近日，記者獲悉，截至2016年9月14日，茅臺(tái)醬香系列酒銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額雙指標(biāo)均超過(guò)2015年全年，銷(xiāo)量較2015年同期增長(zhǎng)70.3%，銷(xiāo)售額較2015年同期增長(zhǎng)62.6%。
據(jù)茅臺(tái)酒報(bào)數(shù)據(jù)，2015年，茅臺(tái)醬香系列酒實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量7826噸，同比增長(zhǎng)46%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入13.5億元，同比增長(zhǎng)33%。
2016年，茅臺(tái)系列酒總體營(yíng)收目標(biāo)20億元，力爭(zhēng)達(dá)到23—25億元。
對(duì)于茅臺(tái)系列酒，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳書(shū)記就指示，醬香酒公司要做到合理規(guī)劃目標(biāo)，做到“三步走、上規(guī)模”。2016年，茅臺(tái)系列酒銷(xiāo)量要占到茅臺(tái)酒銷(xiāo)量的50%;明年，系列酒和茅臺(tái)酒銷(xiāo)量要持平;今后，還要實(shí)現(xiàn)逐年增長(zhǎng)。
由于系列酒與高端酒不同，之前茅臺(tái)系列酒一直以“搭便車(chē)”的形式銷(xiāo)售，渠道下沉不夠、渠道網(wǎng)絡(luò)不完善、市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱。茅臺(tái)酒股份公司副總經(jīng)理、醬香酒公司董事長(zhǎng)李明燦對(duì)此有著清醒地認(rèn)識(shí)，并戰(zhàn)略性地提出了“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞促銷(xiāo)”三大核心任務(wù)，推進(jìn)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作。
茅臺(tái)“133戰(zhàn)略”，做大系列酒
按照《2016年度醬香系列酒營(yíng)銷(xiāo)工作方案》部署，醬香酒公司大力實(shí)施品牌聚焦，貫徹茅臺(tái)“133戰(zhàn)略”部署，即在茅臺(tái)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃中，傾力打造1個(gè)世界級(jí)核心品牌 (茅臺(tái))、3個(gè)全國(guó)性戰(zhàn)略品牌 (茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、賴(lài)茅)、3個(gè)區(qū)域性重點(diǎn)品牌 (漢醬、仁酒、貴州大曲)，打造大茅臺(tái)品牌集群。
當(dāng)前，醬香酒公司正在加大投入，重點(diǎn)突破茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒，將其打造為單個(gè)品牌10億元級(jí)銷(xiāo)售額的全國(guó)性知名品牌;漢醬酒維持老品銷(xiāo)售，加快新品開(kāi)發(fā)，重塑品牌形象，集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)選擇地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)突破;貴州大曲打造為本土強(qiáng)勢(shì)品牌。依托渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)把“賴(lài)茅”打造成全國(guó)性知名品牌。今年八月底，“賴(lài)茅傳禧”、“賴(lài)茅端曲”的成功上市，構(gòu)建起了賴(lài)茅“國(guó)民醬酒”的全新產(chǎn)品組合。
確保3萬(wàn)噸、增設(shè)包裝生產(chǎn)線、三年政策性虧損
在傳統(tǒng)工藝與產(chǎn)品質(zhì)量上，茅臺(tái)對(duì)兩個(gè)主要系列酒生產(chǎn)的201廠、301廠進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，年產(chǎn)量確保3萬(wàn)噸。在今年一到四輪次的生產(chǎn)中，兩車(chē)間分別完成既定生產(chǎn)計(jì)劃的98.07%與88.34%，超額完成今年任務(wù)。
在包裝生產(chǎn)方面，茅臺(tái)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司增設(shè)系列酒包裝生產(chǎn)線，在降低系列酒的包裝成本的同時(shí)，全面確保了系列酒銷(xiāo)售旺季的產(chǎn)品供應(yīng)。
此外，茅臺(tái)還出臺(tái)了多項(xiàng)系列酒營(yíng)銷(xiāo)舉措，如允許醬香酒公司三年內(nèi)政策性虧損，繼續(xù)加大市場(chǎng)投入等。
5大核心市場(chǎng)+5大潛力市場(chǎng)
