為了發展，經銷商們一直在“折騰”，調整期尤其如此。過去，經銷商“折騰”的重點主要是簡單的、表面的沒有深入根本。今年，經銷商的“折騰”更充分、更徹底，進行了新模式、新方向的探索和轉型。這些新方向主要包括建立酒商聯盟、聯合成立股份公司、聯合終端共發展、“市區直銷+鄉鎮分銷”、電商等。
方向1：酒商聯盟體
今年，各地的酒商聯盟相比過去多了很多，比如遼寧、河北、山東、河南、湖北、陜西等地，都分別出現了不同類型的酒商聯盟體。這些酒商聯盟體以不同的形式出現，其職能、目的都一樣。之所以現在出現這么多酒商聯盟體，是因為酒商聯盟能給他們帶來更多的收益，聯盟體內成員可以相互交換資源，聯合各自的力量提高與廠家的談判能力，發揮規模效益等。
典型做法：
陜西的韓總為了應對行業調整期，從去年年底開始，他聯合全省的部分經銷商共同建立了一個酒商聯盟，并以商會為載體，實現資源共享，利益共存，共同發展。在聯盟成立后，為了促進聯盟的快速擴大，吸引更多的會員，韓總通過自己的人脈關系，把陜西省內知名度高、規模大的幾位大商全部納入了聯盟體，并邀請他們在聯盟體內擔任相應的職務。有了大商的號召，各地經銷開始要求加入聯盟體，目前，該聯盟體內成員已近百家。為了解決聯盟體內部經銷商黏性的問題，韓總做了幾個項目，幫助經銷商解決遇到的難題。由于行業調整期給很多經銷商帶來了資金方面的困擾，韓總便從融資著手，通過和當地銀行合作，為聯盟內經銷商提供信用貸款模式。同時，為了提供進一步的服務，韓總聯合了幾家保險公司，為會員公司提供車輛保險優惠活動。此外，韓總還組織各類活動，增加內部互動。他認為，提供服務固然重要，但要增加聯盟的活躍度，定期的活動必須做。聯盟成立后，他組織了多次慈善活動，大大提高了聯盟的知名度。
聯盟成立的目的是為了抱團取暖，但僅僅依靠融資、保險和各類活動是難以長期維系的，這些活動不過是聯盟成立之初的“餐前點心”。要充分發揮聯盟體的作用，就要規劃更多的事情，比如聯合各地經銷商的力量，與廠家談判；開發一款產品，共同經營，共同贏利，共同承擔風險。
發展觀察：
就目前行業內的各個酒商聯，盟的模式來看，仍處于初級階段，前期的服務比較完善，對聯盟內成員有一定吸引力，后期如何運作，如何盈利、如何協調內部關系才是重中之重，也是更難解決的問題。共同運作產品的想法，很多酒商聯盟都嘗試過，但是都沒有取得顯著效果，失敗者居多。這其中有許多問題尚待解決，尤其是利潤分配的問題。記者認為，酒商聯盟模式于經銷商而言，是個發展的好方向，但是未來之路漫長，仍需不斷探索。
方向2：聯合成立股份公司
經銷商建立股份公司的模式主要包括兩種，第一種是經銷商之間合作成立股份公司；第二種是經銷商與分銷商合作成立股份公司。前者的合作一般是為了共同經營某產品，后者則是為了公司的未來發展而成立的公司，主要通過分股份的形式，鞏固與分銷商和主要渠道商的合作。
典型做法：
目前，經銷商與經銷商合作建立一個公司共同經營的案例，在浙江最常見。雖說中國式合伙生意不好做，但是浙江湖州就有很多公司都是由幾個經銷商共同成立的。比如湖州浙潤商貿，就是由當地的四五個經銷商共同成立的。他們成立公司后，共同開發了沱牌原漿。通過各白的優勢資源，很快使沱牌原漿成為當地最暢銷的單品之一，浙潤商貿也成了當地知名的大商之一。除了浙潤商貿，也有一些經銷商組建了新的公司，其原本經營的公司和產品仍舊在正常運作，和新公司并不沖突，通過聯合其他經銷商力量，不僅可以資源共享、增加盈利，也能分散風險。
發展觀察：
就目前發展情況來看，經銷商們共同成立公司之后，雖然有成功案例，但最后也有散伙的。據記者了解，某個大商為了進一步拓展區域和發展范圍，采取入股其他公司的做法，前些年，這些被入股的公司以之為榮，經營成果也較好，而隨著市場競爭日趨激烈，這些昔日合作的股份公司由于各種原因大不如前，該大商資金收同，參股的經銷商也走向了重整之路。未來，經銷商之間、經銷商和分銷商合作成立股份公司的模式必須要解決四個問題：第一，有共同的理念；第二，有可共同操作的產品；第三，解決利潤分配問題；第四，解決自己公司和股份公司的分工問題。
方向3：聯合終端共發展
在廠家扁平經銷商的同時，經銷商也在扁平自己的渠道，為了不被廠家和渠道所控，拉近與消費者的距離，一些經銷商開始跳過中間渠道，直接整合終端店鋪資源，與其建立直接的合作。這種直接與終端合作的辦法，對經銷商來說有兩個好處，第一，提高了對終端的掌控力和在廠家面前的話語權；第二，直接與終端合作，更利于產品的推廣，并減少部分費用。
典型做法：
