業(yè)內(nèi)人士稱：目前酒企可分為三大類，一類是以茅臺、五糧液為代表的高端面子酒，一類是以瀘州老窖和汾酒等為代表的打價(jià)格戰(zhàn)的名酒，一類就是地域特征明顯的區(qū)域酒，這類酒雖居后，但市場份額確是占據(jù)最多的，競爭也比較大。

　　把握價(jià)格優(yōu)勢

　　要建立核心價(jià)格帶的絕對優(yōu)勢，并且要敢于不斷突破已形成優(yōu)勢價(jià)格帶的上限。這輪價(jià)格的回歸已經(jīng)逐步清晰地呈現(xiàn)出五個(gè)主流價(jià)格段，即以茅臺、五糧液為代表的高端酒價(jià)格段（600 ~1000元）、以劍南春為代表的次高端價(jià)格段(300～500元)、以洋河藍(lán)色經(jīng)典海之藍(lán)、天之藍(lán)為代表的新商務(wù)價(jià)格段（100～300元）及朋友聚飲的盒裝產(chǎn)品價(jià)格段（50～80元），光瓶酒價(jià)格帶（15～30元）。過去區(qū)域性酒企的優(yōu)勢基本建立在百元以下，黃金期部分酒企都在百元檔推廣了系列產(chǎn)品，有些已經(jīng)有了一定銷量，具備了一些基礎(chǔ)優(yōu)勢。這一輪調(diào)整，區(qū)域性品牌必須建立的優(yōu)勢價(jià)格帶就是新商務(wù)價(jià)格帶，這個(gè)方面的突破及發(fā)展對于目前的企業(yè)而言是戰(zhàn)略性的，因?yàn)樾律虅?wù)價(jià)位空間巨大，做好這個(gè)價(jià)格帶一方面具備價(jià)格上升的彈性，另一方面兼具了品牌產(chǎn)品往下延伸的勢能=在產(chǎn)品應(yīng)用上既可以是家族化的系列產(chǎn)品，也可以是個(gè)性突出的分布式產(chǎn)品，關(guān)鍵是布局在百元檔、百元升級檔兩個(gè)具體價(jià)位，隨著消費(fèi)升級及通脹的演進(jìn)，對產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)及產(chǎn)品研發(fā)儲備操作。

　　有自己的超級大單品

　　區(qū)域性品牌要立足區(qū)域進(jìn)行“超級產(chǎn)品”的塑造與強(qiáng)化。主導(dǎo)產(chǎn)品在百元及百元以上價(jià)位帶有所建樹能夠保證在應(yīng)對名酒下沉過程中，不會遭遇發(fā)展“天花板”，同時(shí)強(qiáng)化50～80元中檔價(jià)位產(chǎn)品系統(tǒng)化強(qiáng)勢操作，有助于進(jìn)一步阻擊一線名酒價(jià)位下沉的步伐，真正能夠在擠壓競爭中獲得生存空間。現(xiàn)有市場環(huán)境下，塑造新品的難度極大，對于區(qū)域性酒企能夠做的就是鞏固原有的主線產(chǎn)品優(yōu)勢，按照“超級價(jià)位——超級產(chǎn)品——超級終端——超級推廣——超級管理”的運(yùn)營模式不斷放大細(xì)分價(jià)位超級產(chǎn)品優(yōu)勢。打造暢銷超級產(chǎn)品的本質(zhì)就是“加速成長，維持成熟”。區(qū)域酒企要掌握好產(chǎn)品的迭代升級管理方法，尤其在產(chǎn)品進(jìn)入旺銷階段后，應(yīng)做好產(chǎn)品精進(jìn)工作（包裝升級、酒體升級），創(chuàng)新消費(fèi)體驗(yàn)，因?yàn)橄�費(fèi)者“審美疲勞”，和產(chǎn)品的黏性也會伴隨市場發(fā)展多元化而下降。同時(shí)，旺銷產(chǎn)品的通病是價(jià)格透明、單位毛利低，針對渠道終端的積極性下降問題，企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后就應(yīng)籌備“渠道價(jià)差優(yōu)化”工作，維持渠道利潤。

　　做好口碑與品牌建設(shè)

　　區(qū)域性酒廠要強(qiáng)化“口碑與美譽(yù)”導(dǎo)向的品牌建設(shè)工作。區(qū)域品牌在品牌建設(shè)過程中，無法做到如一二線品牌的“大事件、大公關(guān)、大傳播、高升空”，即便嘗試去做也會面臨投入產(chǎn)出比問題。但區(qū)域品牌要圍繞區(qū)域市場，立足主推產(chǎn)品利用系統(tǒng)執(zhí)行力和落地性，持續(xù)開展消費(fèi)者培育、公關(guān)與黏性建設(shè)，提升品牌美譽(yù)度。公關(guān)事件層面，要強(qiáng)化公益與口碑傳播，以宣酒為例，在精耕宣城根據(jù)地市場時(shí)，就以“四大工程”（助學(xué)工程、敬老工程、助殘工程、春蕾工程）為立足點(diǎn)堅(jiān)持接近10年塑造區(qū)域市場品牌美譽(yù)度。區(qū)域消費(fèi)者為什么要選擇區(qū)域性本土品牌，產(chǎn)品品質(zhì)是一方面，更為重要的是相對于一二線品牌，區(qū)域品牌能夠走得和他們更近，品牌形象更加直觀，品牌活動更加深入人心。