醬香酒公司在總部設(shè)立綜合管理部、渠道運(yùn)營(yíng)部、品牌事業(yè)部、財(cái)務(wù)部，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)接待、客戶(hù)訂單物流到客戶(hù)市場(chǎng)工作對(duì)接等各個(gè)環(huán)節(jié)，明確分工，都有專(zhuān)門(mén)的崗位提供服務(wù)。
根據(jù)市場(chǎng)需要，醬香酒公司將全國(guó)分為24個(gè)片區(qū)，其中渠道運(yùn)營(yíng)部將24個(gè)片區(qū)分為 6 組區(qū)域，分別由專(zhuān)人對(duì)接各自區(qū)域，每個(gè)崗位各司其職，共同協(xié)作，提高工作效率，提升服務(wù)質(zhì)量。
根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，將全國(guó)分為三類(lèi)市場(chǎng)：核心市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)，并制定“5+5”戰(zhàn)略，即集中人財(cái)物力重點(diǎn)打造5個(gè)核心市場(chǎng)，扶持5個(gè)潛力市場(chǎng)，并實(shí)行了領(lǐng)導(dǎo)掛帥和部門(mén)分區(qū)域掛市場(chǎng)，抽調(diào)人員蹲點(diǎn)市場(chǎng)工作制度。
拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，靠本事吃飯
自2016年以來(lái)，醬香酒公司從銷(xiāo)售公司招聘35人充實(shí)到員工隊(duì)伍，并對(duì)外和對(duì)內(nèi)公開(kāi)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員，特別在行業(yè)內(nèi)招聘5名有經(jīng)驗(yàn)的省區(qū)副經(jīng)理，繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍的建設(shè)。
根據(jù)《2016 年員工薪酬激勵(lì)與預(yù)算方案》規(guī)定，員工工資清零，實(shí)行銷(xiāo)售提成，上不封頂，下不保底，全員均按實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成，后勤系統(tǒng)與省區(qū)按照實(shí)際人數(shù)比例分配提成薪酬。
收入與業(yè)績(jī)掛鉤，推行月度考核兌現(xiàn)，年終結(jié)算，不設(shè)基薪，全年收入和業(yè)績(jī)考核掛鉤，充分體現(xiàn)“工資能高能低，干部能上能下，員工能進(jìn)能出”的原則，最大限度地調(diào)動(dòng)了員工謀事成事的積極性。
“十個(gè)力”、扁平化招商、雙軌考核
在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，醬香酒公司遵循了袁仁國(guó)提出的“十個(gè)力”要求，即經(jīng)濟(jì)實(shí)力、誠(chéng)信力、文化張力、影響力和控制力、公關(guān)能力、處置突發(fā)事件能力、駕馭當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能力、超值服務(wù)能力、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力。
在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)考核上，醬香酒公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取季度考評(píng)和年終考評(píng)激勵(lì)相結(jié)合的辦法，完善對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核評(píng)價(jià)制度，提振了經(jīng)銷(xiāo)商信心、調(diào)動(dòng)了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)不全、市場(chǎng)鋪貨率不到考核要求的區(qū)域，省區(qū)可按照營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求分渠道、分區(qū)域進(jìn)行扁平化招商，并出臺(tái) 《茅臺(tái)王子酒/茅臺(tái)迎賓酒經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)考評(píng)表》。
與此同時(shí)，醬香酒公司出臺(tái)了《2016 年度市場(chǎng)維護(hù)管理辦法》，加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)管力度，嚴(yán)格查處違約行為;還出臺(tái)了《2016 年度市場(chǎng)投入費(fèi)用使用管理辦法》、《2016 年度市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)辦法》等文件，成立市場(chǎng)督導(dǎo)組不定期下市場(chǎng)，檢查方案執(zhí)行情況，實(shí)行雙軌考核。
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