“五糧液的盤子能做到今天這么大，有兩個人功不可沒。一個是一帆風順的莊鵬，他把五糧液提升到了一個新的高度；一個是李書濱，他開創了五糧液子品牌之先河。這是劃時代的。”五糧液集團董事長王國春如是說。

　　提到李書濱的名字，可能知道的人不多，可是說到“五糧醇”“大展宏圖”“小開心”“千家福”等這些人們耳熟能詳的品牌，相信沒有幾個人會不知道。而這些品牌背后的操盤者就是李書濱。

　　李書濱，中國酒界子品牌產品開發第一人，是五糧液總裁王國春口中“劃時代的經銷商”。

　　乍見李書濱曾有片刻的疑惑，高大的身形，黝黑的臉膛，厚實的鏡片卻隱藏不住精睿的眼神，一口略帶福建口音的普通話，很是隨和平易近人。人們不禁尋思：這個鄰家大叔模樣兒的人就是中國酒子品牌第一人，如今紅葉莊園的“莊主”？但他一開口，人們立即確定他就是那個傳奇人物。

　　人生際遇無比奇妙，李書濱做夢也沒想到，他這輩子會踏人酒行業，且還能折騰出名堂來。1986年，一個偶然的機會，對酒沒有特別愛好的他一腳踏人邵武糖酒公司．開始了他的酒國生涯，體驗著歲月更迭中酒類市場的千變萬化。

　　1993年，李書濱在看到白酒市場嚴重兩極分化，“不是尖莊，就是五糧液”這個情況后，時身為福建邵武市糖酒公司副經理的李書濱敏銳地感覺到，單一的白酒市場已無法滿足消費者日益多樣化的需求，市場亟需一些新產品填充空白。

　　“何不開發一款酒度較低、價格適中、適合普通消費的一款‘中間地帶’的產品，來滿足消費需求？”他這么想，并立即行動了。他全身心投入市場，埋頭做了整整一年的市場調研，經仔細分析，認真研究，而后得出結論：中檔產品存在很大的市場空間。他再次迅速行動。

　　1994年，他先后到劍南春、茅臺尋求合作，一一遭拒。理由是人家的酒還供不應求哩，何需新品問路。

　　“難道自己這個想法就行不通了？”他不信。

　　抱著試試看的心態到了五糧液，接受前兩次“口述遭拒”的教訓，這次他準備了一份簡潔的書面材料——《當今白酒市場的特點以及幾條合理化建議》。他知道這次去也一樣面臨著嚴峻的考驗。要知道，五糧液當時非常流行，賣得非常好，一個經銷商跟名氣大大的五糧液談合作談開發，談何容易！果真，一開口，立即招致反對聲一片——

　　市場部：“五糧液在市場上哪缺過消費者，還需要他給我們另辟新的消費領域？笑話！”

　　產品研發部：“他懂酒嗎？他知道什么是好酒嗎？他倒是要給我們研發部定標準了？他提的這個要求我們沒法做！”

　　質量部：“這么低的酒度，如何保質？”

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　　李書濱：“只要給我做，我一定會做成功的。”

　　一日，二日，三日，僵持不下。

　　就在李書濱快要泄氣的時候，沒想到峰回路轉，正是那份提綱式的報告幫了他的大忙。

　　一天，五糧液徐克強廠長看到了這份材料，當徐克強看到李書濱書面材料中陳述的“我認為，市場的多樣化需求，不應該只有五糧液、尖莊，還應該有中間檔次、中等價位的產品來補充”的時候，他跟李書濱一樣陷入了沉思：“五糧液只有兩三種酒如何滿足市場需求？”

　　徐克強直覺這是一個機會——對雙方來說都是絕佳的發展機會。他一刻也沒有停留，立即把這份材料送到王國春面前。

　　同樣，王國春對此合理化建議給出了高度評價：“這是一個有頭腦、有眼光、有思路、有魄力的經銷商！”

