在白酒這個江湖中，梁延輝算得上是資歷豐富、閱灑無數了。亞克西、白楊、小糊涂仙等品牌他都操作過。用他的話說，那是個令人激動和充滿激情的年代，泡在市場上，只要勤奮地做好終端生動化工作，酒就能賣得風生水起。但是現在，一切都變了模樣�，F在賣酒，需要有傘新的思維。
杭州耀本貿易公司是五糧迎賓灑的全國運營商。雖然白酒業正處在深度調整期，但是五糧迎賓這個品牌還是極大地吸引了梁延輝的興趣，也是他加盟到這個隊伍的主要原因。他對記者說，這可能是他白酒生涯中最后一個全力以赴的產品，也是需要用一個全新思維去探索的一個令人期待的新事業。在采訪中，梁延輝的很多思路都直指目前白酒市場的頑疾，在白酒低迷時期，很值得廠商思考。
地產酒還有三到五年的機會
記者：目前很多的一線名酒都在大眾酒市場重兵囤積，很多的區域品牌也如臨大敵。你覺得未來中低端白酒市場的格局會有哪些變化？
梁延輝：2000年之前白酒行業是量的增長，2000年之后基本是價格增長時期，本質上這些都是供求關系不平衡造成的增長二但是現在的白酒市場正在進入一個價值回歸的大眾酒時期。在這個時期，消費者選擇產品看的是附加價值。
從競爭的角度看，名酒廠的品牌力無疑正在成為一個重要的競爭優勢，而地產灑的傳統優勢則仍然集中在成本優勢和精耕細作方面。我覺得對于地產酒而言，只有三到五年的機會，如果這三五年內不能突破二十億元以上的規模，就將面臨被整合的局面，或者走向與大企業聯合的道路。
無論名酒還是區域品牌，都需要有自己的根據地市場。我認為白酒行業既不是夕陽產業，也不是朝陽產業，而是傳統產業，產業集中度必將不斷地提高。實際上，我們在賣灑的實踐中也可以發現，不同區域的市場都有自己的特點，白酒廠商擅長的優勢也不相同，比如武漢市場商超的作用很明顯，安徽企業則擅長做一些戰術和落地的營銷，江蘇的經銷商團購做得很好，河南市場炯酒店是很重要的一環。
消費者的潛在需求需要發現、激發和引導
記者：白酒行業進入深度調整期以后，行業內的各種新思維、新觀點層出不窮，其中有一點是認為白酒廠商應該更加注重研究消費者的需求。行業內普遍認為，過去行業對渠道重視有余，而對消費者研究不足。2013年以來，市場上也出現了很多基于消費需求的創新產品。你認為大眾白酒的消費需求今后會有哪些變化？怎樣的白酒在未來會更有潛力？
梁延輝：我們也經常在思考這個問題，畢竟滿足需求、開發對路的產品是營銷的起點。我認為消費者的需求其實是盲目的，是不清晰的，很多時候消費者的需求需要我們經營者去激發和引導。在手機領域這一點更明顯，比如蘋果手機的暢銷顛覆了手機的傳統概念。
記者：現在市場上有很多青春小酒，你認為這會是今后一個龐大的市場嗎？
梁延輝：現在的青春小酒我更認為是一種營銷手段，和一些所謂的香型一樣，都沒有改變白酒的根本屬性，所以我認為這些也算不上是基于消費需求的根本性創新。喝酒本質上還是一種情感交流需求和宣泄，也正是因為這一點，我覺得小酒不可能成大氣候。在當前的市場上，小酒的價格一旦超過40元，就很難上量了。但是從另外一個角度看，在一些局部市場，小酒也在成為一些消費者的消費習慣，這會給一些企業帶來一些營銷上的機會。以湖南市場為例，常德市場的小酒容量大概能有三四千萬元，在江西局部、天津局部等都有市場，歪嘴郎、酒鬼三兩三、劍南春封壇、酒中酒霸都在小酒市場取得了一些業績。
記者：小酒的核心競爭力體現在哪些方面？僅僅是規格變化帶來的機會嗎？
梁延輝：除了消費習慣的形成外，小酒在營銷中的作用還在于市場氛圍的營造。小酒的營銷比拼的主要是團隊執行力和服務。在湖南市場，終端的加價率是很高的。我認為企業運作小酒，需要注意后續產品的跟進，需要借助小酒的氛圍帶動整個市場的啟動。
白酒是傳統產業，時代的變化會促使消費需求出現新的趨向，比如在情感方面可以為白酒賦予一些符合時代要求的附加價值�？傮w而言，消費者今后肯定更趨向于一些品牌力強、可信度高的產品。
傳統營銷模式會向互動營銷轉變
記者：黃金十年中，白酒行業逐漸形成了一些成熟的營銷模式，無論是終端盤中盤，還是后期的團購，但是隨著行業的深度變化，白酒在營銷層面也受到了很大的沖擊。新媒體、消費人群更替、主流價格帶下沉、渠道變化、團購減弱等等，都在促使廠商思考，白酒行業的營銷應該怎么改進？