　　強(qiáng)化渠道與終端

　　區(qū)域品牌要繼續(xù)強(qiáng)化市場精細(xì)化運(yùn)作系統(tǒng)性，不斷強(qiáng)化渠道與終端的掌控力度，強(qiáng)化渠道客情，不斷開展以“消費(fèi)者為核心”的終端攔截、培育和消費(fèi)推廣工作。相對于一二線品牌，區(qū)域品牌的核心優(yōu)勢在于地面執(zhí)行能力，在于市場精耕的效率，更容易彎腰做銷量。因此，伴隨著渠道碎片化趨勢，對于渠道及終端的梳理、分類要更加精細(xì)：在終端表現(xiàn)上，必須壓倒競品。重點(diǎn)圍繞實(shí)現(xiàn)“廠商一體化”，深度捆綁優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建合理完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。通過對業(yè)務(wù)人員工作技能的提升和工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入，提升業(yè)務(wù)工作效率和標(biāo)準(zhǔn)化程度，加強(qiáng)對渠道終端的掌控。要做到基礎(chǔ)工作重復(fù)化，重復(fù)工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)工作考核化。拓點(diǎn)擴(kuò)面，精耕細(xì)作的同時(shí)，更為重要的是渠道與終端客情建設(shè)。終端要搶，客情也要搶。除強(qiáng)化終端拜訪、溝通之外，區(qū)域品牌更應(yīng)定期舉辦各種活動，增強(qiáng)廠商黏性，如座談會、聯(lián)誼會、終端慶功會、旅游活動、酒廠參觀活動、學(xué)習(xí)講座、訂貨會、新品發(fā)布會等等，聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)渠道與終端信心。筆者在終端走訪溝通中，時(shí)常聽到終端夸贊洋河、郎酒、古井廠家，訂貨量并不大，卻邀請他們?nèi)ゾ茝S參觀，喝的是夢之藍(lán)，住的是星級賓館，服務(wù)做得很體貼。反觀，我們的很多區(qū)域酒廠在這方面始終做得不到位，認(rèn)為廠區(qū)沒什么可看，經(jīng)銷商終端商沒什么可交流，久而久之廠商關(guān)系、渠道客情僅僅靠渠道利潤維持，一旦利潤不夠，產(chǎn)品和市場就會很危險(xiǎn)。區(qū)域酒廠更應(yīng)該發(fā)揮屬地優(yōu)勢，開展高頻次的廠商聯(lián)誼活動。

　　渠道與市場下沉

　　一二線品牌在未來的競爭中，不僅要做好價(jià)位下沉、產(chǎn)品下沉，還要做好渠道下沉工作。對于區(qū)域品牌而言，戰(zhàn)場更為聚焦，更要優(yōu)先推動渠道與市場下沉工作，推進(jìn)郊縣市場精耕與“縣鄉(xiāng)村”三級工程系統(tǒng)。對于大部分區(qū)域酒企而言，過去把主要精力放在城區(qū)市場，試圖以城區(qū)氛圍拉動郊縣市場。新形勢下，要主動進(jìn)一步做好市場下沉、組織下沉、渠道下沉、管理下沉工作。第一，優(yōu)化售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸概率，從而提升宣傳效果。第二，提高市場占有率。第三，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)和確保服務(wù)到位。“深度分銷”是相對于企業(yè)現(xiàn)有的營銷資源而言，其實(shí)質(zhì)就是將市場做“透”。做深做透是節(jié)省營銷成本的表現(xiàn)，隔靴搔癢反而是浪費(fèi)資源。

　　轉(zhuǎn)變銷售思維

　　人海戰(zhàn)術(shù)與系統(tǒng)執(zhí)行力。區(qū)域品牌應(yīng)對強(qiáng)對抗，更要以標(biāo)準(zhǔn)化營銷提升市場運(yùn)作效率，重塑團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力系統(tǒng)。很多區(qū)域白酒企業(yè)市場人員仍舊停留在過去的銷售思維上。做市場依舊粗放，消費(fèi)推廣工作依舊不敏感、不配合。當(dāng)下，營銷戰(zhàn)術(shù)本身已經(jīng)不重要，重要的是完美執(zhí)行。如果說企業(yè)未來的調(diào)整需要更強(qiáng)大的驅(qū)動引擎，筆者認(rèn)為是“組織變革”的力量。過去對業(yè)務(wù)人員的考核，更多是以“回款考核”為核心。未來應(yīng)建立業(yè)務(wù)管理與市場管理并重的考核方式，將業(yè)務(wù)人員渠道精細(xì)化運(yùn)作能力、終端建設(shè)任務(wù)完成情況、終端客情維護(hù)、消費(fèi)者推廣工作執(zhí)行納入考核體系。做市場基礎(chǔ)工作，需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擁有一股韌勁，需要組織效率的提升，企業(yè)要有“壯士斷腕”的決心。

　　如今各大名酒企業(yè)下沉渠道至三四線市場，原本靠自然銷售就過得比較好的本地白酒企業(yè)，不得不面臨著激烈的市場競爭，想要突破重圍需要做的還有很多！

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