經(jīng)過近幾年深度調(diào)整，白酒行業(yè)開始進入回暖期，呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢。各大酒企為抓住機遇，正在進行產(chǎn)品、服務(wù)、渠道創(chuàng)新，尤其對于傳統(tǒng)終端渠道，各大酒企更是想方設(shè)法提升終端銷售能力，酒企業(yè)務(wù)員更是深入大街小巷，試圖占領(lǐng)每一個終端。新銳白酒品牌偶遇的銷售人員牛先生就是一位高手，他不僅帶領(lǐng)團隊首周就拿下300家終端店，更實現(xiàn)了偶遇小酒在終端店里的火熱銷售。牛先生憑借多年的銷售經(jīng)驗，結(jié)合當(dāng)前的市場情況，總結(jié)出了與終端老板打交道的“鋪貨五字方針”，讓業(yè)務(wù)員深入市場游刃有余，事半功倍。
精：系統(tǒng)性掌握白酒行業(yè)知識成為營銷專家
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。白酒業(yè)務(wù)員不但是企業(yè)的銷售員，而且要是所銷售產(chǎn)品方面的專家，對于市場的開發(fā)、維護、終端的布控、品牌的推廣、經(jīng)銷商團隊的管理、庫房的管理、財務(wù)的管理等知識，都要無所不精。部分老板往往代理品牌的周期較短，哪個廠家給出的利潤更豐厚，支持力度更大，就跟哪個廠家“牽手”，因此，要博得老板的“芳心”，必須投其所好，得知其經(jīng)營現(xiàn)狀和亟需解決的問題，不但利用專業(yè)知識為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，而且能夠為客戶提供更多的增值服務(wù)。牛先生踏入酒行業(yè)時，就潛心惡補關(guān)于企業(yè)各方面的知識，而今，他擁有了自己對市場理性認(rèn)知的系統(tǒng)，在與客戶溝通時，分析得有理有據(jù)、頭頭是道，對偶遇小酒的市場開發(fā)、維護、終端的布控、品牌的推廣等等無所不精。連終端老板都稱贊說：“簡直懷疑他不是一名銷售人員，而是一名銷售專家。”
授：永恒的利益懂得如何“授人以漁”
好的業(yè)務(wù)員能夠給零售終端提出有益的建議，讓老板更容易對他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作。業(yè)務(wù)員要向店鋪進行鋪貨，不僅要讓對方賺錢，更要教對方如何賺更多錢。對于餐飲店來說，他們的銷售價值是不可忽視的。這些店鋪不僅離顧客的實際距離近，且一般關(guān)系都很好。小區(qū)里的人基本都認(rèn)識，而且老板的口碑影響比任何廣告影響都有效。初次拜訪，如果能夠打破他們的心理防線，那么就能夠成為忠誠的合作者。
牛先生有一次到一家終端店拜訪，正看到老板拿著一個產(chǎn)品畫冊在詳細(xì)地閱讀。他跟老板打招呼之后，老板都沒有發(fā)現(xiàn)，直到走進才發(fā)現(xiàn)。他沒有立馬給老板說鋪貨的事情，而是巧妙詢問老板在看什么，是否遇到什么問題。然后，老板的話題打開了，想代理一款飲料，但不知道好不好，牛先生就有條不紊地幫老板分析，也促成了與自己的合作。當(dāng)牛先生走到一些店鋪看到混亂的排面時，通常會給老板提出合理的擺放建議。老板嘗到了甜頭，往往補貨都會主動打電話給他，而且結(jié)款也是非常自覺。
勤：勤管理，勤溝通，勤走訪，勤發(fā)現(xiàn)
業(yè)精于勤，荒于嬉，行成于思，毀于隨。跟你的客戶打交道，哪怕關(guān)系再好，也不要太過隨便，太過放肆。尤其是做白酒銷售，競爭非常激烈，今天你順利鋪進這條街的店鋪，可能你一疏忽，明天就被別的品牌搶占了。你必須勤于管理，勤于溝通，勤于走訪，勤于發(fā)現(xiàn),勤于溝通每家店，這會讓人感覺到你對他的尊重，合作才會長久，而且還會給你帶來更多業(yè)績。