梁延輝：無論是媒體，還是消費者，或者是渠道，現在都在呈現一種碎片化的狀態。對于酒這種產品，需要消費者在情感層面進行體驗，實際上成功的產品本質上就是喁出來的，是體驗出來的，不是喊出來的�；谀壳暗男袠I狀態，我們做五糧迎賓灑的營銷主要以消費者互動參與營銷為主要模式，多做植入式、體驗式的傳播，通過和消費者的互動讓消費者體驗，建立起一個五糧迎賓酒的圈子。我也認為，這會是今后的一個大趨勢。
所謂“互動植入式營銷體系”，簡單而言指以互動植入為基礎，以活動或事件為手段，以核心消費者及其生活圈媒體為平臺，以市場傳播的切入式及動銷的參與為主要方式，直接對意見領袖群和目標客戶群體進行滲透。通過潛移默化的傳播及營銷，培植客戶群的忠誠，形成品牌的美譽，從而形成以全新的品牌接觸方式與消費者進行溝通，將品牌訴求植入消費者內心，成就品牌資產的增值，達到品牌和營銷兩個體系的相互作用和協作，形成缺一不可的互動模式。
記者：您所說的互動營銷又怎么具體去實現呢？
梁延輝：在營銷上，互動也不僅僅是針對消費者，這個理念也會落實到市場規劃和布局上，在市場布局上我們將形成根據地、衛星城的呼應，以中心城與衛星城的聯動，在后期市場動銷上，形成市場活動的此起彼伏、相互呼應，營造市場暢銷的氛圍。如在河南五糧迎賓酒的根據地建設上，將以鄭州、南陽為雙核驅動力，圍繞雙核進行布局，每一個核心再帶動三個衛星市場，作為重點市場進行精耕，形成雙衛星市場群，兩個大的衛星市場群呼應，然后在這些根據地市場的帶動下，不同的市場進行聯動，最終形成整個市場的消費氛圍，從而全面盤活整體市場。
記者：傳統的白酒廠商經常把精力放到渠道建設上，有的把壓貨作為工作重點，但是經銷商則更關注的是產品利潤和市場動銷。由于白酒行業進入深度調整期，2013年以來，我們注意到很多企業都開始聯合經銷商，集中精力在做終端的動銷工作。您覺得白酒快速動銷，要做好哪些功課？
梁延輝：能否快速動銷，核心就是能否與經銷商的優勢資源匹配。無論是做利潤產品，還是形象產品，都需要借助經銷商的渠道和消費者互動，進入到消費者的生活圈。在具體市場操作方而，我們也會有團隊輔助經銷商，根據其優勢渠道資源策劃和協助進行各種與消費者互動的活動。能否快速動銷，消費氛圍的營造以及和消費者互動很重要，要用情感打動消費者，這也和酒的本質產品屬性相吻合，但這些都需要借助經銷商的優勢資源達成。
在動銷方面，需要的是精耕細作，要在一公分的寬度上去做一公里深度的事情，只有這樣，產品才能動銷，市場才能起量。五糧迎賓灑現在上市剛兩個月，完成了2100萬元的招商，今年要完成一個億的銷售目標，我們整個團隊，很有信心。在品牌傳播方面，我們現在正在接觸香港影星周潤發，擬邀請他作為五糧迎賓酒的形象代言人，其整體形象，正是我們五糧迎賓酒名酒加民灑的完美詮釋。
在戰略一致的前提下探索廠商合作新模式
記者：您覺得廠商合作模式之間今后會有怎樣的變化？在目前這個大環境下，如何通過合作模式的創新來更好地發揮商家的作用？
梁延輝：從分工合作的角度看，專業的人做專業的事是最理想的狀態。但現實當中，這卻是難以實現的。從白酒行業的現狀看，廠商之間的博弈肯定會在相當長的時間內存存，我覺得在日前要努力追求戰略聯合下的廠商一體化模式。具體點說，廠商雙方要確定好火方向、共同的目標，在這個前提下，各自做好自己的事情。
在廠商合作方面，我覺得有三個關鍵環節。一個是要建設一個真誠、公正、透明的合作體系，比如運營空間、費用核銷、各方的投入，都需要透明。二是要堅持好的方案一定要來自市場的理念，要終端前移，要和經銷商一起做好調研，有強大的執行力和溝通力，只有這樣才能給經銷商提供好的方案，協助經銷商開拓市場，不務實就是死。第三是協助經銷商建隊伍，做好傳幫帶工作。我們用30天動銷策略來迅速地整合商家資源，促進市場爆破，營造動銷氛圍；縣級市場實施10568鋪貨工程，雙輪鋪貨二次調研，找到市場的爆點，這些都是我們在和經銷商一起做市場的時候要堅持的營銷動作。只有真正把合作伙伴放在心上，當成一家人，才能形成合力快速沖擊市場，形成氛圍。當然我們五糧迎賓酒除了這些細節方面要做好外，也有未來的長遠規劃，我們既腳踏實地，也仰望星空，沒有一個美好的前景和目標就是盲目發展，我們期待抓住未來三到五年的發展機會，夯實基礎，力求在新三板的上市。在這個過程中，我們也會選擇一些共同發展起來的合作伙伴，共同參與，與我們一起沖擊資本市場，獲得資本市場的回報。
一個產品的成功取決于很多方面，在當前酒業形勢下，做好大眾酒，做好五糧迎賓酒這樣的產品，必須要有新思維，有系統運作的理念。抓細節，看長遠，工作要扎實。
