行業內都在說國內的葡萄酒市場早在幾年前就進入“洗牌期”，整個行業的發展態勢趨于理性穩步上升。河南作為全國知名的酒類消費大省，歷來深受眾多廠商的關注。河南省會鄭州，全市常住人口達885.7萬，在全省的葡萄酒消費比例中占到了很大的比重，是一個巨大的潛力市場。據筆者了解，隨著近些年葡萄酒健康消費理念的深入和居民日常消費多元化選擇的推進，鄭州的葡萄酒市場呈現出良好的發展勢頭。
“便宜的不是最受歡迎的，高性價比最重要”
毫無疑問，鄭州葡萄酒市場競爭是激烈的，但同時又以“包容性”的姿態吸納了眾多品牌。在這樣的條件下，每個品牌都想分一杯羹，但是并不是所有的品牌都能長久地占有一席之地。從當地的消費習慣來看，消費者還是以選擇國產葡萄酒為主，其中張裕、長城等國內首屆一指的葡萄酒品牌最為突出。年輕的消費者可能會選擇一些知名的國外葡萄酒產區的產品，如法國波爾多、澳大利亞南澳以及西班牙里奧哈等產區。但是大眾消費的主流還是在次高端及中端的層級上，價格區間為80～110元。
“在鄭州，銷售國產葡萄酒和進口葡萄酒的零售店有上萬家。”河南我能酒業有限公司總經理張立場告訴筆者，這些年他們開發鄭州以及其周邊縣市葡萄酒市場時了解到：“雖說如今，無論是國產葡萄酒還是進口葡萄酒都在講‘大眾化’、‘平民化’，各種品牌的葡萄酒都忙著主推低端系列的產品，但實際上消費者需要的是高性價比的葡萄酒。這兩者是完全不同的概念。”
河南鄭州一家做澳大利亞葡萄酒的酒商朱先生向筆者介紹，他所代理的產品價格區間在38～600元，一共劃分了6個價格帶，其中處于100～300元價格區間的產品動銷最快，而低于100元的產品在市場上卻不太好賣。出現這一情況的原因與其所做的商務團購渠道有一定的關系，但朱先生本人也表示：“便宜的低端葡萄酒在鄭州不是最受歡迎的。鄭州的市場不再只是一味地接受低價葡萄酒，消費者在關注葡萄酒本身價格的同時，更注重葡萄酒的品質以及產品帶給他們的那種愉悅感。”
“在非充分競爭的市場中尋找機會”
據了解，目前鄭州市場上，除了張裕、長城以及威龍等葡萄酒一線品牌表現突出之外，通化等國產葡萄酒也有不錯的市場和知名度。據河南光貿集團董事長劉正偉講，“國產葡萄酒之所以有市場，離不開‘民族品牌’的品牌運作理念。在面對互聯網概念的新形勢下，提升國產葡萄酒品牌知名度，打造品牌效應，從而帶動銷售的路徑是可取的，這是實踐所證明的。”
對于進口葡萄酒來說，鄭州市場則是“包容”的。但這種“包容性”的背后，實際上是對進口葡萄酒主導品牌缺失的委婉表述。據熟悉當地市場的相關人士介紹，進口葡萄酒進入鄭州市場的門檻比較低，同時鄭州也是一個沒有達到充分競爭的市場，現階段很難說哪個進口酒品牌是當地區域市場的主導品牌，仍舊需要一段時間的發展。據河南省我能酒業有限公司總經理張立場、鄭州偉達酒業商貿有限公司總經理宋慶偉等多家受訪經銷商分析，進口葡萄酒的價格帶分布較為明晰，從幾十元到幾百元依次遞增，但由于進入市場的產品過多，新興的外來葡萄酒產品不斷“砸價”，加上市場培育不夠成熟，導致明星品牌酒和普通進口酒莊酒，都受到不同程度的影響。同時，也有一些中小型進口商以低廉的價格大批量走貨給小型煙酒店，存在產品魚龍混雜的問題，對進口酒本身品牌形象的樹立也造成了一定障礙。
“品牌是產品宣傳的靈魂，是第一生產力。品牌的生存、立足與發展，本身就不是一蹴而就的，需要一個長期的市場培育過程。因此，在強化品牌化運作的同時，企業更應該將產品的質量與外在包裝提升到一個新的層次。企業只有通過品牌化運作的方式，與其他品牌進行‘拼殺’，并將葡萄酒背后的文化和內涵傳遞給消費者，使他們真正讀懂產品，讀懂品牌，其發展機會才會空前放大！當前市場發育不夠成熟，存在一定混亂現象，但是我相信隨著時代發展和洗牌的加速，市場會越來越規整。”河南歌德商貿有限公司總經理付啟明對未來鄭州進口葡萄酒市場的發展充滿信心。
“抓關鍵，拓市場”
盡管鄭州市場瞬息萬變，葡萄酒市場競爭激烈。但是，從上半年形勢來看，鄭州葡萄酒市場整體處于上升趨勢，市場秩序需進一步改善。這一時期既有機會又有挑戰。誰能在此時抓住市場新的關鍵點，誰就能突破瓶頸，迅速成長。筆者通過對受訪經銷商觀點的收集整理，總結出如下幾個關鍵點：
關鍵一：控制價格維護市場
控制好價格，拒絕價格戰。進入市場的新品通常為了提升知名度而采取大幅度減價促銷的方式，鄭州葡萄酒市場較大，產品品類繁多，市場情況較為復雜，因此，已經進入市場的品牌應該保持原先的穩定，維護整個市場秩序。盲目跟風，大幅減價，只會導致市場混亂，甚至“崩盤”。
關鍵二：品牌運作文化營銷
進行品牌化運作，創造文化營銷氛圍。如今葡萄酒行業正逐步進入大眾時代，中低端產品成為市場的“主角”，也是廠商“眾星捧月”的對象。然而在鄭州這一特殊的市場中，低端產品并不太受關注，這使得次高端以及中端知名葡萄酒品類成為市場的消費主流。所以，入市新品需重新審視品牌的力量，注重品牌背后的文化內涵，創新營銷模式，做好差異化營銷。
關鍵三：零售終端加強合作
重視終端，加強與零售終端的合作。河南鄭州家美樂連鎖超市店長高凡告訴筆者，人們的生活質量越來越高，觀念也越來越新，消費者對葡萄酒的需求在不斷擴大。現如今，社區中連鎖超市的葡萄酒貨架與白酒貨架比例基本持平，以國產酒品牌為主，銷量可觀。
在鄭州市場傳統渠道已經發展成熟的今天，除了要做好傳統渠道的維護外，還要注意與零售終端的緊密合作。現在鄭州市中小型的煙酒店已成為不可忽視的銷售終端，因此加強與零售終端合作對經銷商來說是可執行的一條拓市途徑。
關鍵四：洞悉需求豐富品類
鄭州市場存在的品類混亂問題可以反映出，當地消費者對葡萄酒多品類的需求。近幾年，鄭州的葡萄酒消費氛圍漸濃，各個國家、各地產區的葡萄酒都有一定的銷量體現。因此，增加品類，尤其是增加與所代理的產品風格差異較大的品類也是打開鄭州市場的方式之一。