牛先生對自己的客戶非常了解，同時他還會根據(jù)客戶的情況，從衣著、言談、行為等方面進行調(diào)整。一次，他去一家剛剛開的小店，小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨，牛先生身著西裝走過去幫忙，小店老板慌忙制止，但是牛先生還是幫忙了。談完之后，老板終于欣然接受合作，順利鋪貨，并對牛先生說：“你穿得這么干凈，都來幫我干這種臟活，說明你沒有看不起我。你這個產(chǎn)品我必須代理”。因為這家小店的成功，為牛先生帶來了附近幾十家店鋪的鋪貨。往后每次去這一區(qū)域拜訪，牛先生將職業(yè)裝換成日常服裝。
察：沒有人會嫌錢多學(xué)會因勢利導(dǎo)組合
作為白酒業(yè)務(wù)員，你可以選擇你上班的地點和企業(yè)，但你選擇不了的是市場的環(huán)境。競爭無處不在，在這種紅海市場中，你必須有一雙敏銳的眼光，才能更精準(zhǔn)地找到機會點在哪里。更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因，比如促銷政策、物料分配等，提升訂貨頻次。更要善于發(fā)現(xiàn)市場機遇，打造產(chǎn)品訂貨組合，增加店鋪的訂貨量。如此，不僅加快了流通，也提升了訂貨量，一箭雙雕。
牛先生就有一雙銳利的眼睛，一旦發(fā)現(xiàn)市場的變動，總能第一時間讓店鋪老板跟著自己的想法走。A店在比較成熟的社區(qū)，門外經(jīng)常站一堆人聊天，馬上秋天涼快了，門外沒有椅子，也沒有太陽傘什么的。牛先生看到這種情況，就跟店鋪老板商量，這月多訂一倍就可以申請偶遇小酒定制的太陽傘和促銷物料，這樣再加一張桌子，顧客就愿意坐在你這，店里的人氣就有了，老板連連點頭叫好。
比：可以沒有必殺技但一定要對比統(tǒng)計
對于普通業(yè)務(wù)員來說，你可以沒有必殺技，但是你必須要有你自己的方式。當(dāng)你走過了上百家，甚至上千家店時，如果這些都是你的合作客戶，靠大腦的記憶是難以記全。因此，要想獲得好的業(yè)績，那么你一定要定期整理數(shù)據(jù)，為每家店制作專門的大數(shù)據(jù)，其中包括每月的訂貨量，產(chǎn)品規(guī)格的選擇，價位的選擇等綜合數(shù)據(jù)，甚至更詳細(xì)地記錄店老板個人喜好及相關(guān)人員情況。充分記錄每家店的鋪貨情況，同時每半月或是每月做一次小對比，每個季度做一次大對比，結(jié)合階段內(nèi)相關(guān)政策，分析出訂貨變化的誘因，以便更好地鋪貨。
牛先生在進行鋪貨時，每天走訪的店，銷售、陳列、消費者等各方面數(shù)據(jù)都會有效統(tǒng)計。同時，每家店的產(chǎn)品訂貨日期都有詳細(xì)的記錄，因此牛先生每到一家店都能根據(jù)店老板的反應(yīng)情況，做出最正確的決定，給店老板信心，同時也利于帶動銷售。根據(jù)定期的數(shù)據(jù)對比分析，牛先生對每家店的產(chǎn)品銷售了如指掌，還沒等店老板抱怨問題，他就已經(jīng)提出了解決問題的辦法。
做白酒業(yè)務(wù)員的人千千萬萬，但能做好白酒銷售的人都有各自的方法。偶遇小酒作為新銳小瓶白酒代表，正在努力做各種新的鋪貨方式和營銷方法的創(chuàng)新。我們相信，作為中高端領(lǐng)導(dǎo)品牌的偶遇小酒，必將走出一條與眾不同的道路。
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