摘要：玄武云智慧CRM. 玄訊智研：近年來，智能化釀造和數字化營銷的春雨轟轟烈烈灑向白酒領域，邁入百億俱樂部并提出“打造中國新名酒”的國臺，無疑是其中的“優等生”。一般而言，智能釀造在傳承的基礎上進行創新，可以更好地保障產品質量的穩定，而數字化營銷則在降本增效、組織激活方面有奇效，對市場參與的各個環節可以進行精準賦能。

本文將以國臺的數字化營銷為例，作為數據、流程、服務交付的運營中心，國臺與玄武云.玄訊合作的“一體化數字營銷平臺”項目，實現了其營銷體系的全流程在線和數智化轉型。

凡舉名酒，從市場層面一般具有三個必備要素：即消費者喜歡喝、終端店樂意推、經銷商積極賣。也就是說，良好的客戶粘性和口碑，為名酒全國化塑造了堅如磐石的積淀，而不斷的渠道做深、場景做強，也為名酒創造了廣泛的市場增量。近年來，智能化釀造和數字化營銷的春雨轟轟烈烈灑向白酒領域，邁入百億俱樂部并提出“打造中國新名酒”的國臺，無疑是其中的“優等生”。一般來說，智能釀造在傳承的基礎上進行創新，可以更好地保障產品質量的穩定，而數字化營銷則在降本增效、組織激活方面有奇效，對市場參與的各個環節可以進行精準賦能。

本文重點探討后者。

以國臺的數字化營銷為例，作為數據、流程、服務交付的運營中心，國臺通過多年的探索，與玄武云.玄訊合作的“一體化數字營銷平臺”項目，實現了其營銷體系的全流程在線。特別是在toB的持續且全面賦能上，起到了重要的作用。
回到名酒的市場“三要素”，國臺的數字化營銷正在加速其新名酒的發展質量。

國臺后百億時代，與玄武云.玄訊合作的“一體化”數字營銷顯威力

“秉承傳統不離古，科學創新不離宗。”這是國臺一直奉行的發展理念，可以說，20多年的發展歷程中，正是由于堅持傳統釀造技藝，同時大膽創新才加速了國臺的高質量發展。2021年，國臺酒業實現含稅銷售額過百億、品質價值超千億、投產超萬噸、庫存基酒超五萬噸，成功成為中國新名酒的一面旗幟。與此同時，在2022年行業遇見疫情頻發、經濟下行、庫存高企等多重復雜因素下，國臺能夠快速推進“春耕行動”“夏育行動”“國臺國標·開蓋有獎”“333111扶商工程”等，背后不僅需要企業果敢的決策能力，更需要龐大且高效的“數字系統”做支撐。
這得益于國臺在熟悉建設上的先知先覺和先行，早早地在生產、銷售和企業管理的各個環節進行循序漸進的系統創新。

與白酒行業多數酒企一樣，國臺的業務同樣以合同為主體，市場政策、費用、訂單、搭贈等都圍繞合同展開，這就需要企業為經銷商搭建“一體化”的數字平臺。

據玄武云.玄訊方面了解，國臺市場營銷端最核心的數字平臺有三套：一體化數字營銷平臺；貫穿全流程的溯源系統；以及ERP系統，它們構成了國臺現在核心的營銷體系。

“國臺的這套營銷體系已經實現了全流程在線，從電子簽約開始，全體系、全流程都在線上。”天士力集團數字化前臺總監史建華先生這樣詮釋。

玄武云.玄訊獲悉，國臺數字平臺的關鍵詞和最大特點是“一體化”，著重解決營銷全過程因素的管理，不管是大B（經銷商）、小b（終端等），還是C（消費者）都連接到國臺的營銷平臺上。

要解決經銷商持續、輕松的賺錢；要激活消費者的興趣和復購。這不僅是國臺今年“重做百億”的重點工作，也是國臺后百億時代需要長期投入的事項。正如史建華所言，“對于國臺的‘明天’，最重要的就是做好兩個事：toB 和toC。”

持續、全面賦能經銷商

在國臺快速邁向百億的過程中，主要得益于良好的廠商關系的構建。既有今年處于調整大勢中，廣東粵強酒業董事長王富強等依然對國臺后百億高質量發展充滿信心；也有國臺走進一線市場，快速聆聽經銷商建議，解決市場難題的服商行動。

需要注意的是，國臺在數字化建設過程中，也始終將“B端”作為牽引的“牛鼻子”，進行相應的機制設置。

“B（經銷商）的市場你（品牌商）別去碰他，只能去幫他，你不能說把他的客戶弄到你的線上池子里來，然后去幫他管，這種思維是錯的，核心還是圍繞服務賦能他們去開展工作”。通過史建華的解釋，可以看出國臺的數字化建設首要就是為經銷商進行賦能。
基于這些核心趨向，國臺營銷數字化在經銷商賦能上的重點也呼之欲出。主要包含兩大方面：

一是促進訂單，提升經銷商下單體驗。

經銷商下單的積極性所受影響因素是多方面的，所以國臺與玄武云.玄訊在設計一體化數字營銷平臺系統中解決下單問題時，有很多細節之處。這里選擇比較有通用性的解決方式作為分析樣例，比如經銷商賬戶管理。

對很多企業來說，經銷商打款賬面的跟蹤與到賬核對問題也是老大難，需要經歷打款——回執——財務核對——到賬的繁復流程，不論對于經銷商，操作都很繁瑣，工作量大，效率低且易失誤。