　　馬上安排會見！

　　“這是一次歷史性的會面，正是這次會面詳談，才有了‘五糧醇’的問世，才有了五糧醇當年銷1000多噸，次年銷3000多噸，第三年銷量逾萬噸的一個酒界神話。”憨厚的李書濱談到此節笑得頗有些得意。

　　“談談你的具體想法吧。”沒有客套，沒有寒暄，王國春直奔主題。

　　李書濱：“我是這么想的，酒水市場的需求是多樣化的，消費者的需求存在個性差異，五糧液、尖莊能夠滿足市場多樣化、個性化的需要么？五糧液能夠進入賓館酒家，但是進不了尋常百姓家，尖莊進得了尋常百姓家但進不了賓館酒家，能不能開發一款既進得了賓館酒家也進得了尋常百姓家的酒，價格比五糧液低比尖莊高點的產品來滿足市場需求？所以，我來了。”李書濱侃侃而談。

　　王國春默不作聲。聽完李書濱的匯報，王國春只說了一句話：“三天后給你答復”。

　　三天，在常人眼里不過是轉瞬而過，可對于李書濱來說，卻是坐臥不寧、寢食難安，度日如年。五糧液內部又何嘗不是？他們在緊張地商議著，這畢竟在中國的酒行業中還是一個無人嘗試的創舉，天人交戰，成功當然會使五糧液登峰造極，可失敗了呢？

　　王國春陷入了深深的沉思，三天，短短的三天，漫長的三天。

　　終于，第四天一早，李書濱被請到了乇國春的辦公室。李書濱一到辦公室就發現，五糧液是嚴陣以待。他們的廠長、副廠長、銷售經理、生產經理、品牌部、質檢部、市場部、銷售部……各部門領導一個不少統統在座。

　　考驗李書濱的時候到了！他知道說服一個人容易，要說服這么多人他沒有把握，第一次，李書濱手心冒汗了。

　　“經過縝密的市場調研發現，市場亟需一款中間產品填補高、低兩極的市場空白。”他先拋出了自己的主張，接著就當前市場形勢深入淺出地剖析了一番。

　　他講得很興奮。但再一次遭到了這些高管們的反對，他們覺得李書濱的夢想是狂妄不可及的。

　　這個場面早在王國春的預料之中。王國春是位極具前瞻性的領導，他很明白這意味著什么，王國春鼓勵李書濱講下去。

　　“我們來承擔風險，提前打貨款給你們。”李書濱鏗鏘而言。

　　“你開發的新產品沖擊到我的尖莊怎么辦？”五糧液的高管提出了大家心中的疑問。

　　“沖擊是好事啊！”李書濱回答得云淡風清。

　　“沖擊怎么能是好事呢？”要知道當時的尖莊非常好賣，供不應求，五糧液套尖莊當時是需要批條的。

　　“五糧液必須有危機感，如果我開發出來的新產品能夠沖擊尖莊，對你們來說是一件好事，要知道，事物都是在否定與被否定中向前發展的，你不否定自己就會被別人否定，如果你不開發新產品沖擊尖莊，總有一天會有別的產品出來否定尖莊，你怎么辦？”李書濱不急不徐，坦然以對，眼里透露出自信的光芒。

　　李書濱在酒水市場摸爬滾打了8年，對于市場可謂了若指掌，他望著五糧液主管銷售的經理的眼睛誠懇地講：“‘春江水暖鴨先知’，我們畢竟是在河里游泳，你們是在岸上，市場變化我們知道，消費者需要什么產品，經銷商該銷售什么產品，我們知道，我們了解市場情況，所以我們愿意承擔風險，先打100萬的款子給你們。”

　　反對聲漸稀，人們更多的是想要看李書濱能演一出什么好戲。

　　初到廠里，各部門都不是很配合，一個經銷商到廠里指手畫腳算什么？在五糧液廠里，他跑了很多部門，各部門都給你設障礙，都給你臉色看，這個不行那個不行，著實難弄。無奈之余，李書濱只好找到王國春廠長反映情況。

