一樣的中秋，不一樣的心態
中秋節是全年銷售的一個分水領，無論是企業還是經銷商，都對其抱有非常大的希望。今年是行業調整期的第三年，在過去的兩年時間里，有些經銷商表示，中秋節并未給其帶來太高的收益，筆者在和一些經銷商溝通時，發現他們對今年的中秋抱有幾種不同的心態。
總結：有49%的經銷商看好今年的中秋節。他們表示，今年行業已經漸漸趨于穩定，茅臺、五液糧選擇在節前漲價，以進一步維護自己的市場，瀘州老窖也在加強公司的品牌管理，諸多動作都代表了企業做好酒水市場的決心。在此輪調整中，區域品牌也在調整產品結構，在市場方面做了不少努力，而這些都有可能在今年中秋節得到體現，再加上中秋節是中國人的傳統節日，老百姓都會走親訪友，酒水是必備的禮品之一，所以今年中秋節酒水市場會有不錯的表現。而28%的經銷商表示不是十分看好今年中秋節，原因是行業仍未見底，而且現在消費多元化，消費者可選擇的禮品越來越豐富，再加上現在市場競爭十分激烈，公司投入的費用越來越高，但是利潤問題還沒有得到比較好的解決，而且中秋時間短，應該不會有太大的提高。23%的經銷商表示現在還說不清楚，但是該做的工作都會提前做好，不會放過這個傳統的銷售旺季。
總結：大部分的經銷商認為400元以下的酒水在中秋節走量最好，其中100～200元和100元以下的產品，經銷商認為銷量會最大，因為這兩個價格帶的產品價格比較親民，消費者無論是自飲還是送人，都有一定的面子，尤其是農村市場上，一般送人的酒水不會超過200元／瓶，隨著消費者購買水平的提高，經銷商認為200～400元價格帶的產品，也會有較好的購買率，這樣的產品一般在市級市場有較好的表現。而隨著高端酒價格的回歸，一些消費者也會選擇購買400元以上的產品，不過這部分消費者并不會占據太大的比例，畢竟高端消費人群在整個群體中只是少部分。
總結：有29%的經銷商表示，中秋節期間，很多消費者都會到商超購買禮品，各種商品都會在此期間開展促銷活動，而在酒水區，相關的活動也不會少，因為很多消費者在購買其他產品的同時，也會走到酒水區選擇產品，如果這時促銷員溝通到位，就很容易打動消費者的內心。而在商超的促銷活動中，大部分的促銷方式是買贈和買一贈一，相對來說，品牌影響力大的產品在這場促銷大戰中更容易勝出。31%的經銷商表示會加大團購渠道的促銷力度，很多單位會在這個時候給員工發放福利，如果產品的政策足夠吸引這些客戶，那么促成銷售的可能性則會加大，不過產品的團購價格本身已經降低，經銷商則需要同廠家申請一些支持，才不會使自己的利潤降到最差。越來越多的消費者會在這個傳統節日相約親朋好友到酒店消費，但是酒店的酒水價格較高，他們大多數情況下選擇自帶，但是如果促銷力度夠大，也很容易帶動產品的銷售，所以23%的經銷商表示會加大在酒店的促銷力度。而作為酒水銷售的傳統渠道，名煙名酒店也受到了經銷商的較高關注，不過對于該渠道，很多經銷商表示已將政策返給終端，針對消費者的活動則大部分會由終端自己來開展。
中秋前，經銷商做的四個調整
中秋即將來臨，那么在市場一線的經銷商，他們今年中秋節前又提前做了哪些準備？據筆者調查了解到，在8月份的時候，絕大部分經銷商就已經開始行動起來，雖然很多工作都是他們中秋前必做的，但今年還是與往年有些不一樣的地方。具體表現在以下四個方面。
第一，政策支持力度更大。這兩年分銷商和終端商比較謹慎，他們不敢輕易壓貨，都是銷一部分，再進一部分產品，客戶的風險降低了，但是愁壞了經銷商，這種做法勢必會增加他們的庫存，占據他們的現金流。為了改變這一現象，許多經銷商今年加大了政策方面的支持力度，比如以前送一些小型的家電，今年改成了大型的電器，還有經銷商投入了更大的力度，只要進的貨達到一定金額，就可以贈送一輛品牌不錯的汽車，還有一些“等額贈送”的手段，買多少酒就送多少額度的其他物品。總之，為了刺激下游客戶的購買熱情，經銷商聯合廠家做出了不小的努力。
第二，服務做得更到位。有經銷商表示，現在終端難做，動銷速度不快，這樣的市場情況會影響終端商進貨的心態，而經歷了白酒的淡季以后，旺季也即將來臨，為了避免下游客戶做不好心態方面的調整，很多經銷商從自己做起，包括公司的所有業務員，都加強了對所有客戶的服務。河南的一位經銷商對筆者談到，他公司的銷售部門是按渠道劃分的，最主要的是酒店、流通和團購部，他在一個月前就要求所有的業務員加強和客戶之間的聯系，這樣一旦他們的庫存不足，就可以及時調貨，此外還要求業務員將公司的政策一對一地傳達給各個客戶，激起他們進貨的興趣。而經銷商則會對接一些公司的大客戶，邀請他們參加公司組織的品鑒會，促進彼此之間的感情。據這位經銷商介紹，其實很多客戶對品牌的忠誠度并不強，關鍵就在于誰的客情做得更到位，才能更容易得到客戶的信任。
第三，內部PK更激烈。業務人員的天職就是做銷售，但人都是有惰性的，尤其是經歷了一個淡季之后，很多業務員的工作量大大減少，無意中會讓他們養成懶散的習性。河北的趙經理提到，他理解業務員此時的心態，平時可以睜一只眼閉一只眼，但是為了促進旺季的銷售，他也會想一些辦法來調動他們的工作積極性。比如在這段時間重新制作新的考核目標，并且引進一些相關的PK制度，提高各個部門業務人員的銷售熱情。考核業務人員的目標包括鋪市率、客情維護、數據庫的建立、大客戶的管理等方面．其主要目的就是讓業務員有一種隨時在戰斗的感覺。此外，趙經理采取的是分部門PK制度，作用是為了讓各個部門更加抱團，形成一種為了全部門而要拼命爭奪榮譽的使命感。當然，PK更加激烈，考核制度必須跟得上，趙經理在旺季提高了業務員的提成比例，就是為了讓他們在這個時候沖業績。
第四，渠道維護更細致。俗話說，淡季做市場，旺季做銷量，但是很多經銷商表示，現在隨著市場競爭激烈程度的提高，旺季不僅要關注銷量，依然要做好渠道方面的維護。現在一個終端店有非常多的品牌互相爭奪，比如煙酒店，誰都想做最好的陳列位置，最主要的辦法就是給店主費用，所以近年來，經銷商在渠道方面的投入成本也在不斷加大，對經銷商來說是不小的壓力，所以他們唯有在渠道方面做更多細致的工作，才能抵抗諸多競品的競爭。中秋節就快到了，渠道之間又將迎來新一輪的“戰爭”，浙江的陳經理提到，他早就要求業務員注重在渠道方面的維護，越是銷售旺季，越是考驗一個公司打的基礎牢固不牢固，因為稍不注意，自己的客戶就會被競爭對手挖走。
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