又是一年寒冬時，雖然天氣寒冷，但這也是一年一度酒商們需要抓住的重要節(jié)點。雖然2015年的春節(jié)來的稍微晚一點，但是對于酒商來說，進入冬季就該考慮如何進行春節(jié)旺季營銷了。那么，面對這個寒冷的冬季，葡萄酒商們又該如何迎接旺季的到來呢？
知名大眾品牌備受消費者青睞
記者在走訪石家莊的永輝超市與北國超市時發(fā)現(xiàn)，超市已經打出了圣誕促銷的旗號，可以說圣誕節(jié)是葡萄酒春節(jié)旺季前的一場預熱。據(jù)北國超市葡萄酒區(qū)的促銷員介紹，雖然現(xiàn)在還沒有到消費者集中購買葡萄酒的時間，但是超市已經準備好了促銷方案。一方面葡萄酒是舶來品，越來越多的年輕人開始飲用葡萄酒，而圣誕節(jié)也是西方的節(jié)日，圣誕節(jié)喝葡萄酒再適合不過，因而超市在葡萄酒的堆頭設計上體現(xiàn)圣誕元素，給人溫暖、時尚的感覺；另一方面，消費者都希望購買到性價比高的葡萄酒，進入旺季，葡萄酒市場呈現(xiàn)出家用需求高于商務送禮需求的現(xiàn)狀，但是家用葡萄酒市場價格敏感度較高，所以打折優(yōu)惠和禮品贈送都是吸引消費者的必要方式。
在永輝超市，中糧長城葡萄酒占據(jù)了葡萄酒區(qū)三分之一的貨架，價格也是十幾元至幾百元不等。據(jù)促銷員介紹，臨近節(jié)日，代表大眾消費的中低端葡萄酒銷售火爆，其中，100多元的禮盒裝葡萄酒銷量較好，也有很多年輕人會購買價格不到30元的出口型葡萄酒自己飲用。除了國產葡萄酒，永輝超市也有很多知名品牌的進口葡萄酒，比如奔富、黃尾袋鼠等也打出了店長推薦的促銷標志牌。此外，在電商平臺銷量很好的意大利之花起泡酒也位列其中，雖然價格比電商平臺稍高，但是也吸引了消費者的目光。
多條腿走路，讓旺季來得更猛烈—些
現(xiàn)在很多進口商都是“多條腿走路”，不僅緊抓分銷流通渠道，也看重專賣店、餐飲等終端市場。據(jù)上海杰羅莎酒業(yè)有限公司銷售總監(jiān)秦峰介紹，今年冬季他們已經進行了幾輪的促銷活動，而且不同渠道有不同的促銷方式。比如“雙十一”期間，他們在專賣店推出價位較低的爆款產品，對于高價位的產品則買一瓶再贈送一瓶相同的產品。而應對春節(jié)，也開始準備禮盒裝葡萄酒。
在餐飲渠道，杰羅莎酒業(yè)則與餐廳合作推出餐酒搭配的套餐，套餐的價格通常在人均80至150元之間，比單點食物與葡萄酒優(yōu)惠很多。秦峰告訴記者，雖然現(xiàn)在有越來越多的消費者愿意嘗試葡萄酒，但是他們對葡萄酒的配餐還不是很了解。在餐廳如果人們購買的葡萄酒與食物搭配得不好，則會影響到消費者對這個餐廳的整體印象。但是他們通過專業(yè)的品酒師和廚師進行餐酒搭配，則會使食物與葡萄酒相得益彰，這樣對餐廳和酒商都是有益的。無獨有偶，上海卡聶高國際貿易有限公司也通過其旗下餐飲連鎖店拉芳舍將其主打葡萄酒品牌非象直面消費者。據(jù)了解，在拉芳舍消費滿250元即可獲贈中端價格的非象葡萄酒一瓶。
在分銷渠道，為了把控主流產品的價格，一些進口商并不會因為客戶打款的多少而過于區(qū)分經銷價，而是給大客戶一些其他方面的優(yōu)惠。比如在旺季期間，購買主流的中低端價位的產品則會低價出售或者贈送精品酒莊的高端產品。這樣做看似奇怪，實際上是保護了經銷商的利益。除此之外，很多進口商都會在春節(jié)期間推出打款送酒莊之旅或者iPhone6的活動。酒莊之旅的活動看似平常，但事實上很多經銷商都是因為實地考察了酒莊并對酒莊有了更深刻的了解之后才會促成日后更進一步的合作。
把握四項重點環(huán)節(jié)，輕松迎接旺季
面對不同渠道，酒商們都有自己的旺季銷售策略。總體來看，旺季銷需要注意幾個環(huán)節(jié)。
第一，選擇合適的促銷產品。節(jié)日期間，受歡迎的葡萄酒可能并不是平日的銷售冠軍，而是符合節(jié)日人們消費習慣的葡萄酒。節(jié)日里家庭聚會及拜訪親朋好友增多，因而適合家人聚會飲用的餐酒及禮盒裝的高端葡萄酒都應該著重推薦。據(jù)了解，商源國際酒業(yè)為了應對春節(jié)旺季，挑選了一批適合大眾消費的進口酒，希望能夠滿足更多消費者的需求。
第二，激勵下游酒商的促銷熱情。對于分銷商和零售終端來說，都希望供應商幫助他們做一些推廣活動。對于分銷商而言，年前是回饋大客戶的最佳時機，如果供應商能夠幫助他們開辦一些品鑒會或者莊主見面會則有利于下一步的合作。而對于零售終端，供應商則有義務對其銷售人員進行培訓，只有提升銷售人員的專業(yè)性才能夠更好地將產品的賣點告訴消費者。
第三，積極拓展餐飲渠道。雖然限制“三公消費”政策對餐飲業(yè)的影響很大，但是在春節(jié)旺季期間，酒商們還是要抓住餐飲渠道，因為隨著人們生活水平的提升，春節(jié)期間很多消費者都會選擇在高檔飯店就餐。但是，自帶酒水也會讓很多酒商表示頭疼。對于這點，記者認為，渠道扁平化會逐漸讓餐飲業(yè)的壓力減小。如果減少了很多中間環(huán)節(jié)，供應商直接讓利給餐飲業(yè)，那么其葡萄酒的銷售價格自然會和賣場持平，自帶酒水的現(xiàn)象也就會逐漸減少。當然，抓住餐飲渠道也要注重對酒水促銷人員的培訓，不能被動地等待他們推薦自己的產品。因為對于促銷人員來說，哪家的利潤豐厚就給顧客推哪家的產品。因而，要經常對促銷人員進行培訓，讓他們對產品形成認同感的同時幫助他們提升業(yè)績，這樣才可能獲得更多機會。
第四，吸引消費者的眼球。有一句話“不管黑貓白貓，抓住老鼠的就是好貓”說得好，葡萄酒銷售亦是如此。對于消費者來說，在沒有品嘗到葡萄酒的情況下，其價格及外觀都是導致消費者能否購買的關鍵因素。在調查中記者了解到，雖然分銷、團購渠道依然是供應商們的主要渠道，但是商超渠道也是產品展示、宣傳的一個重要出口。而影響消費者購買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導購人員的推薦等都可以促成消費者購買。我們必須在通常的買贈、打折等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動中脫穎而出，吸引消費者的眼球，達成購買。