　　“明天開個會吧！”王廠長認真地對李書濱說。

　　“開個會就有用么？”李書濱很是懷疑，畢竟那關系著新產品的命運啊。

　　“試試吧！”王淺笑而不語。

　　第二天，五糧液各個部門，包括研發、生產、勾調、設計、包裝……中層領導被召集到一起，王國春當著所有人的面說了三句話：“第一，新產品開發是我們廠發展的需要；第二，一切都要為新產品開發讓路；第三，誰擋住了新產品的開發，誰就要負全責。”

　　之后再到廠里，一切都變得不一樣了。而這都證明了王國春廠長是個極具眼光的領導。

　　當時的開發，包括整個創意、設計、口感都是雙方一起研制出來的，整個過程，依然問題多多，矛盾重重。口感上雙方就存在很大的差異：李書濱根據南方人的口感喜好，要求五糧液按照其要求調制“香綿醇甜”的口感，專家覺得不行，而調酒師、工程師勾調出來的口感又不被李認可，李書濱只說了一句話：我的酒不是賣給專家喝的，是普通消費者喝的，我就是普通消費者。雙方再次僵持不下。最后，酒廠的專家調了十幾個酒樣編號征求意見，選定了1號、2號兩個酒樣，1號是南方喜歡的——純綿香甜，2號是北方喜歡的——比較沖一點。最后李書濱堅決地選擇了一號。

　　“這個酒我們所有的調酒師都覺得不行。”當時主管生產的劉沛龍說。

　　“你就按照這個給我做，什么是好酒的標準？經銷商能賣出去的才是好酒，消費者喜歡的就是好酒的標準。”李書濱堅持。

　　經過了大約半年的時間才把酒樣定下來，隨之而來的是又一個難題：當時定的是35度酒，而國家低度酒是38度，沒有35度的標準。怎么辦？大家都陷入了沉思當中，要知道，酒樣的制定包含了雙方無數的心血，為了能制定出雙方都滿意的酒，大家爭論過，否定過，夙興夜寐，但目的只有一個，就是制定出完美的樣酒，而現在這樣的問題該怎么解決？廠家的專家亦是無言。

　　“那就定一個企業標準。我們先賣，等賣起來了你們再對它進行理化分析，制定出理化指標，上報國家標準。”李書濱對廠方的負責人說道。這次，雙方意見空前一致。

　　包裝設計方面，當時很多專家都認為李書濱提供的設計方案不行，但是按照李書濱的設計投放市場效果很好，最后他們也漸漸認可了。

　　不知道是不是上天真的喜歡和有志者過意不去，問題好像永遠都解決不完。當一切柳暗花明后，李書濱又一次陷入了山重水復當中。緊要關頭，酒的質量又出現了問題，因為當時沒有生產35度低度酒的經驗，不知什么原因，在低溫情況下新酒會出現混濁，但是溫度一高就沒事了，說句實在話，這樣的現象即便是在現在，有些品牌產品也在所難免，但由于五糧液對于質量近乎苛刻的要求，這種情況是絕對不能發生的。廠方要求所有已裝好的產品統統開塞重新過濾。但是當時離春節已經很近了，很多客戶要這個酒，李書濱當時已經把樣品定出去了，怎么辦？怎么辦？這次李書濱真的沒了主意，無計可施了！從1994年開始研發，1995年1月上市的計劃恐怕真的要落空了。此時的李書濱真的感覺到了窮途末路的地步，失敗仿佛已經扼住他了，那種絕望的感覺是那么的清晰。過了11年之后，李樹濱依然記得那種近乎絕望的感覺。

　　緊急關頭，又是五糧液的王國春廠長站了出來，他這樣對李書濱說：“老李，我們廠里的質量是絕對不能有絲毫馬虎的，只要質量有問題的情況下，無論什么原因產品都絕不能出廠。”王國春廠長再一次申明五糧液這一鐵打不動的定律。“不過，你放心，我們加班加點連夜趕工，絕對不會耽誤交貨的時間，春節貨運繁忙，到時我們廠里派汽車給你送貨……”王廠長握著李書濱的手，堅定的眼神給了李書濱無限的希望。

