酒行業生態環境的變革，凸顯出消費者需求的重要。面對新形勢，盡顯疲態的傳統酒業公司開始調整產業結構、改進商業模式、打破渠道桎梏，由以往傳統渠道逐層推進的“團銷”模式，改為直接面向終端消費者拉動消費；由原來的重要資源向酒渠道商傾斜，轉變為朝著消費者需求回歸。

　　打破渠道桎梏形成良性發展

　　一直以來，中國傳統酒渠道都是以層層推進的經銷商“團銷”模式為主，消費者與經銷商的地位嚴重不對稱。

　　隨著國內酒行業的消費升級，這種“團銷”模式與當下行業快速變革的要求不匹配，傳統渠道凸顯出很多弊端，造成了銷售、庫存等多方面的經營壓力。

　　適者生存、優勝劣汰是市場經濟的最基本特征，從積極的角度來看，發現問題、解決問題才能使企業得到更好的發展。如果能在市場壓力的作用下推動企業進行渠道變革，使其更貼近市場迅速適應行業發展，可以說是更有利于企業良性發展的必然選擇。

　　伴隨著這種改變，傳統酒業的發展潛力會得到進一步釋放。

　　華致酒行董事總經理祝賀表示：“行業內的酒企已經達成基本共識，過去依靠‘團銷’拓展市場的路走不通了，與之相反的是企業對于銷售終端如商超、煙酒店越來越重視。華致去年大力推進渠道的扁平化，通過掌控終端贏得消費者，爭取到更大的市場份額，這是未來酒業發展的主要趨勢。”

　　華致酒行對自身進行了調整。祝賀表示，主要包括三方面：第一是品牌的創建，強化了終端渠道話語權和價格控制力；第二是把握市場需求，形成了包括葡萄酒生產在內的多元化產品組合；第三加快品牌互聯網建設，完善互聯網營銷戰略。

　　差異化策略提高品牌認知度

　　在當前競爭激烈的形勢下，酒業的渠道調整固然關鍵，但是品牌建設與強化也同樣關鍵，因為只有品牌被消費者熟知，其渠道終端才能發揮作用促進消費。

　　祝賀認為，首先要增強品牌認知的策略，其次是提高產品性價比，并與其他品牌形成差異化。

　　華致采取了將市場細分的策略，比如按地區推廣產品，同時優化產業結構、調整產品價格、形成有效的競爭優勢。以“珍酒”和“湘窖”舉例，在湖南主推湘窖產品，貴州則是珍酒產品。另外，湘窖產品以往都是400元以上，現在推出100-400元之間的新產品，并發展了以湘窖背書的產品延伸線——品優系列，完善了產品鏈。

　　與其他企業一樣，華致也面臨著庫存壓力。其破局的方法首先是通過促銷等方式消化產品，加強流通清理庫存；其次是根據市場需求調整產品結構，適量增大適銷產品銷售，“兩條腿走路”使得庫存比以往有一定的下降。

　　在市場疲軟的情況下，很多酒企的業績大幅下滑，華致酒行由于改變了市場策略，找到了符合品牌發展的路線，其銷售額比2013年同期增長了30%。

　　祝賀稱：“2014年是困難的一年，相對來說我們企業把局勢穩定住了，也取得了一定的經驗。今年將是重新發展的一年，經過戰略調整， 相信業績也會有更好的發展。”

　　加強布局線下O2O

　　據了解，國內其他行業的電商已經占到整個行業的8%-20%，但是酒類電子商務僅占整個行業不到1%的比例。

　　祝賀認為，電子商務給酒業帶來巨大的影響，尤其對于傳統渠道，電商的出現具有顛覆性。之前的消費模式是品牌導向性，酒企對于消費者的消費有著引導作用。隨著消費升級逐漸轉變成消費需求導向型，酒企需要把握消費者需求來調整產品策略。雖然目前電商所占的市場份額并不多，但所有傳統的酒業公司都在關注電子商務的發展趨勢，其發展已經勢不可擋。

　　據悉，華致酒行已經在京東、天貓等電商平臺開通了旗艦店，并計劃開通“微商”等，使渠道更加多元化。

　　祝賀告訴北京商報記者，今年華致酒行將加快品牌互聯網建設，完善互聯網營銷戰略。公司的主要發展力量依然放在線下，因為電商要發展O2O必須有線下的支撐。

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