2020年10月11日,“云酒大學商學院2020秋糖公開課曁第一季課程講師見面會”乘著中國第103屆全國秋季糖酒會的東風在山東濟南召開,肆拾玖坊創(chuàng)始人兼CEO張傳宗在會上發(fā)言。
張傳宗應主持人之邀回答了觀眾關心的問題:肆拾玖坊是“新物種”,以“破局&重構”的手法為酒行業(yè)帶來一股新風,讓很多經銷商朋友也很感興趣。在當前情況下,他們能否借鑒,能不能用類肆拾玖坊模式改造原有系統(tǒng)和現(xiàn)有經營狀況?
對此,張傳宗分享了肆拾玖坊的創(chuàng)業(yè)初心,包括個人的心路歷程。他首先表明:面對新時代、新的事物,肯定有很多的不容易,但是也肯定有機會,而且這對所有人一視同仁。關鍵在于認知和態(tài)度,王陽明有句話叫作“破山中賊容易,破心中賊難”,我們能否跟得上新時代,與時俱進,去運用新的工具、把握新的產業(yè)趨勢、適應新的玩法、順應新的需求——其實就是今天這堂課的主題——學習。
不能刻舟求劍,不能躺在過去的功勞簿上,因為時代變了,開放的心態(tài)、學習的能力和決心這些方面才是制勝關鍵。
張傳宗說,他觀察到一個很有趣的現(xiàn)象,不止在酒行業(yè),而是各行各業(yè),很多人的學習變成了一種行為藝術——“看,我也在學習,不能被別人嘲笑”,或者學了一些概念,但是不落地,似是而非。這種“學習”是沒有價值的,可能反而有害。張傳宗認為學真實的、可落地的東西,而且在干中學,學中干才是真正有價值的,對此他的認知是:新的時代,沒有特別成熟的東西,也沒有誰是絕對正確的,所以既不能閉目塞聽故步自封,也不要盲從盲信慌了手腳。
什么是標準?一個很簡單的原則是“從用戶出發(fā)”;而且虛心求教,“人人皆吾師、處處是道場、事事是案例”,去分析成功之道以及“不成功之道”,以開放的心態(tài)看待問題。
尤其對于“傳統(tǒng)”這個概念,張傳宗做了非常獨到的解讀。什么是傳統(tǒng)?他認為就是“有歷史傳承的正統(tǒng)”。肆拾玖坊一般會把所謂的“傳統(tǒng)企業(yè)”稱作主流企業(yè),比如批發(fā)、零售、門店模式。這是主流的、傳承多年的模式。這種模式有價值嗎?一定有,市場上90%乃至99%的銷售額是通過他們完成的。那它有沒有問題?也一定有,非常多的痛點,我們看到了。
肆拾玖坊作為一個外行,是跨行而來的——好聽叫跨界打劫,不好聽就是外行。作為外行,進入這個行業(yè)的時候,跟所謂的傳統(tǒng)不一樣的地方是什么呢?廠商、渠道商視為理所當然的事,我們沒辦法看作理所當然。比如釀酒,行業(yè)內心照不宣的事實是勾兌酒的比例很高,我們就不太能理解,釀酒并非一個低利潤的行業(yè),為什么還要拼命降低成本做勾兌酒?我們不能理解,所以提出“釀酒不在技術在良心”,堅持只做純糧酒,具有鮮明的價值主張——這就是一個外行的發(fā)心,或者因為我們本身是為了給自己找杯好酒而來的。
其次,我們作為外行看怎么賣酒?以往為了賣酒廠商要使勁跟渠道商喝酒、搞關系。這樣的例子俯拾皆是,就在來到濟南的當晚,張傳宗遇到了濟南最大的葡萄酒老板之一,他無奈地說很多酒商都這么做,找他使勁喝,就是為了把酒壓給他,他吐槽說那些人不替我想想,都壓給我我怎么賣?張傳宗認為這個思路是有問題的,廠商想到的不是賦予價值,而是搞定渠道,渠道再搞定客戶,但這個過程中有沒有想過用戶的真實需求是什么?
肆拾玖坊怎么賣酒呢?作為一個外行,肆拾玖坊有著獨立的思考,就是要順應用戶的需求,就是順勢而為。還給用戶五大權益:知情權、質優(yōu)價實產品消費權、代言權、經營權、投資權,肆拾玖坊是真心對用戶好,而不是壓貨、灌酒。肆拾玖坊認為上趕著不是買賣,而是賦予價值。
再之后,作為外行還觀察怎么喝酒。以前喝酒重在牌子、價格、面子、關系;再一個就是喝大酒,比如山東的酒規(guī)矩,主陪、副陪、三陪、四陪,每人先倒三兩,三口喝完,基本上開場就一人一斤;到了各地規(guī)矩不一樣,但核心指標就是喝、使勁喝、往死里喝。肆拾玖坊認為這樣不好,不是人們的真實需求。就提出主張:同飲不同量,開心就好。你喜歡喝酒管夠,不喜歡喝絕對不逼著你。尊重才是對用戶最好的對待,所以提出“健康飲酒、飲健康酒,文化飲酒、飲文化酒”。
我們在飲酒的過程中,談論的是認知盈余、情感、資源的對接、酒的文化,總之是把酒言歡,用什么技術、手段、關系、品牌這些都不重要,而是真心對朋友好,在創(chuàng)造價值、解決問題。有了這些,社群自然會紅火。社群是什么?無論你是借助微信、QQ也好,抖音、快手也好,都是去交朋友,把人組織起來——歸根到底這都是技戰(zhàn)術,而問題的核心在于別人跟你交朋友有好處嗎?有沒有認知、經濟、情感、資源的收益?喝你的酒放心嗎?喝得是不是開心?肆拾玖坊站在用戶的角度梳理出這些關鍵認知。
最后張傳宗總結:改革開放40年了,酒行業(yè)是20年,在這個時間點上如何再鬧一場革命?再做一次大的深化升級?他認為核心的點是以用戶為中心,從用戶的角度去思考問題,然后順應用戶的消費升級需求,資源重新配置,關系重新理順。肆拾玖坊看重的是趨勢,比如醬酒代表未來,代表品質升級,新零售代表新模式的未來,喝酒的同時也要喝文化,因為酒這是早于琴棋書畫之前的藝術。如此去抓用戶,才是我們探討的重點。
一番鞭辟入里的講話博得現(xiàn)場專家的深度認可,獨特的觀點也讓業(yè)內人士耳目一新,尤其肆拾玖坊創(chuàng)建以來,更是用實打實的業(yè)績支撐了這些論點,而且在不斷的夯實中。
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