　　即便汽車運費要高于火車運費很多，但是廠家還是按時將貨送到了市場。李書濱每想到此，眼里還是充滿了無限的感慨以及莫名的感動，或許這就是他與五糧液攜手14年的真正原因吧！

　　苦心人天不負。歷經了無數的曲折之后，五糧醇如期進入到市場。五糧醇一投放市場行情就非常好，3個月就賣爆了。1995年1月份投放市場，當年就賣了1000多噸，1996年，銷售了3000多噸，1997年賣了10000多噸。1996年他們就在白酒年會上了寫了一篇論文《白酒質量要由消費者來定》。之前的社會調查已經證明口感、包裝都是符合市場需求了．這又再次驗證了李書濱當初的想法：廠家要根據市場需求來開發產品，產品就是為了滿足市場需求，離開市場需求開發產品是站不住腳的。以前五糧液生產任務是由生產部下，不是由銷售部下，不能以生產為導向，應該以市場為導向。

　　五糧醇的成功開發使五糧液第一年增加利稅1000多萬．第二年增加了6000萬，第三年增了1個多億，五糧醇的開發帶動了其他酒的開發，同時也帶動了全國其他廠家跟著做，開創了子品牌之先河，也就為以后子品牌買斷產品奠定了扎實的基礎。

　　或許真的是花無百日好，五糧醇賣火了，李書濱成功了，但反對聲浪鵲起：宜賓市政府的領導、經銷商都反對廠家繼續跟李書濱合作，理由是：“這么好的產品怎么能給一個外省的小經銷商呢?”

　　廠里的中層干部也反對：“這么好的產品給一個小小的縣級經銷商怎么能做全國市場呢？”甚至通過一個副廠長寫一份報告給王國春廠長，要求取消李書濱的經營權。在這樣的情況下，已不是李書濱能夠把握的了，要知道，五糧醇是李書濱一點一點打磨出來，如同自己的孩子，從無到有，從有到紅遍全國，這包含了他無數的心血和感情，可是終不是他所能決定的。

　　“第一個經銷商和我們合作，我們不講信譽，以后誰還和我們合作，按原合同協議辦。”緊要關頭，又是王國春廠長挺肩力扛。

　　以后類似的事情也曾往復數次，但都被五糧液的王廠長壓了下來，由此也看出了五糧液的龍頭老大的魄力，做強做大有因可循。

　　不過當時邵武糖酒公司運作了五糧醇只3年，距合同期還有半年。1997年底，來自于各界的壓力，終于讓王國春也吃不消了,一天他歉意地致電李書濱：“老李，這次我是真的幫不了你了，上下的壓力，我快成夾心餅了……”言語中透露了無限的感慨與無奈。

　　李書濱只說了三個字：“我明白！”

　　1998年，在五糧醇的銷售權被取消當天，李書濱成立了宜賓春秋酒業，繼續與五糧液合作，開發“大展宏圖”“小開心”等一系列產品，并于當年，毅然決然地來到沙城購房置地，建起了葡萄酒莊，也就是今天擁有全亞洲最大菱形穹頂建筑廠房的紅葉莊園。

　　又是8年過去了，如今的紅葉酒莊儲酒已達數千噸，年生產能力也達到了千余噸。徜徉在1500余畝的葡萄園內，看著郁郁蔥蔥的葡萄林，聽著李書濱興奮地介紹他的紅葉酒莊，用心講解桑干河谷的傳奇，人們相信，紅葉酒莊一定會成為傳奇，就像當年的五糧醇一樣，因為李書濱就是傳奇。誠如五糧液老總王國春所言：不論李書濱酒賣得怎么樣，他都是五糧液劃時代的經銷商。