2017年，是汾酒集團作為國企國資改革試點進行新一輪改革的起步之年。化壓力為動力的汾老大提速驚人！
7月17日下午，汾酒發(fā)布了2017年半年度業(yè)績預增公告。公告顯示，經財務部門初步測算，汾酒預計2017年半年度實現凈利與上年同期相比，將增加50%至70%，上年同期凈利為35893萬元。據此可測算其上半年的凈利為5.39億至6.1 億元。汾酒在公告中表示本期業(yè)績預增的主要原因是營業(yè)收入增加及加強成本費用的控制。
而從2017年一季報數據來看，汾酒營收為21.81億元，同比增長48.29%；凈利為4.68億元，同比增長58.7%，其營收和凈利潤增長的幅度均為行業(yè)第一。
據相關媒體報道，上半年，汾酒集團主要經營指標順利實現“時間過半、任務過半”：實現營業(yè)總收入85.91億元，同比增長11.95%；其中酒類收入37.19億元，完成國資委年度考核指標66.5億元的55.92%，同比增長38.95%。實現利潤總額8.7億元，同比增長95.13%；其中酒類利潤9.59億元，完成國資委年度考核指標10.48億元的91.5%，同比增長79.13%。
機制改革，營銷迎來新突破口
2月23日，汾酒集團簽訂2017年度及2017-2019年任期經營業(yè)績目標責任書，2017、2018、2019年收入（酒類）增長目標為30%、30%和20%；三年利潤（酒類）增長目標為25%、25%、25%。據此，股份公司的目標不低于集團整體酒類增長目標。
上半年以來，汾酒集團按照省委、省政府的決策部署，在省國資委的正確領導下，充分結合行業(yè)特征和發(fā)展實際，確立改革指導思想，做強做優(yōu)做大白酒核心主業(yè)，聚焦經營業(yè)績目標，靠做大蛋糕和提高質量解決發(fā)展中的問題。通過放管結合，激活營銷機制，把“強激勵、硬約束”相結合的新機制作為營銷改革的突破口。
在簽訂大會上，汾酒重新與11戶涉及酒類經營的單位簽訂了責任書；對機構設置、人事調配、考核激勵、投資決策等12項權利進行了充分下放，并出臺了一系列營銷管理辦法，充分激發(fā)了企業(yè)內部的營銷活力。
引入契約化管理，創(chuàng)新營銷舉措。汾酒啟動試點改革后，人事機制積極推行職業(yè)經理人市場化聘用制度，且繼續(xù)完善全國市場布局、合理配置各項營銷資源，效果明顯。目前，汾酒集團著眼于頂層設計的企業(yè)整體上市工作正在穩(wěn)步系統(tǒng)推進；體制機制改革列出了15項主清單、24項一級清單、35項二級清單，不僅明確了責任主體，還明確了規(guī)劃時間表。
提價增厚經銷商利潤，打造超級大單品
青花系列是山西酒中高端系列的核心產品，也是汾酒主要打造的大單品。據此前的報道，5月25日，山西杏花村汾酒銷售有限責任公司連續(xù)下發(fā)兩個通知，青花（20）每瓶上漲20元，對青花（30）52度和48度兩個產品進行升級，升級之后，產品價格體系也與原有的產品有所區(qū)隔。調整之后，52度青花（20）和42度青花（20）的團購指導價分別是418元和398元，而升級版的青花（30）團購價53度和48度分別為558元和548元。對于此次青花（20）的提價和青花（30）升級，汾酒內部人士表示，主要是為了“聚焦產品打造核心單品，理順價格讓經銷商能賺到錢！”
受益于品牌集中度提升和消費升級助推，經典產品（老四大或八大名酒）價值凸顯，汾酒迎來發(fā)展良機，斷貨近半年時間的青花（30）出現供不應求的格局。據安信證券調研，截至今年3 月底，有近5 萬件的貨物缺口，即使4 月份加班加點生產，到了四月底依舊存有近2萬件的缺口，預計青花30今年可能大幅超市場的預期。
