拿破侖有一句話相傳甚遠：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵！其實換個角度來看，也就是人人都要有No.1的思維。記者所說的No.1，并不是說人人都要做到行業(yè)第一，而是要有這種精神，這代表了一種精神氣，能夠為自己帶來前進的力量！
回到酒行業(yè)，近兩年由于大環(huán)境的變化，再加上市場競爭激烈程度不斷升級，經(jīng)銷商運作市場的壓力加大，盡管如此，經(jīng)銷商做No.1的想法仍不能丟，甚至還要強化這方面的思維！
為什么要做“No.1”？
從迷茫到坦然，經(jīng)銷商這兩年的心路歷程和整個行業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)，到了2015年，經(jīng)銷商也調(diào)整了將近三年的時間，經(jīng)銷商也是時候該發(fā)力了！
有經(jīng)銷商會說，我們現(xiàn)在面臨的困難比以前更大！有時候真看不清方向。今年，甚至是以后幾年，擺在經(jīng)銷商面前的難題非常多。第一，產(chǎn)品的利潤越來越低。盡管廠商團結(jié)一心，為了產(chǎn)品的推廣做出了很大的努力，產(chǎn)品的銷量也逐漸上去了，但是利潤越來越低卻是不爭的事實，尤其是高檔酒方面。與之相矛盾的是，運作市場的成本卻在逐年升高，自己不投入，還有別家去投入，無形中影響了自己產(chǎn)品的鋪貨率，顧客購買率也會下降。而且，降低了渠道方面的投入，渠道商也會不滿意，他們推廣產(chǎn)品的積極性也會下降。第二，消費者越來越多元化。這兩年廠商都在深度挖掘商務(wù)和民用市場，也都在開展消費者活動，競爭者越來越多，但是消費者卻不是那么容易把控了，尤其是80后、90后這個年輕的消費群體，他們對酒水的需要不像以前的消費者那么專一，年輕人都喜歡新鮮事物，而且沒有太高的忠誠度。這同時意味著經(jīng)銷商必須不斷豐富自己的品類或者產(chǎn)品，來滿足消費者的需求。第三，隱形對手越來越多：從大的方面來看，很多大型國企也在做酒，比如鹽業(yè)、郵政等系統(tǒng)，他們憑借著自己強大的分銷網(wǎng)點和眾多的工作人員，每年也能創(chuàng)造不少的銷量；從小的方面來看，只要是有上游資源，個人就能夠憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺賣酒，這些群體都在分化經(jīng)銷商的銷量。第四，廠家為了創(chuàng)造更多的業(yè)績，也都在下沉渠道，增加新的經(jīng)銷商，原有經(jīng)銷商的市場同時被分割，勢必影響經(jīng)銷商的經(jīng)營。
其實，擺在每個經(jīng)銷商面前的困難都不少，而困難越多，經(jīng)銷商越應(yīng)該讓自己強大起來，這樣才能爭取更多的利益，具體來看，筆者認(rèn)為以下幾個方面決定了經(jīng)銷商必須要有做No.l的態(tài)度。
第一，市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商需要強大自身。每個區(qū)域市場的競爭都非常激烈，這是一個弱肉強食的時代，如果自己沒有足夠的資本去和別人競爭，很有可能被這個行業(yè)所淘汰，這并不是危言聳聽。在行業(yè)調(diào)整的這三年時間里，那些渠道單一，沒有產(chǎn)品力的小商，就已經(jīng)有退出這個行業(yè)的，所以，經(jīng)銷商必須使自己強大起來，才能抵抗來自各方面的競爭。
第二，爭取更大的話語權(quán)。無論是上游還是下游在和經(jīng)銷商合作時，都會掂量經(jīng)銷商的實力如何，實力強的就會擁有更多的話語權(quán)，因為合作者無形中會對經(jīng)銷商有更多的信任感，他們對渠道的掌控力以及市場的認(rèn)知度都非常高，與其合作，運作市場的風(fēng)險性也會相對降低。
第三，獲得消費者的信任。消費者在購買產(chǎn)品時，都愿意選擇那些影響力大的商貿(mào)公司，他們認(rèn)為這些公司代理的產(chǎn)品都是值得信賴的。做到區(qū)域影響力最強的那個公司，經(jīng)銷商就不必?fù)?dān)憂產(chǎn)品賣不出去。只要做好售后服務(wù)，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，消費者回頭購買的幾率就會提高。
第四，擁有爭奪其他資源的優(yōu)勢。今年將是一個新品年，很多廠家都在尋找最佳的合作對象，這些區(qū)域大商必是他們爭奪的人選，這說明大的經(jīng)銷商獲得好產(chǎn)品的機遇會比別的經(jīng)銷商多。此外，大經(jīng)銷商和下游客戶的合作也相對容易。好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)渠道都能為經(jīng)銷商業(yè)績提升助力。如何做到No.1？
