在白酒市場，做任何市調，都需要先明確價格帶。離開價格帶談市場占有率，都是“耍流氓”！對于未來的價格機會，自然也需要按照價格帶去分析。50元以下價格帶將來的熱點是光瓶酒。
在最近兩年的光瓶酒市場上，有四個品牌值得關注，一是牛欄山的陳釀升級產品——珍品陳釀，其最低售價達到68元；紅星藍瓶二鍋頭，零售價在30~40元，已經上市數年，這兩年開始暢銷；洋河藍優，零售價在40元以上；瀘州老窖的藍柔二曲，零售價格在20元以上。
這四種光瓶酒有兩個共性：一是全部為行業大企業推廣，是行業主流力量，反映了主流企業對光瓶酒市場的重視和期待；二是這些光瓶酒價格都超出了傳統的光瓶酒市場價格，目前光瓶酒市場主流價位在10～20元，但大企業已經開始向30元以上價位沖刺，尤其是紅星藍瓶二鍋頭，已經在30多元價位上取得了初步成功。其實另一個老產品也是一個成功的案例，即汾酒的玻汾。這款零售價在40元左右的光瓶酒這兩年也由山西向周邊省份拓展，取得了很大的成功，逐漸被山西省外的消費者認可。
所以筆者認為，在50元以下的價格區間上，把注意力放在光瓶酒的升級上更有看點。升級途徑有多種。除了上述幾個大企業通過推新品提價外，還可以通過差異化的小瓶酒來升級，比如定位時尚、采用異型瓶等，這是一種途徑。當然，小酒的飲用習慣需要企業堅持不懈地去培育、引導，這個培育工作可能需要多個企業一起努力。相對于小酒需要培育飲用習慣，常規高價位光瓶酒則需要向消費者解釋清楚為什么價格那么貴，看起來好像要更簡單一點。這方面其實也有現成的案例可供借鑒。由石家莊橋西公司運作的瀘州老窖“藍花瓷”頭曲，早在五年前就定價在百元左右，但它從沒有刻意強調自己是光瓶酒，也沒有像張弓那樣宣傳“去掉包裝喝好酒”，這正反兩個案例也許有值得借鑒之處。另一個升級途徑可能會發生在別的酒種上，比如果酒。葡萄酒沒有外盒包裝早已被人接手，白酒由于長時間帶有包裝盒，消費理念的改變需要引導，如果像果酒這樣新的酒種就沒有障礙。
其實在市場上，消費者并不拒絕高價位的光瓶酒，關鍵在于企業是否真的重視這個市場，是否對產品附加了足夠的差異化和創新力。這個品類的升級潛力是巨大的，在未來三五年內，20元以上、50元以下的光瓶酒將成為一個熱門的價格帶。
40~100元區間的思辨
從2013年開始，大中型企業向下延伸的價位主要都是指向40～100元這個區間，這就是所謂的大眾酒價位。這個區間覆蓋的人群很廣，僅次于光瓶酒，市場也相對容易啟動，所以成為大中型企業開發新品的熱門價格帶。
但就像硬幣有兩面性一樣，這個市場存在的問題也很大，主要有兩個問題：第一，這個市場品牌集中度非常低，全國性銷售的很少，品牌集中度較低，這個市場其實易攻難守，整體上是非常多元化的一個價位，可以說經常是群龍無首。第二，運作這個價位對大企業來說，和企業內部的機制密切相關，在有的企業，這個價位經常是有量無利，40 ~ 100元是零售價格，按照廠價翻番的原則，其對應的出廠價區間就是20～50元。對于有些大中型企業來說，做這樣價位的盒裝酒利潤非常低，甚至無利可圖。一位企業負責人告訴筆者，雖然公司大眾酒上量速度很快，但企業幾乎不賺錢，可以說是賺了個吆喝。但對另一些企業來說，這個價位又是企業的核心價位，比如在山東、安徽這樣的區域，這樣的價位又是很多大企業的核心價位，是企業的主要利潤支撐點。所以我們也可以理解，為什么百元價位在茅臺集團總是難以上量，而同時該價位又成為大量區域強勢企業的核心價位。
所以，該區間的大眾酒運作問題和企業內部機制乃至整個生態密切相關。不同的企業應該選擇不同的細分區間。40～100元區間可以細分為兩個小區間，即40～60元和80～100元，分別對應不同層次的消費群，或者不同消費場合，后面一個區間甚至包括了相當一部分的商務消費。對于中小型企業或者運營商來說，可以選擇40～60元的價位，通過區域性的精耕細作和嚴格的成本控制，可以在某個階段作為重點價位去運作。而對于大中型企業來說，有必要選擇80～100元的區間，這個區間能讓企業獲得一定的利潤，相應的品牌集中度也更高，當然對品牌的要求也更高，比較適合大中型企業去運作。
100—200元價位需要重點運作
百元，在消費者心目中是個較為敏感的價位，百元以上其實就是高檔酒，當然這依然是大眾酒范疇的“高檔”。百元價位在茅臺、五糧液這樣的全業產品線中是中檔價位產品，但在其他企業卻是中高價位產品。正是因為區域性企業能夠在這個價位上取得成功，才帶動自己的品牌和企業發展，才能為低價位市場的持續運營提供品牌的“源動力”。說得更極端一點，凡是能在這個價位上運作成功的企業，都能做到可持續運營，更能進入區域強勢品牌的行列，反之其市場就會表現出不穩定的特征。
在目前這個市場環境下，100～200元價位是真正的黃金價位，這個價位包括高端的民間消費和商務消費兩大塊細分市場。在這個區間，其中100 N150元這個小區間其實已經完全成熟。仔細觀察一下各個省級強勢品牌，它們最核心的優勢價位幾乎全部落在了這個區間里，比如西風陳釀6年、十八酒坊8年、百年牛欄山、白云邊12年、古井貢年份原漿5年、海之藍、今世緣典藏10年……其中有很多已經做成了年銷售額達10億元的超級單品。這些產品不僅是這些品牌所在區域最暢銷的產品，也是該企業最重要的產品，其重要性體現在：有利潤，同時有銷量，對企業的品牌形象和業績提升有雙重效果。
100～150元價位目前已進入成熟階段，所以，大中型企業需要及時做好價格升級工作，因為消費的升級一直在持續，即使“三公消費”限制了，這種升級依然沒有停止。筆者認為，價格升級的新區間很有可能落在150～250元這個區間，重心就在200元左右，因為這是培育未來。未來必然是價格升級，而不是大眾酒所占據的百元價位以下。
高端酒市場顯然趨穩，近來茅臺、五糧液乃至國窖的價格穩中有升，尤其是國窖的穩中有升，筆者認為這是高端酒市場一個歷史性的現象。從2015年下半年到今年上半年的國窖市場表現來看．這個品牌已經穩住了，說明這個高端品牌已經渡過了有史以來第一道關口。茅、五經歷市場競爭已經25年了，而國窖才只有10年，它已經挺過了有史以來最難的一次挑戰，今后這個品牌的道路將越來越順暢。
高端酒“三劍客”的穩定，對于次高端產品來說是一大福音，劍南春、紅花郎、夢之藍、青花汾酒等品牌都將因此受益。不過對于水井坊、舍得這兩個高端酒品牌來說，情況可能要特殊一點。前幾年，這兩個品牌推出了更低價位的系列產品，包括沱牌舍得推出“舍得酒坊”，水井坊推出臻釀8號等。在這個時候，它們將面臨一個問題，到底是主推原有的高價位產品，還是以目前的稍低價位的新品來切人次高端。