據了解，2016年汾酒對產品結構進行了優(yōu)化，突出拳頭產品，成功打造 4 款銷量超 5 億元大單品，接下來，將對主導產品采取“抓兩頭，穩(wěn)中間”的策略，確保青花系列、玻汾系列的持續(xù)增長，而老白汾系列力爭穩(wěn)步發(fā)展，通過高度聚焦營銷資源和產品瘦身，重點打造出一批超級大單品。可見，對于青花系列、玻汾系列和老白汾系列，汾酒的“野心”不會止于5億元銷售成績，而是要將之由大單品升級為超級大單品。
據業(yè)內人士分析，汾酒作為清香型白酒龍頭，占據品牌優(yōu)勢。汾酒符合次高端放量選擇的四個標準，品牌與市值比最高，產品品牌與價格比最高，外部收入擴展空間與根據地容量比最高，并且對于消費者來說，對于清香型白酒的認知很大程度上來源于山西汾酒，省外增量市場空間巨大。該分析人士認為，青花系列一旦打造成為清香型超級大單品對山西汾酒的品牌效應以及溢出效應將會是巨大的，十分有利于達成汾酒集團的增長目標，實現量價齊升。
人事改革出新政，釋放銷售積極性
汾酒出新政整風，加強營銷隊伍打造。7月6日，汾酒銷售公司出臺文件，即日起至9月31 號前在全公司范圍內開展市場整治行動，繼6 月初組閣制人事改革以來，汾酒再出文件開展集中整飭市場作風、規(guī)范市場、提高服務效率、提升公司形象。從人事制度到整風運動，改革穩(wěn)步推進，改革正在逐漸釋放汾酒的活力。
天風證券分析認為，將管理人員的利益與公司經營情況達成一致性，有助于改善改革前體制下的諸多弊病并且極大程度上給予銷售人員壓力，釋放銷售積極性，提升收入規(guī)模；加強渠道建設：汾酒銷售公司的自營隊伍到年底將由800人增加至1000人，同時地聘人員也將達到1000人規(guī)模，同時汾酒的體系朝著市場化方向發(fā)展，效仿民營企業(yè)的扁平化管理汾酒對人員的激勵制度會更加靈活，而隨著銷售人員積極性的提高，將有助于渠道的進一步完善和推進，提高收入規(guī)模。
據記者了解，汾酒目前對部分產品實行全控價或半控價模式運作，實現了主銷產品順價銷售；“一百雙千”工程有效落地，全省1100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面覆蓋，同時細化費用管控，聚焦重點市場，推動營銷創(chuàng)新，在陜西市場啟動營銷改革試點，精耕局部市場。
據最新券商調研數據，汾酒山西及華山地區(qū)市場營收占據公司收入比例為85%，收入的區(qū)域結構是省內：省外=6.5:3.5，省外超過3億的市場只有河南，預計今年河南將達到5億、北京將達到4億元，未來汾酒將重點提升省外市場開發(fā)力度，通過高度聚焦營銷資源，為產品瘦身，繼續(xù)打造超過10億的區(qū)域市場，以支撐汾酒百億市場的目標。
安信證券的調研顯示，2016年汾酒在銷售上，環(huán)山西市場、東北市場、浙江局部市場任務完成較好，而2017年一季度公司銷售收入增長近50%，主要原因是在全國范圍銷售普遍較好，銷售增長中位數較高，預計在40%左右，省內和河南等重要省外市場的增速均高于中位數。
有業(yè)內人士預測，本輪白酒復蘇是品牌名酒復蘇，汾酒必然在大框架下受益；短期直接貢獻是山西省內資源經濟回暖，經濟發(fā)展觸底回升，中期是山西經濟轉型持續(xù)貢獻；自上而下推動汾酒的提速發(fā)展有效，集團和省里簽署目標責任狀，層層分解，責權利清晰化，事關飯碗，汾酒的士氣發(fā)生巨大變化，2017年責任目標完成預計難度不大，國企改革紅利巨大。
