中國白酒行業(yè)唯一擁有洋河、雙溝兩大“中國名酒”,兩個“中華老字號”的企業(yè)。2009年,公司在深交所掛牌上市。2012年,公司躋身FT全球500強(qiáng)上市公司排行榜。根據(jù)洋河2024年4月洋河發(fā)布的財報,2023年,洋河營收達(dá)到331.26億元。
業(yè)務(wù)的增長,也給洋河數(shù)字化不斷地提出考驗。如何讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度追趕上業(yè)務(wù)發(fā)展速度,成為放在洋河面前的挑戰(zhàn)。
01 數(shù)據(jù)分析平臺,為上萬洋河人工作助力
身為大型酒企,洋河股份擁有數(shù)十個事業(yè)部和上百個分辦機(jī)構(gòu),層級復(fù)雜,管理幅度大。傳統(tǒng)的企業(yè)層級管理方法,已無法滿足其高效運(yùn)轉(zhuǎn)的需求。洋河迫切需要借助數(shù)字化,提升管理效率。根據(jù)洋河股份大數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)人劉加年介紹,自2006年起,洋河酒開始了數(shù)字化建設(shè)。經(jīng)過18年的建設(shè)和發(fā)展,洋河已經(jīng)建成了一個從供應(yīng)鏈、物流倉儲到前端營銷、渠道的完整鏈路。同時,伴隨消費市場的變化,洋河從2023年開始聚焦消費者,探索數(shù)字化賦能營銷。
作為洋河數(shù)字化鏈路的底座之一,是洋河的數(shù)據(jù)分析平臺。一個及時響應(yīng)的數(shù)據(jù)分析平臺,無疑能為業(yè)務(wù)發(fā)展插上數(shù)據(jù)的翅膀。
“我們當(dāng)時把市面所有的分析產(chǎn)品都試了一遍,從便捷、性能等很多維度去選擇適合洋河的分析產(chǎn)品,”劉加年說。在經(jīng)過多方考察后,洋河最終選擇了瓴羊Dataphin和Quick BI 兩款產(chǎn)品,精心構(gòu)建了四個層級的組織架構(gòu),即“總部-事業(yè)部-分辦-業(yè)務(wù)員”,形成業(yè)務(wù)洞察橫縱數(shù)字互通。每個層級既可以橫向洞察業(yè)務(wù)運(yùn)營狀態(tài),出現(xiàn)問題時,還可以縱向下鉆,精準(zhǔn)溯源問題,鎖定責(zé)任人,進(jìn)行整改。數(shù)據(jù)分析平臺覆蓋全集團(tuán)核心業(yè)務(wù),支撐上洋河上萬人的每日工作。
洋河總部管理層打造了一個全方位管理駕駛艙。通過一塊數(shù)字大屏,洋河總部管理層可以清楚看到經(jīng)銷商、終端、費用、消費者等六項重要信息。不僅能夠?qū)?fù)雜的指標(biāo)直觀地展示出來,還支持鉆取查看明細(xì),大幅提高經(jīng)營數(shù)據(jù)的易讀性、即時性。
通過管理駕駛艙,洋河管理層完全不需要大量數(shù)據(jù)報表,有效解決了數(shù)字化團(tuán)隊面對數(shù)百業(yè)務(wù)團(tuán)隊海量數(shù)據(jù)報表需求的難題,真正實現(xiàn)了“一屏知天下”的管理效能。
02 打造經(jīng)營數(shù)據(jù)看板,優(yōu)化費用分配,提升費效比
酒水行業(yè)每年有上億銷售費用投入,如何提升費效比,也成為競爭激烈的酒水行業(yè)的勝出關(guān)鍵。
洋河借助瓴羊數(shù)據(jù)工具構(gòu)建了經(jīng)營狀況看板,對自身的費用投入方向和費用投入效果進(jìn)行了全面且深度的分析。例如,通過看板,洋河能夠詳細(xì)比對某產(chǎn)品的品鑒會費用與市場反響,準(zhǔn)確評估該項費用的投入產(chǎn)出比是否符合企業(yè)的預(yù)期目標(biāo);同時,該看板還可對事業(yè)部的整體費效比進(jìn)行洞察,科學(xué)判斷其是否達(dá)到行業(yè)或公司內(nèi)部的平均水平,從而為管理層提供決策支持,精準(zhǔn)調(diào)整費用分配策略。
最重要的是,該經(jīng)營管理看板支持層級下探功能,管理者能夠洞察到分辦及業(yè)務(wù)員層面的具體經(jīng)營情況。這種透明化的管理方式,確保了當(dāng)業(yè)績出現(xiàn)波動時,可以迅速定位問題所在,并將改進(jìn)責(zé)任落實到個人,從而有效提升整個組織的執(zhí)行力和市場響應(yīng)速度。
03 業(yè)務(wù)知其然,數(shù)據(jù)“知其所以然”
對洋河股份來說,經(jīng)銷商是助力其穩(wěn)固市場地位“生命線”,重要性不言而喻。然而,管理一個由8000多家經(jīng)銷商和五六十萬家終端店組成的龐大渠道網(wǎng)絡(luò),無疑是一項極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。尤其是這些經(jīng)銷商規(guī)模大小不一,經(jīng)營模式也各具特色,如何優(yōu)化結(jié)構(gòu)分布,精準(zhǔn)識別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,同時幫助那些有待提升的潛力經(jīng)銷商?是洋河當(dāng)前亟需攻克的難題。
洋河將目標(biāo)達(dá)成、庫存周轉(zhuǎn)率、網(wǎng)點覆蓋、費效比、利潤貢獻(xiàn)占比、市場秩序等關(guān)鍵指標(biāo)納入模型的可選范圍,實現(xiàn)了對經(jīng)銷商的全面洞察與客觀評估,有效提升了整個銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營效率。
在瓴羊的協(xié)助下,洋河能夠為每一位經(jīng)銷商進(jìn)行深入“體檢”,讓經(jīng)銷商的“病癥”一目了然,并為渠道管理團(tuán)隊提供決策依據(jù)。例如,一旦發(fā)現(xiàn)費效比不合理時,洋河便可借助模型提供的數(shù)據(jù)分析,迅速定位究竟是哪些費用、產(chǎn)品或終端的投入產(chǎn)出比,從而及時調(diào)整費用投入。
洋河股份積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型,通過與瓴羊合作,創(chuàng)新性構(gòu)建了一套以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的運(yùn)營管理體系,涵蓋總部數(shù)字化管理中心、各層級營銷數(shù)據(jù)看板、運(yùn)營指揮調(diào)度等,不僅大幅提升了運(yùn)營管理的效率和精準(zhǔn)度,更為酒水行業(yè)探索出了一條新的商業(yè)運(yùn)營模式,引領(lǐng)著行業(yè)邁向更加智能化、數(shù)據(jù)化的未來。
劉加年說道,“在產(chǎn)品這塊,瓴羊給我們帶來新的視角和技術(shù)方面的提升。我們的技術(shù)人員通過學(xué)習(xí)方法論和行業(yè)實踐,打磨產(chǎn)品,受益匪淺。”