與終端直接合作的模式，主要包括兩種。第一種是為了某產品而與終端的聯合。如河北保定五洋商貿總經理楊金義就曾通過聯合煙酒店的方式成功分銷了其新產品。去年中秋節前，楊金義代理了一款價位在100多元的產品。為了推廣該產品，他在節前把當地與自己關系較好、實力較強的30家名炯名酒店聚集到了一起，舉行新品上市品鑒會，讓煙酒店老板品嘗和了解該產品，然后借此機會與他們簽訂合作合同，讓他們來分銷或者銷售這些產品，并給予豐厚的利潤。此次的成功合作也為雙方的后續服務打下了基礎。第二種方法是幫終端解決問題，以此增加與終端的黏性。如山東的王經理通過幫助煙酒店解決費用、資金等問題，成功整合了當地部分有潛力的分銷商。
發展觀察：
實際上，聯合終端除了整合的方式以外，還有直控終端，建立連鎖店的模式，不過自建連鎖店的成本較高。無論采取何種方式，從經銷商整合終端的急切心情可以看出，終端的作用越來越重要。現在大部分經銷商都在盯著煙酒店等終端，但是煙酒店畢竟是煙酒店，其目的僅僅是為了盈利，忠心不足，因此可靠性也不高，要真正聯合終端，就必須解決經銷商與終端商之間持久黏性的問題。
方法4：“市區直銷+鄉鎮分銷”
無論是建立酒商聯盟、聯合成立股份公司還是聯合終端，都是整合資源的衍生模式，簡單地說，就是在“折騰”資源。今年以來，也有很多經銷商把“折騰”的重點放在自己身上，也就是說，主要調整內部的經營模式。內部管理的細化也是對內部已有條件的重新排列組合，有助于公司從管理上要利潤。觀察今年以來大商的模式調整，大都是細化原有市場的管理，其中最典型的是河南億星的“市區直銷+鄉鎮分銷”模式。
典型做法：
今年以來，億星對原有市場進行了鞏固和調整，從組織上裂變。過去，億星對整個市場的操作采取的是“辦事處十營銷中心十分公司”的模式，現在，億星將幾個大區變為辦事處，辦事處的職能也發生了相應的變化。比如原來的辦事處主要由代理商組成，公司的業務員主要是協助代理商和分銷商做市場。調整后，辦事處成員發生了變化，一些區域的辦事處將主要由公司業務員組成，采取直營的模式，即由公司業務團隊組成的辦事處直接負責開發和控制當地的渠道和市場。在原有經銷商的區域，部分渠道仍由原來經銷商經營，而不能覆蓋的渠道，則由辦事處來開拓。而鄉鎮等偏遠地區，則可以由經銷商來分銷。這樣一來，組織結構也進一步扁平化了，反應也更快，更準確。在這些調整下，公司的結構和組織上也進一步裂變，比如增加每個辦事處的人員，并配備一套完整的管理系統，進一步完善管理。
發展觀察：
億星的“市區直銷+鄉鎮分銷”的模式，從本質上來說是扁平化的做法，這種模式有助于經銷商提高對市場和渠道的掌控力。但這種做法并不適用于所有經銷商，這需要經銷商本身具備對產品、市場、人員強有力的控制力。
方向5：電商
與以上模式不同的是，做電商是調整期以后行業內呼聲最高、最熱門的模式之一，更有業內人士認為其將“拯救”酒行業于水深火熱之中。正是因為這樣高的呼聲，無論大小經銷商都蠢蠢欲動，沒實力的旁觀，有實力的則已經開始實踐。電商模式作為目前經銷商的新渠道，適應消費者的消費習慣，不僅有助于產品推廣和動銷，也能幫經銷商快速解決區域、庫存和利潤等問題，是目前經銷商既感到困惑，又躍躍欲試的模式。
典型做法：
具體來說，酒業電商模式的發展有兩個階段，最初是垂直類電商，也就是網站的模式，有的經銷商白建網站，也有的在淘寶上開店經營。記者之前采訪過一個通過淘寶網推廣產品的經銷商，不過最后因為物流成本過高等問題而放棄。而自建網站推廣費用太高，很難維持圣營。今年，020模式逐漸火熱起來，成為目前行業內最熱門的電商模式，目前很多經銷商也在實踐這種模式。此模式是線上與線下的結合，線上是通過各類平臺吸引消費者訂購，比如網站、終端設備的微店、APP等。
發展觀察：
盡管很多人都在嘗試電商模式，但就目前電商的發展情況來看，存在的問題太多。首先，線上終端的建立，這是技術問題，需要大量資金和專業的技術團隊；其次是線上如何推廣，也就是解決客源，引流的問題。線上的APP、網站等都是針對消費者而建，而針對消費者要做的宣傳成本很高。前期投入過高，經銷商難以獨自承受。再次，線下配送問題，這包含兩個問題，第一個是線下網點的建立。第二個是物流問題，比如如何保證貨物配送及時、成本如何解決等。要解決這些問題，經銷商自建平臺不如搭載一個成熟可信的平臺，比如業內知名的電商020平臺搜搜酒，就是為經銷商插上電商騰飛的翅膀，幫助經銷商在調整期實現彎道超車，加快自身的轉型和發展。
上一篇：來吧，河西走廊！
下一篇：烈酒巨頭：光環下的“困惑”