時代在變，經(jīng)銷商的思維也必須變。筆者發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商在這輪行業(yè)變化中都在調(diào)整，這也成為他們進軍“No.1軍團”的資本。那么，在未來的發(fā)展中，經(jīng)銷商還應(yīng)該如何調(diào)整呢？
調(diào)整思路，與時俱進。這是一個快速發(fā)展的時代，只有跟得上形勢的腳步，才能把握時代的脈搏。其中，既要求經(jīng)銷商能夠與時俱進，根據(jù)當(dāng)前形勢的特點來做調(diào)整，如運作電商平臺等，也需要經(jīng)銷商穩(wěn)固原有的資源和實力，這些都是他們做大做強的資本。
廠商同步轉(zhuǎn)型�，F(xiàn)在是一個行業(yè)回歸和轉(zhuǎn)型的時代，廠家在產(chǎn)品、營銷模式和發(fā)展戰(zhàn)略上調(diào)整，經(jīng)銷商也應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特點，在調(diào)整方向上和廠家保持一致，對渠道更加精耕細(xì)作，在鞏固并深挖渠道的基礎(chǔ)上，完成公司的調(diào)整，只有跟得上廠家的腳步，才能和廠家共同發(fā)展，也才不會被廠家所淘汰。
完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道。值得一提的是，以前沒有名酒代理機會的經(jīng)銷商，在這兩年的時間里獲得了這樣的一個機會。茅臺、五糧液、劍南春等酒廠都推出了新產(chǎn)品，而這些廠家為了更好地實現(xiàn)產(chǎn)品落地，更愿意同那些區(qū)域大商合作，因為這種類型的經(jīng)銷商對渠道的掌控比較強，他們能夠較快地完成鋪貨、銷售等各項工作。除了名酒之外，經(jīng)銷商也會選擇一些適合公司的產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造新的利潤。此外，經(jīng)銷商也在調(diào)整自己的渠道，引進了電商或者移動互聯(lián)平臺，對于大部分經(jīng)銷商來說，這些新興渠道一時間很難創(chuàng)造銷量，未來的發(fā)展趨勢也難說，但是他們更愿意在這些平臺上宣傳公司的品牌和產(chǎn)品，進一步加強消費者、渠道商對自己公司的了解。
到了2015年，經(jīng)銷商會迎來更多的新品代理機會，筆者建議經(jīng)銷商引入新品時，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c和公司的發(fā)展情況來決定。
加強市場管理，提升自身價值。九度智力集團董事長馬斐提到，無論何時有自己市場網(wǎng)絡(luò)和運作能力的經(jīng)銷商都有相對頑強的生命力，這樣的經(jīng)銷商都會受到酒廠的追捧，尤其在行業(yè)重構(gòu)時期，市場管理能力的價值更加凸顯。處于網(wǎng)絡(luò)下端貼近市場末端的經(jīng)銷商應(yīng)該加強對網(wǎng)絡(luò)的管理，首先要細(xì)致規(guī)范化運作市場，學(xué)習(xí)先進的渠道管理經(jīng)驗，向渠道要利潤。隨著行業(yè)調(diào)整，經(jīng)銷商將進一步受到擠壓，只有通過精耕細(xì)作才能保證利潤率。其次要了解消費者，創(chuàng)新開拓市場，滿足消費者需求，激活市場。網(wǎng)絡(luò)上端的大中型經(jīng)銷商則要加強對網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、網(wǎng)絡(luò)成員的分工和管理，加強對網(wǎng)絡(luò)的掌控，形成自己的優(yōu)勢資源，在廠商博弈中占據(jù)優(yōu)勢。越是變化期，越考驗經(jīng)銷商的管理能力，而具備這種能力的經(jīng)銷商，才擁有成為No.1的資本。
打造一款超級單品。事實上，行業(yè)的調(diào)整給很多的中小經(jīng)銷商帶來了發(fā)展機會，因為船小好調(diào)頭，他們調(diào)整起來也更加靈活。換言之，現(xiàn)在的調(diào)整就是他們發(fā)展的新機會。從產(chǎn)品層面來說，經(jīng)銷商應(yīng)該做好產(chǎn)品組合，但是更應(yīng)該有一款超級單品。在上一輪行業(yè)增長期中，擁有超級單品的經(jīng)銷商獲得了發(fā)展機遇，他們一舉成為大商，而到了2015年，將會有更多的新品出現(xiàn)，誰能拿到一款超級單品，誰將有可能成為下一個區(qū)域大商，甚至超商。
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