對于很多經銷商來說，自己花在商超的費用年年看“漲”，可這花出去的錢到底給自己帶來了多大的收益？自己在商超的投入產出是否相匹配？這些問題，并不是每一個經銷商心里都清楚。錢用到哪里去了？怎么花錢才是合理的？這是很多經銷商的疑問。尤其對于那些中小型經銷商來說，由于缺乏對終端投入的有效管理和考核，經常會導致投入與產出不成比例。直到年終財務核算時，才發現大量的費用投入并沒有給公司帶來良好的收益。甚至公司在商超投入的費用被一些業務員當成了為自身謀取利益的工具和手段。因此，經銷商要對商超的費用做出有效的規劃和管理。

商超主要費用的管理要點

　　對于酒水經銷商來說，商超運作的難度越來越大，尤其是在費用投入方面，各種費用名目很多，加起來每年都需要不少的支出。那么，經銷商如何管理這些費用支出呢？

　　產品進場費

　　進場是經銷商產品打入商超的第一步。想要盡可能在進場費上降低成本，經銷商就要把自己的產品集中起來統一進場。在與商超談判進場費時，經銷商將產品以“打包”的形式進行談判。一來，可以攤低每一個單品的進場費用成本；二來，可以節約談判的管理和人力成本。

　　陳列費用

　　產品在商超陳列位置的好壞，對產品的銷售有著很大的影響。好的陳列位，常常可以給產品帶來更多的銷售機會。要想爭取到好的陳列位，不光要有好的客情，還需要經銷商能夠結合商超現有的陳列要求，實行特色化陳列。除了要利用好品牌在門店的現有排面外，還需要在現有排面的基礎上，做一些“亮點工程”。例如，通過設計一些“精品開架柜”來提升品牌的形象，尤其是價格較高的酒水，經銷商可以利用這種方式。

　　宣傳費用

　　在商超的宣傳，商家主要是通過特色化的POP、燈箱以及包柱等形式來實現。通常說來，像一些燈箱、包柱等宣傳形式，在商超都是有檔期安排，而且是“明碼標價”的。想用低成本的投入達到好的品牌宣傳效果，商家需要多從其他方面想辦法。例如，有些品牌抓住商超需要安裝遮陽篷的機會，免費為商超提供印有企業標志的遮陽篷，既滿足了商超的實際需要，也達到了免費宣傳品牌的效果。還有一些企業抓住購物車做文章，通過對購物車進行“再包裝”，既達到了自己的宣傳目的，也節約了宣傳成本。正可謂“一舉兩得”。

　　客情費用

　　客情費用，大多指業務員與商超采購建立關系的一些公關交際費。這也是造成業務費用開支大的一個方面。要想與商超建立良好的客情，必要的公關和交際必不可省。商家如何在尚未做好客情基礎上，盡可能地節約公關費用成本？這其中可大有學問，要注意：

　　1．盡可能減少一些消費、娛樂型的費用開支。

　　2由業務員單方面進行的公費項目，經銷商最好派二人以上參加。

　　3．盡可能通過公司集中采購，以實物的形式送給采購的禮品。

　　品牌促銷及推廣費用

　　對于經銷商來說，最有效地控制促銷費用的方式，就是把促銷方案責任到人，并實施量化考核。將促銷的費用分解到每個促銷人員頭上，由促銷人員的銷售業績來考核其工作績效。具體說來，應從以下幾方面來人手：

　  1．確定市場推廣費用投入范圍及比例

　　通常說來，市場推廣費用的投入是一定要計算投入產出比的。以酒水行業為例，市場推廣費用大都包括以下幾類：

　　促銷折扣費用：用于產品特價和贈品發放。通常說來，促銷折扣這部分的費用占據了整個促銷活動費用的一半以上。

　　終端場地費用：這部分費用主要用于與商超談判促銷活動檔期和場地的安排。由于各商超情況的不同，這部分費用有較大的彈性。

　　促銷人員銷售提成：促銷人員的激勵手段是促銷執行力的有力保證。通常說來，為了確保促銷人員的銷售熱情和終端執行力，經銷商都會出臺一定的獎勵政策。在銷售方案的設計上，考慮將促銷人員的利益驅動岡素。這個費用大多控制在15%～30%。

　  2．確定市場推廣的項目、分類、核銷內容及建議比例。

　　經銷商要想實現科學化的商超管理，就要對市場推廣方案實施項目化管理，并盡可能通過分類讓每一個環節責任到人，并且量化考核。以人員考核為例，負責商超的業務員根據活動開展的時間，做出詳細的人員安排，并將分配給商超的費用和物資，落實到每個人。讓每個人明白自己的工作內容和工作要求，以及考核標準。將活動銷售的考核指標分配到每一個人頭上，讓促銷人員每天帶著任務去工作。每天掌握自己的銷售進度，并及時將出現的問題向上級主管匯報。

　　費用投入規劃的管理制度

　  如何做好費用方面的規劃，對于經銷商來說也是一個非常值得關注的問題。制度設置合理，員工的工作就能有條不紊地進行，制度設置不當，中問就有可能出現各種問題。

　　實行門店負責制

　　經銷商想要對投放給商超的費用做到統一管理，就得對門店實行專人負責制。根據門店的重要程度、銷售貢獻等元素，將費用做分解，這樣才能保證重要門店得到更多支持，防止把錢花在沒有價值的門店。經銷商分配給門店的費用應該由專人管理，根據經銷商制定的相關細則具體執行。責任到人的一個最大好處就是明確了業務員的職責，在給予其權利的同時，也明確了責任和義務。既可以充分調動業務員的積極性，也便于經銷商促銷方案執行的落實。

　　實施費用考核制

　　費用的使用不能只和銷量掛鉤，還要落實到具體的費效比核算上，只看絕對費用值沒有意義，要看跟銷量比較的相對值，正常的費效比控制在10%左右是比較合適的。有時候經銷商的銷量有了，可是利潤沒了，用費用買規模在市場初期是可以的，但是不可持續。如果不關注費效比，每筆費用都是戰略性投入，都嚴重超高，那公司將喪失持續發展的競爭力。經銷商可以通過電腦報表或者財務數據來做控制，定期檢討費銷比情況，并跟業務人員的績效掛鉤，這樣，每個人花錢的時候就會三思而后行了。

　  費用投入審批稽核制

　　負責商超的業務員向經銷商申報促銷費用時，一定要以活動方案的形式向經銷商申報。經銷商也可以要求業務員在執行活動前，擬定詳細的費用使用計劃，并根據計劃來具體實施促銷活動。費用是經由業務團隊的手花出去的，這里面魚龍混雜，漏洞隱存，需要的是公司財務制度地有力監控。

　　業務人員侵占費用的套路五花八門，包括拿虛擬發票報賬、虛擬費用名目、借故多申請費用、虛擬人頭占費用、集權暗箱操作等等，所以公司內部一定要形成一套完善的制度，流程主要包括費用申請、審核、報銷、稽查等，根據金額、權限來設定不同層級人的職責，每個人得知道自己能花多少錢，錢要怎么花，花了結果會怎樣。

　　在對經銷商投入的費用進行評估時，不僅要看“硬指標”，更要看“軟指標”。尤其要對整個費用投入的過程實行嚴格的過程監督。這就需要經銷商重視、財務制度清晰、督查行動得力，處罰結果嚴明，才可形成規范的費用規劃、使用和管理體系。

上一篇：五糧迎賓酒：贏在大眾酒時代
下一篇：如何做好聯采分銷？