糖酒會期間，五糧液開了一場“閉門”經(jīng)銷商會議。會上對去年12.18就提出的對配額設施“全面、動態(tài)、精細化”的計劃管理目標給出了具體落地的方案。記者將相關“量價”調(diào)控的核心策略整理如下。

　　量價調(diào)控十大核心策略

　　1.總計劃量：普五在2016年基礎上減量;1618總體原則是控制性的投放，但可根據(jù)各區(qū)域的空白市場的需求予以一定的增加。

　　2.回款發(fā)貨原則：對于回款要求經(jīng)銷商必須按照合同條款履行，如果客戶在某月份的計劃逾期未執(zhí)行，則當月視為作廢，不會再做后續(xù)處理。

　　3.關于發(fā)貨：發(fā)貨執(zhí)行前首先要做科學合理的編制發(fā)貨計劃，再根據(jù)客戶的庫存，價格表現(xiàn)，市場次序等機動靈活的安排發(fā)貨。

　　4. 客戶分級管理。年計劃10噸以上的客戶，計劃編制分解到月，實際發(fā)貨要結合商家?guī)齑婧椭苻D(zhuǎn)率綜合計算。對于單月發(fā)貨量，較大的客戶，每月2-3次分批發(fā)貨，且時間間隔不得小于5-8個工作日。

　　5.年計劃量在10噸以下的客戶，其管理在一級客戶的細則基礎上所減少。三級客戶，屬于在當前市場環(huán)境下有嚴重違規(guī)行為，需要重新評估合作關系的客戶，則需要嚴苛對待。如果要恢復合作關系，要全面分析審核后，方可按照新合作關系來進行計劃編制。

　　6. 低度五糧液計劃需要分解到全年的12個月，錄入發(fā)貨系統(tǒng)進行全面管理。其中，對于單月發(fā)貨量過大的客戶，將實施兩次或多次發(fā)貨，時間間隔不小于8個工作日。

　　7.1618五糧液和低度五糧液以“一地一商”策略增加新客戶;新增客戶的計劃量只能在各個中心內(nèi)計劃調(diào)撥調(diào)節(jié)。低度經(jīng)銷商數(shù)量可以增加，但是投放量不變。

　　8.關于市場的分級：分出薄弱市場，重點市場以及戰(zhàn)略關鍵市場，通過“一地一策”的方式，制定有針對性的營銷方案，并配以一定計劃資源聚焦。

　　9.各中心要嚴格有計劃地掌握每一位商家發(fā)貨節(jié)奏，特別是對那些大型批發(fā)市場所在的中心城市和重點客戶所在的市場區(qū)域要有針對性的具體管理方案。

　　10.對于違規(guī)跨區(qū)域和渠道的經(jīng)銷商要扣減計劃配額，沒有余額的延續(xù)到2018年的計劃里扣減。專人管控電商、KA等特殊渠道價格，加大打假維權力度。

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