8月8日下午，由宜賓五糧液股份有限公司華南營銷中心主辦，廣東粵強酒業(yè)有限公司協(xié)辦的五糧液廣東省直分銷模式商家合作懇談會在廣州珠江賓館進行，廣東省各區(qū)域的80多家五糧液特約經(jīng)銷商參會。會上，五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉認為新執(zhí)行的平臺商下的直分銷模式是適應(yīng)市場化發(fā)展要求的，目的旨在加強廠家與特約經(jīng)銷商之間的深度互動。廣東粵強酒業(yè)董事長玉富強同樣表示，試行“分類、分銷”的管理模式能實現(xiàn)產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)、運輸，減輕特約經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，使其得到更好的服務(wù)支持與發(fā)展，實現(xiàn)在倉儲、物流、市場、價格、銷售等方而全方位的協(xié)同合作。
8月15日上午，部分行業(yè)自媒體首先爆出“559元的平臺商供貨價”，遭到五糧液廠家和粵強雙方共同的強烈譴責(zé)后，或撤銷或更正，關(guān)于平臺商的利益保證問題也立刻成為行業(yè)熱議的焦點。
合乎大勢，回歸大商模式
點評嘉賓：
盛初（北京）營銷咨詢有限公司董事長王朝成
扶持大商的模式在道理上是成立的。五糧液目前控制高端酒價格下滑的方法主要是在每個區(qū)域內(nèi)，重視并扶植大商，給商家“保底”，讓其做分銷和流通。這樣的做法首先將有效地保證價格體系的穩(wěn)定性，理順主銷產(chǎn)品“普五”的市場價格，盡量規(guī)避調(diào)價帶來的市場波動；其次通過規(guī)模來積累總利潤 因為每個渠道的批發(fā)利潤會很少，只有依靠規(guī)模效應(yīng)才能實現(xiàn)足夠的利潤，整合大商資源并激發(fā)其積極性以實現(xiàn)企業(yè)收入的持續(xù)性增長。
所以不要認為五糧液在渠道層面運作大商模式是倒退，高檔酒本身需求量就是有限的，不能養(yǎng)活扁平化的渠道，不能保證層級代理的經(jīng)銷商利潤．同時，不同區(qū)域間的差價空間也直接影響到扁平化的渠道，舉例來說，如果一個縣級經(jīng)銷商每年只能賣出20件五糧液，每瓶掙20塊錢，他一定是不會干的：但如果是對一個市級經(jīng)銷商來說，同樣的利潤會因為比較大的市場走量而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，從而使生意能夠繼續(xù)維持下去：所以從這個角度而言，高檔酒走獨家代理商的模式是有理由的。尤其是在今天的行業(yè)環(huán)境下，做大商模式也應(yīng)該是對的。
深化廠商合作，是戰(zhàn)略上的進步
點評嘉賓：
華聞華通（北京）管理咨詢有限公司董事長/首席顧問王傳才
首先，本次的新模式并非嚴格意義上的直分銷模式，而更像一種平臺管理商模式。從公開的信息看，合作后的區(qū)域性大商收益來源于市場管理收益，而不是嚴格意義上的層次代理收益，區(qū)域大商更多是充當準廠家角色，代行一部分市場庫存功能，即利用大商資金優(yōu)勢，為廠家區(qū)域市場開發(fā)進行“蓄水" ,而不 是層級代理差價收益，因此，五糧液推行這種三方合作模式有 一定創(chuàng)新性與獨特性。
其次，廠家與大商均意識到本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整的殘酷性，并成功實現(xiàn)相互妥協(xié)。實際上，大商能夠從層級代理制結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型為平臺服務(wù)商角色應(yīng)該是一大進步，說明文商已經(jīng)意識到，必須放棄過去高端酒必暴利的價值觀念，真心與廠家一起靠服務(wù)爭取合理市場收益；而廠家也意識到，必須重視區(qū)域大商的市場主體地位，繞過大商直接做渠道扁平增加了市場管理幅度，也在一定意義上削弱了廠家自身的市場競爭能力。五糧液能夠邁出這一步的確很不容易，應(yīng)該是戰(zhàn)略上的一種進步。
最后，能否取得市場成功，依賴于這種模式的未來發(fā)展方向。
