高的名酒。當地五糧液的批發價在590元左右，與609元的出廠價相比仍在倒掛。此外，據當地經銷商透露，白今年2014年10月1日開始，五糧液酒企將取消承兌匯票政策，如果這個政策執行，這無疑會給經銷商帶來資金上的壓力。國窖自7月25日降價后，給予渠道的利潤加大，這在一定程度上給予了國窖經銷商信心。不過就其目前市場情況來看，并沒有帶來多大市場反映，其在“回歸”路上還有待時間來檢驗。
總體來看，株洲市場的包容性較強，既有本地品牌湘窖一年攫取上千萬的銷量，也有外地品牌洋河來勢兇猛；既有茅臺、五糧液等高端酒的銷量提升，也有酒鬼酒的戰略布局。各個品牌在工業重鎮中謀劃著各自的出路，相互之間的激烈競爭也日趨明顯。記者認為，這將加劇經銷商和白酒品牌的洗勝劣汰，經銷商絕對不能對現狀熟視無睹，否則其結果只能是坐以待斃。
記者曾經在常德市場調查中總結過當地酒業三巨頭的幾個共同點，以期能從其中探索出從小型商貿公司發展成為大商所必須要走的路徑。在此次株洲市場調查過程中，記者試圖通過各個經銷商在今年所做出的各個層面的調整，為處在行業洗牌期的經銷商提供幾點建議，使其能夠真正行動起來，抓住機會，挺過寒冬。
1．引進啤酒。株洲市南方商貿有限公司今年7月份與一知名啤酒品牌洽談，作為其在產品結構調整中的一大動作。其引進啤酒的原因除了啤酒產業整體趨勢向好外，還有啤酒可以作為公司中低端白酒進入C、D類餐飲店的敲門磚。對于C、D類餐飲店啤酒是必備產品，因此很容易就能把貨鋪進去。后期通過啤酒建立的客情順勢導入白酒品牌，可實現一舉兩得：當然，目前啤酒品牌的可選擇性很小，且大多品牌在市場上的招商布局已經完成。記者建議可以考慮進口高端啤酒，其良好的發展趨勢同樣引人注目。
2．部門整合。株洲市明勇商貿有限公司今年將某一知名品牌事業部劃歸到了其他事業部。這一調整動作的緣由是該品牌的市場銷量由于種種原因下滑非常嚴重，如果繼續允許該事業部的存在，那么將會導致資源浪費。考慮到酒業調整期必須節儉開支，提高資源利用率，以維持公司正常運營，明勇商貿首先在公司架構上進行了精簡與整合。
3．吸納人才。“精兵簡政”是大多數公司在酒業寒冬期采取的調整策略，南方商貿則背其道而行之。行業調整期有很多酒企優秀人才都被裁掉，此時正是吸納人才的好時機。南方商貿組建了啤酒事業部，從某知名酒企引進3名優秀管理人才，加上公司原有的4個人，爭取用3年時間將B、C類餐飲渠道拿下。去年年終時，行業形勢嚴峻的情況下，南方商貿仍然召開年終表彰會，向員工發放獎金，其宗旨就是“以人為本”，只有有了優秀的人才，公司才能獲得發展。
4．同城配送。株洲市易達酒業營銷有限公司今年實行逆勢擴張的策略，第八家連鎖店即將開業。其在增加連鎖店的同時，加強了電話、網站購酒服務，同時有意涉足移動互聯，實現線上下單、線下配送。目前易達公司承諾29分鐘送到貨，一系列的服務升級之后，將會實現更短的送貨時間。在講究消費者主權和電商革命時代到來的今天，同城配送無疑是有益的嘗試。
三大品牌調整動作意義各不同
由于五糧液價格下調，其市場銷量明顯有所提升。廠家取消市場支持費用和返利政策后，經銷商不會為追求返利而低價拋售，有助于市場價格的穩定。五糧液的調價對茅臺并沒有太大影響，因為茅臺作為醬香型酒本身與五糧液有較大區隔。茅臺擴大經銷權，代理門檻由6000萬降至800萬的政策，對于業外人士也許是件好事，不過業內人士更多的是持觀望態度。五糧液降價后，國窖也緊隨其后，高端酒的價格戰越來越激烈品牌如股票，就高不就低，降價說明了其品牌力還有待加強，對經銷商來說，代理的興趣會因此減弱。
——株洲市易達酒業營銷有限公司董事長易和平
白酒市場容量依舊很大
從小孩呱呱墜地，到滿月，再到升學、結婚、買房、生子，以及壽宴、葬禮等，人的一生都有白酒相伴。因此，白酒行業的市場容量還是很大的，是一個長青行業，只不過目前在政務方面的銷量萎縮很嚴重。所以，目前我們把目光集中到社區中的人群，服裝城、五金店的老板身上，從這部分百姓消費和商務消費中挖掘市場份額，只要勇于轉型，機會總是存在的。
——株洲市南方商貿有限公司董事長楊福元
小酒的暢銷依靠精細化操作
小貴賓郎10億元的神話讓很多酒企都開始涉足小酒領域，認為小酒這個品類本身就有很大的市場空間 其實，他們陷入了一個誤區。我們公司代理酒中酒霸，能夠切身體會到操作小酒的不易。小酒必須依靠精細化操作，精細到每個零售店終端都要配貨到位，其工程量遠遠高于普通白酒。酒企試圖依靠開發一款小酒簡單招商后就能大撈一把，是很不現實的。
——株洲市明勇商貿有限公司總經理石明勇
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