而國臺與玄武云.玄訊通過營銷平臺里優化各種細節設置，逐步提升經銷商下單體驗感。

二是持續賦能，助推經銷商季度動銷。每年年初，國臺都為每位戰略合作經銷商配置了專門市場人員，全程協助其制定全年落地方案，包括月度銷售活動主題、季度銷售策略、旺季旺銷辦法等。此外，制定專門方案，合理搭配高端品鑒會、小型訂貨會、好酒進名企等動作，有力助推經銷商季度動銷。

為了拉動銷，國臺將各類市場營銷活動的設置，考量滲透到了系統的方方面面。比如動銷類獎勵節省了活動申請、核銷步驟；下單和獎勵靈活高效。

后百億時代，國臺以“春耕行動”拉開了全年服商、全面深耕、高質量增長的序幕。可以預見，隨著對賦能經銷商理念的深度貫徹，與經銷商數字化支撐體系的逐步完善，國臺與經銷商的關系將會步入新階段。

將國臺的“溫度”傳至消費者心中

國臺提出要把百億重做一遍，讓國臺從市場規模、品質高度、品牌美譽度都符合人們對 “名酒”的要求和期待，真正開啟中國酒業“新名酒”時代。并提出了在后百億時代，關鍵的一點就是低下頭來查漏補缺、夯實基礎，實現由B端向C端的轉化，把國臺的品牌之根深深扎進市場，扎進消費者的心中。事實上，無論是百億國臺還是國臺的經銷商，雙方在越來越緊密的合作之余都達成了一個共識——秉承長期主義發展的理念，共同為消費者提供“國臺美酒”的體驗。因此，國臺提出了醬酒熱的“溫度”需要B端真正傳導到C端。查漏補缺的功課一大重點就放在了終端建設和消費者經營上。今年以來，國臺密集發動“春耕”“夏育”“333111”“國臺國標·開蓋有獎”等活動，無疑是要構建遍布全國的銷售終端體系，通過更密集的銷售觸點，讓消費者可以更便捷地購買國臺，讓動銷更容易，讓消費者愛上國臺。
從數字化建設角度，國臺也根據戰略與業務導向明確了重點，提出了2022年主要的兩件事：一是“慧喝酒”、“一起釀國臺美酒”等C端體驗營銷動作的落地和復制推廣；二是建立國臺乃至天力士統一的全渠道會員平臺，這是一項基礎工作。
國臺同樣也意識到，要做好To C的工作，需久久為功，貴在堅持，重在品質。“ToC不是一定要帶來多少復購，更重要的還要產生對國臺品牌的認同、價值觀認同。只要你喜歡喝白酒，只要你喝過國臺，十個喝過的人中總會留下兩三個我們的客戶，我們對國臺酒的品質相當有信心。”

國臺數字化的行業啟示錄

相較于有不少老牌名酒，在接受技術創新上有更多桎梏不同，國臺作為市場化運作時間較短的新品牌，在數字化建設方面具有三大優勢：一是徹底，二是迅速，三是不畏試錯。也因此，國臺能夠在白酒分化的時代下，創造后來居上的“逆潮流”，毫無疑問，數字化起到了至關重要的作用。從行業角度看，國臺的數字化帶來了哪些啟示？

（一） 在線化是數字化的基石。

從過去的業務思維向數字化轉型轉變時，很多企業往往會出現一個問題，只考慮單個模塊的線做到全流程在線化的意識，不管是對于大B小b還是C。

正是基于全流程在線，國臺數字化系統的一體化才有實現的可能，也為解決復雜的業務規則落地提供了通道。

（二）用互聯網產品思維去做系統。

貫穿國臺數字化建設有兩套很重要的思維方式，面向內部的是商業套件，面向客戶和消費者的是互聯網產品，前者強調嚴謹性和簡潔便捷性，后者強調根據互聯網的場景化思路開發迭代。

用不同思維方式去考慮不同系統建設的優勢就在于，能夠確保系統邊界清晰，在明確系統目標、考量系統效果的過程中不跑偏。拿互聯網產品思維來說，高速發展中的企業，有一個共性就是業務變化尤其快，且業務場景特別多樣。因此，根據玄武云.玄訊的經驗，這類企業要在業務快速變化的同時，讓系統建設也適應這種變化節奏，并不容易。

這個時候，互聯網產品思維的威力就發揮出來了。

國臺與玄武云.玄訊合作的一體化營銷數字平臺建設的可貴之處，就在于充分考慮了大量特殊業務場景，在系統上進行了很多碎片化設置，預留了很多根據業務變化調整系統配置的可能，確保了系統的靈活性、便捷性與可拓展性。比如通過aPaaS平臺強大的開發配置能力，為國臺量身打造了下單&獎勵授權功能，訂單授權產品靈活配置，業務發生變化時，可以快速通過配置，滿足隨時需要根據市場情況快速調整經銷商下單及獎勵發放的需求，減少開發工作量；比如根據時有調整的獎勵制度，獎勵模式和比例能夠快速配置，過程中批件處理靈活，后續變化改造成本低、速度快。

按照玄武云.玄訊項目總監的話來說，系統要做好隨時為業務場景需求轉變的準備，不能因為系統約束業務，在做任何系統規劃時，為業務需求可能發生的變化預留好口子，讓系統靈活性跟業務相配合才能讓系統更有價值。

雖然照搬業務模式不合理，照搬系統更不可取。但是國臺一體化數字營銷平臺項目建設過程中，在動手前，對于系統定位、目標的明確思考與清晰方向，對行業來說，是十分值得借鑒的。

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